盘点技术专家说服决策者的四点建议

    Jeff Zeahan是美国咨询公司Z Solutions Inc.的总裁，他认为，分析技术专家的工作根本与分析业务无关，他们只是销售员，或者称为“变更的仲裁者”.

    Zeahan说：“如果说我们传达的是信息，那么我们的工作就是变更管理业务。”

    听上去可能有点牵强，但是归根结底还是有一定道理的，毕竟发现数据模式与实施它们是两回事；实施过程靠的是传达者与决策者的沟通能力。

    Zeahan认为，如果决策者不理解分析技术，那么你的销售就变得很困难了。不过，难归难，也不见得做不到。在上周举行的2012年SAS分析技术系列大会（SAS Institute Inc.'s Analytics 2012 Conference Series）上，Zeahan在他的《解释给大家听的简明分析技术》（“Explaining analytics to others -- simplified”）中提到，解释分析结果首先需要了解你的对象，还要选择一个适当的时机。

    对此，Zeahan指出了四点事实：

    1.你生活在一个非计量性的世界。也就是说，你必须接受那些你试图说服的决策者们并不具备“数学”专业性思维。

    “即使他们懂一点，大量的数字都会搞得他们晕头转向。要记住，有时候犯一点错误、误读一下数字也是可以的。”

    有一个简单的方法可以帮助他们理解，就是将数据转化为图表，将它们可视化。直观的看要比听天书有效得多。

    2.企业高管们都讨厌统计学。Zeahan认为，高管们上学的时候都不怎么好好学统计学；也正因为一开始没什么好印象，之后就不喜欢它了。

    和高管不一样的是，分析技术专家可能恰好偏爱使用统计学术语。这样一来，一次夹杂着各种统计学术语的演讲可能就让决策者听得更加一头雾水了。因此，还不如使用简单直白的语句进行沟通。

    你也可以把那些统计学术语替换为业务术语，或者从大家通用的最基本的术语开始讲起，步步引导，然后在演讲的后半段用自己的话描述一下它们，深入浅出。[page]

    Zeahan对此深有感触：“在过去几年中，我意识到术语的障碍简直超乎我的想象。在演讲过程中，甚至像‘标准差’（standard deviation）这样的基本概念都需要进行解释。”

    3.高管作出的决策无迹可寻。我们常常会碰到业务决策者并没有给出一个准话。虽然分析技术的实施在企业中日渐增长，但这还只是一个趋势而已。

    决策都是人为的，与决策者当下的情绪、直觉，甚至是投机心理都密不可分；我们通常把它称为“损失规避”（“loss aversion”）。

    举个例子，假设现在爆发了毁灭性的瘟疫，让医生们在两个对抗瘟疫的方案中作出选择，他们绝对会选择标明了潜在生还者人数的那个方案。然而在实际情况中，两个方案呈现出的结果是一模一样的，区别仅仅在于措辞。

    Zeahan说：“高管们并不会把数字吸收成为他们自己的东西。我个人认为，这是演讲者需要注意的一点。”

    为了避免这样的演讲缺陷，你需要让高管们不仅仅理解你所呈现的内容，还要让他们消化掉。

    “要做到这一点，就需要让决策者对分析技术观点感同身受，让他们主动去发掘。这就是我现在对演讲内容作出的重大调整：只要他们有了主动性，就愿意多做了解了。”

    4.你所处的是变更管理行业。前面提到数字、统计学和灌输信息对决策者都不是易事，那我告诉你，变更也很难。

    人们对任何改变都有抗拒心理，因为随之而来的是恐惧感、不可控性、习惯的打破和个人利益的丧失。尽管如此，Zeahan在他的四个事实中把这一点列为了重中之重。

    为了让决策者更加容易接受变更，你要避免在大会中第一次介绍新的信息，应当在正式演讲之前就给他们在耳边吹吹风，打打预防针。

    “如果能够单独和高管开会，就有机会克服他们的抗拒心理。至于习惯的打破，你也许没办法做到，但至少可以让他们意识到问题的存在。”

    他还提到，对于那些很难敲定会议的高管，你得抓住一切机会，哪怕是在楼道上的几分钟。有时非正式碰面反而利于交流，有些在大会上无法提出的问题会变得自然，而且高管也更能够消化这些信息。

    “学会调动他们的主动性、让他们自己去发现和了解非常有用，这往往是我们平时忽视了的一个方面。”

（编辑：核心网）

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