提升用户粘性：除了改进产品，其实还有捷径可走

注：在营销上，如何采取有效的措施，让用户对你的产品着迷，进而提升忠诚度？

“这些人之前一直是我们的客户，可是不久前投奔到竞争对手那里了”

“他们只用了一次我们的产品，后来就再没复购过”

是我们产品的功能难以满足他们的需求？还是质量出了问题？

这是困扰很多创业者的大难题：到底如何才能提高忠诚度，不让他们这么容易“变心”呢？

当然，创业者常常会注重对这些已经失去的用户进行访谈，离开的原因的无外乎是功能不满足需求、质量达不到要求、体验不好、价格偏高等等。

通过这些访谈，然后针对性的改进，能极大地解决产品的各种漏洞，更好的满足需求，进而提升用户忠诚度。这也是最为直接也最为有效的方法。

但说了半天，都是通过产品层面的改进提升用户忠诚度。那我们是否能在其他维度上找到办法，提高用户忠诚度呢？

当然有。接下来，我们就来说说：在营销上，如何采取有效的措施，让用户对你的产品着迷，进而提升忠诚度。

1. 文案——触发情感

什么是触发？

触发其实就是指促使你做出某种举动的诱因——就像是发动机里的火花塞。

当你在吃火锅的时候，你马上就想起了要喝加多宝，这时，去火这个需求就和喝加多宝之间建立了触发。

当你想做上门美甲的时候，你一秒内就想起了河狸家，此时，美甲这个需求就和河狸家之间建立了触发；

当你想买个二手车，你可能第一想到的是瓜子二手车直卖网，此时，买二手车这个需求就和瓜子之间建立了触发。

因此，触发就是促使你做出某件事的动因，让你一产生某个需求，就能立刻想起来用某种产品来满足这个需求。

那么，作为文案，需要怎样才能建立触发呢？

当然就是，像做产品一样，去做你的文案。

产品是因为满足某个需求而建立了触发，那么，文案，作为一种特殊产品（无实用价值），自然就是依靠满足消费者某种情感上的需求，从而建立触发。

也就是说，文案除了要完成促进产品转化的任务，还可以变身成一种特殊产品，解决用户的某种情感需要。

比如陌陌这一组文案：

它解决了，当消费者想拓宽自己定位社交圈，却还犹豫不决的时候，提供的一种情感鼓励。

同样：

• 每当想找个段子消遣一下的时候，你会想到杜蕾斯的文案；

• 每当想犒劳勤奋的自己的时候，会想到滴滴出行的广告；

• 每当快要放弃、不被看好的时候，会想到耐克的广告片；

• 每当想感受科技魅力的时候，去想到去看苹果的发布会。

因此，这些广告文案不止促进了产品的转化，还成为了解决用户某种情感需求的产品。

当然，有人会问了，你建立文案和消费者情感之间的触发做什么呢？毕竟建立需求和产品之间的触发才能带动销售啊。

没错，需求和产品之间的触发能带动产品转化带动销售。但如果你的产品在触达消费者之前，在文案层面就能和他们产生联系，当然就更可能在购买的时候选择你而不是竞争对手。本质上，这里的文案完成了吸引消费者的任务——消费者会在某种情形下想起你。

在这个信息泛滥的时代，如果你的文案能帮助消费者宣泄、缓解某种压抑情绪，表达某种积极情感，自然就能得到消费者的亲睐，让他们在产生这些情感的时候，就能想到你的理解、鼓励与支持。

而这种方式，在消费者和产品接触之前就产生了粘性，自然就获得了先发优势。

就像，即使很多人不买苹果手机，还是会关注苹果发布会，因为苹果发布会(一种广告形式）满足了他们的某种情感需求，比如优越感、极致设计带来的科技感，等等。

这些人虽然现在不是苹果的用户，但是他们成为用户是迟早的事情。

所以，如果在先于产品，也就是文案的层面上就能让用户产生粘性，那么，往往就能比竞品更大概率地被消费者选择，从而建立优势。

2. 文案——促进行动

如果说文案和情感之间建立的触发，完成了满足消费者情感需求的任务，那么接下来就需要文案带动产品的销售了。

你的文案不仅要成为消费者满足某种情感需求的特殊产品，还要能解决产品的销售问题。

而想让消费者看了文案产生购买行动，产品文案至少要解决两类问题：

2.1 唤起购买动机

如何解决动机问题，重要的原则是：让消费者在关注你的产品之前，先关注他们自己，意识到自己行为的不合理，并让你的产品成为他们的解决方案。

举个例子：

某大学食堂的文案：外卖可以吃一辈子，食堂只能吃这几年。

这就让那些经常点外卖，不去食堂吃饭的大学生们意识到了自己行为的不合理：不珍惜仅能吃几年的食堂，却要点哪里都有的外卖。

从而加大他们以后去食堂吃饭的频率和可能性。

因此，记住，在文案中，要注意先让消费者关注自己，而不是你的产品，从而意识到行为的不合理，这样你的产品才有机会。

2.2 降低消费成本

很多情况下，消费者有消费的动机，但就是因为各种各样的原因，导致行动的成本非常高，从而阻碍购买。

首先，要降低消费者购买的成本，先知道成本都包括哪些，成本不只是经济成本，还包括但不限于信任成本，形象成本，行动成本，决策成本。

（1）经济成本

消费者考虑购买某个产品，一定是在其经济承受能力范围内的。如果超出这个范围，他们往往会放弃购买。

那么，如何提高其经济承受能力呢？

一般是要切换消费者的心理账户，让他们把产品归到其他类别，从而降低价格敏感度。

煎饼果子作为早餐，本来预算就是几块钱。但皇太极把煎饼果子归类为小吃，自然就能将零售价提高到 20 多元。

（编辑：核心网）

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