李佳琦解析电商直播的运作经验和底层逻辑

近期因为罗永浩进军，我关注了他的首秀后，也想试图分析这个行业，但纸上得来终觉浅，自己琢磨也不靠谱，总归是只看到冰山一角。

看到李佳琦的这个演讲，题目是《创业者李佳琦：解码电商直播进化史》，从他这个当红局中人的角度，去解析成功的经验，分享个人的想法，有很多地方值得聆听和学习，也帮助我理解了这个行业的逻辑。

演讲稿全文

哈喽，大家好，我是李佳琦!

刚刚主持人说，她知道我要来，她一个晚上都没睡着，其实我昨天晚上也一晚上没睡着,我很早很早就下直播了。

因为我觉得今天是我的处女秀，所以非常非常的重要，今天非常高兴可以来到这里,也是我的第一次演讲，希望大家可以给我一-点掌声。

你们越嗨，我就会越把我魔性的东西释放出来。我的开场白是非常有标志性的，今天不是"所有女生”，是"所有老板,你们准备好了吗?”

我今天要讲的内容呢，就是“我是创业者李佳琦”，很不一样，非常不一样。且我刚来的时候，看到前面几位前辈在演讲的时候，我发现了一个问题，我很好学，什么问题呢?就是他们都会用一句名开场,所以我学习到了。

今天我也准备了一句名言，奥地利的作家茨威格说过:一个人的生命当中，最大的幸运莫过于他在年富力强的时候，发现了自己的使命。

但是，我比你们聪明的一点就是，我还加了我的一句:一个人更大的幸运，是发现了自己使命的时候，遇到了风口。

而我就是遇到风口的这个人，所以我感觉到我非常幸运。

那个时候我也是跟普通人一样，天都是朝九晚五地去上班，然后在柜台的时候给大家推荐我觉得好用的产品。

但是我是一一个在生活中很喜欢去分享的- -个人，当时我在柜台，上班的时候，我会跟我身边所有的同事，分享我去过好吃的餐厅，我去过好玩的酒吧，然后我喜欢的别的品牌好用的东西，我都会跟他们拿来分享。

因为我就是一个天生爱分享的人，我觉得我把我喜欢的东西分享给大家,他们喜欢了之后，我觉得我特别的开心。那，佳琦很幸运坐上了火箭，踩在了电商直播的风口，让我迎来了现在的李佳琦。

2016年的时候，淘宝开始做生态内容化(内容生态化)，4月份的时候呢，他们就开始做了淘宝直播这件事情。然后我的公司”美one",是首批淘宝直播的开拓者，在经过了几个月的选拔跟策划之后，2016年11月份的时候开始了我的第1场直播。

主播，我觉得有很多种，有主播、有BA主播、有李佳琦主播。

这个有什么区别呢?这是我自己总结出来的，第1个传统意义上的主播，当我还没有踏入这个行业的时候，大家可能都知道，有很多的主播，他们都是模特出身,因为他们颜值非常高，大长腿肤白貌美，穿什么衣服都觉得是"哇哦!仙女! ",然后觉得哇,我自己陕这个衣服应该也是会像她一样，穿着就非常的漂亮。

那还有-种主播叫做”BA主播”，实在我们出来之前，也有-些很有专业知识跟销售技巧，包括颜值非常好的主播。

但是我觉得这远远不够，他不是李佳琦应该做的事情，所以我跟美one公司协商讨论了之后，是必须要有专业的技巧、销售的口才、颜值，还要加上有用、有趣。

我觉得有用是什么？有用，是把大家想买的商品跟李佳琦觉得好的商品推荐给大家，这是有用的东西。

有趣，是我的灵魂，是我的人格魅力，所以我觉得“有用+有趣”才是最好的一种方法，可以把产品卖出去。

这张照片就是我工作状态的照片，旁边那个也是最近非常火的小助理。我放张照片其实不是为了说明什么，就是想告诉大家，“口红一哥”这个称号是粉丝给我的。

我以前在专柜的时候，我是一个很喜欢跟大家分享产品的人，哪怕可能有一个女生来柜台说，“帅哥，可不可以帮我推荐一支口红？”我当然会说可以，我很想要分享我的快乐给到她。

但是很多的女生，包括现在在座的女生，你们想一想，当你去专柜的时候，是不是有一点点不想要去试那一支已经被几十个人，或者几百个人试的那一支口红，有的人会觉得它很脏，或者有的人觉得很多人用过，我不想要再去试那支口红。

当时我在做这个工作，我在柜台的时候，我一定要让大家买到那支口红的时候我会怎么做？我不是说，那你就随便看看吧，你想买就买，不想买就不买。我那时候就把自己当作顾客，我把所有的口红颜色试在自己的嘴巴上，我会告诉她，你看，我是一个男生涂这个口红都这么好看，你涂，会难看吗？我想她也不太好意思不买这支口红的，所以我就把这样的模式运用到了我的直播当中。

大家都知道，直播的时候，你完全看不到人，你就只有一个镜头，但是我要把每一个顾客服务好，要一对一地服务好，所以我把我在线下工作这段时间的经历全部拿到线上，我要像对线下顾客一样，一对一地去对待我每个10分钟，每个一个小时进来的100万用户、10万用户。

我觉得用户的购物体验非常重要，让他们也可以在直播的时候看到说，哇，我要给这个男孩子取个名字。

你知道以前他们给我取个什么外号吗？铁唇哥。

感觉我就像金庸小说里面的武打人物，身怀绝技的感觉。因为他们会觉得，哇哦，这个男生他为什么是在嘴巴上试色给我们看，而且他会一遍擦一遍试，她会很心疼我，所以给我取名叫“铁唇哥”，然后我就跟他们说，我说佳琦不想要这个名字，这个名字有点不太好听，后来他们给了我一个名字，叫“口红一哥”，所以我很感谢他们给我的名字。

“电商主播李佳琦”是我现在的工作，也是我现在不断完善的一个身份吧，应该这样说。

刚开始我做电商主播李佳琦的时候也非常非常的困难，为什么？

第一个，没有流量；第二个，我是男生做美妆。六个字总结就是：没人看，被人骂。

两三年前，可能还有很多的女性顾客他们不知道，其实化妆品男生推荐可能更加专业，而且有一部分的男生是从事关于女性美这个点，那个时候我听过最恶毒的一句话就说，为什么还有这样子的人呢？这样子的人让我看了都很辣眼睛，赶快去死吧之类的话，非常伤人的话。我就只回答了他们一句，我说，这是我的工作，我不是一个会在离开直播状态和工作状态之后，会在生活中涂口红，化妆成像女生一样，戴假发，穿女装……我不会！这只是我的工作！

我的工作是，我把我自己认为的美，传达给每一个消费者。

所以，后来所有的粉丝都说，这个男生我很喜欢，这个男生太好了，当所有人都只会把口红试在手臂上给大家看的时候，只有这个男生做到了，他每支口红颜色都试在嘴巴上，我觉得这就是我给顾客的信任点，或者是我给他们的一个不一样的李佳琦。

但是我觉得在直播的时候，探索是非常非常艰难的。

我总结了我在直播间的三个探索：

第一个探索点就是语言探索

很多的媒体记者或老师说，李佳琦后面的文案团队应该每个月工资很高吧，他那些文案是从哪里来的？他为什么可以说出那么多有意思的话？

（编辑：核心网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!