小红书推广启示录

人是伟大的，母亲更伟大！

老婆在生完小孩后，皮肤自然不如从前，如果“小三”仇恨指数排第一，第二非“黄脸婆”莫属！

为了让皮肤更加水嫩、白皙，喜欢逛小红书的老婆知道了“水光针”这一神器，讲通俗一点就是往脸上扎针注入美肤精华。

估计是怕疼，老婆反复问我扎进去1-2毫米是多深？经过长达1个月的了解，翻阅无数笔记，咨询了很多人，最终买齐了必需品、预约专业人士上门打针。

这是消费者购买的一个完整过程，那对于我们做小红书推广有什么启发？

由于我老婆之前一直从事美容行业，自然比普通的消费者更先了解水光针这个产品。那么没有这块经验的人，怎么让她知道水光针呢？

我们碰到过很多美妆类广告主希望在小红书上种草从而得到转化，也做过系统的数据统计，得知的结果是：有做过其他推广的品牌转化率很高，远高于平均水平！

原因是什么？我们分析一下消费者购买过程。

任何购买行为，都是因为有需求，消费者在什么样的情况下会产生这样的需求？

看过上图原因显而易见：生完娃，皮肤都黄了，营养流失很快，皮肤问题亟需解决！

黄脸婆这么多，为什么还是有人不会花钱解决皮肤问题？

那是因为没有触及灵魂，将内心的恐惧表露出来。愿意花钱的宝妈其实内心的感受是这样的：老公从未正眼看我，害怕找小三，被抛弃！正是由于这么严重的危机感，才说服自己狠心剁手！

好了，到这里消费者面临的问题就是选择何种方式、用何种品牌了！这就回到前面的问题：怎么让她知道水光针呢？

弄清楚这个问题，你的推广就已经成功了一半！根据老婆的购买经历，我个人建议是分三步走。

解决皮肤难题，她是在两个渠道搜索相关信息，一个是搜索引擎，百度搜索居多；另一个是小红书；在预算允许的情况下，两个渠道都要尽量去做，当消费者搜索“产后皮肤干燥”、“产后皮肤补水”等关键词时，百度和小红书上都有测评软文的产品更有几率被购买。在软文和笔记里植入“水光针”这一解决方案，顺便露出一下产品品牌，第一步就完成了，消费者接下来会疯狂了解品牌信息！这才叫“品牌曝光”！

广告主都是希望一步到位，可能在第一步就会把产品的优势芭啦芭啦樱之花全部写出来。记住一点，这样做只会适得其反，第一步的目的，是激起消费者对品牌的好奇心。用户自然会搜索你的品牌词，这时候大批量软文围绕产品、或者竞品进行对比，消费者在选择的时候，多给她选择的理由。软文围绕产品优势无限放大，这样才会产生极大的购买意愿，带来高质的流量。老婆在购买水光针对比了很多家，最终选择菲洛嘉这个品牌，测评笔记和软文再立一功。这一步叫口碑塑造！

第三步就是转化了，影响转化的因素除了产品、售后以外，还有销售渠道。如果想直接达到转化效果，小红书店铺是很有必要的，如果没有那就只能通过私信号主找到购买渠道，这样会大大降低转化率。这款水光针在小红书上是没有售卖渠道的，估计是医美用品不能上架，老婆也是通过熟人代购回来的。

从头到尾，整个购买流程用了两个推广渠道：一个是软文渠道，这种平台一大把，比较有名气和实力的推荐一下软文街；另外一个渠道是小红书，目前是一大堆的所谓专业推广，实际上还是给你选号，给不了实际帮助，新手的话推荐一下新媒宝平台，策划方案这块比较实用。

任何消费者的购买行为，其实都离不开4个问题：

消费者在什么样的情况下会产生这样的需求？

他的内心感受是怎样的？

产品的哪一个属性可以帮助解决这个问题？

解决之后状态是怎样的？

站在消费者角度回答好了这4个问题，你的推广计划是不是更清晰了？

（编辑：核心网）

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