看企业如何提升产品附加服务 打造新型分销通路

　　前言：在泛安防时代，安防产品的经销代理方式是大部分传统企业的主要营销手段。随着市场竞争的不断加剧和技术迭代、跨界融合步伐的加快,留给安防企业的机会不多。现在，随着AI、物联网技术在安防中的应用不断深入，带来了产品、方案、营销模式以及市场格局等的一系列变化，企业纷纷对业务战略进行调整，以自身业务为核心基础形成物联网解决方案。当前，安防产品分销模式的裂变，既符合市场经济发展的规律，又存一些积弊，本文主要探讨如何精准的提升物联网安防产品的分销通路。

　　现有架构的变与不变

　　随着移动互联网的发展和智能物联网时代的来临，安防分销市场变化加剧，传统分销模式的调整不可避免。每个企业必须根据自身情况制定策略，不能一味的照搬和学习某一家的成功经验。策略的制定一方面与企业的产品成熟度、地域的选择、服务的方式与内容以及产品的功能和特性有关。特别是目前的物联网门禁一卡通市场，由于个性化定制强，不适合采用单纯的网络销售，其解决方案不仅仅是简单地提供一个基础功能即可满足用户的需求，大部分情况下，可能会参与到为用户提供运营式、个性化服务，同时也需要长期的售后运维服务团队支持。

　　物联网安防企业对分销模式的选择，同时与企业自身的人力、物力、财力等都息息相关。分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。每开设一个分支机构，对企业的人财物同时也是一个较大的消耗，针对中小型安防企业来讲;渠道建设的通路往往首要选择的是采用传统代理模式，当品牌达到一定知名度以后，部分企业会采用品牌或服务加盟形式，实现品牌或产品销售的快速扩张，不失为利大于弊的选择。另一方面，因安防产品的特殊性，非定制化产品的成熟度也是影响整个产品分销通路的最大障碍，不成熟的产品往往更容易把企业拖入到恶性的服务陷阱。由于加盟品牌商前期带来的管理和时间成本较大，在导入期需要有成熟的品牌运营经验，包括对挑选加盟商、技术考核、客户支持、售后服务等，管理不到位时，将会走上传统代理商的老路。另外，安防行业分销模式较多，不同品牌企业对于加盟保证金的要求各有所不同，鉴于中国国内中小微企业的特性，大部分安防品牌依赖于分销产品的价值和产品利润，来约束加盟商是否能遵守双方契约协议的处罚。当加盟商或分销渠道经营者无法满足约定销售目标时，因安防企业对渠道合作的开发需要，往往难以执行双方的处罚约定。造成大量中小微加盟分销渠道商，会代理多家或规避双方规则同时加盟多家品牌的分销产品。

　　在分销体系中，除传统分级渠道伙伴以外，另一部分是系统集成商、工程商渠道的建设。因系统集成商或工程商在每个项目中的不确定性，品牌的推荐在不同项目中其主导权强弱不同，每个项目涉及到的品牌类型较多，而项目经理很难做到对所有供应商产品的了解，现场技术整合能力和服务能力，也是影响产品企业的品牌因素，继而影响未来更多的合作机会。安防产品分销渠道的建设，更多的应是满足产品行销地区的服务需求而定，而不是依靠传统代理商或者分销商去完成。

　　2019年，达实将智慧社区、智慧建筑、节能、智慧医疗、轨道交通等各个业务部门的战略目标进行了提炼，对公司的使命升级到战略3.0时代，确立公司在整体战略和市场形成统一目标。定位于智慧城市物联网整体解决方案，以“万物智联、心心相通”为使命，让用户真正意义实现“万物互联、万物智联”的体验。我们清楚的认识到，服务B端，直达C端的重要性，继续在2020年在全国增设6个城市的办事处机构，作为本地直属服务中心，通过提高客户的信任度，从而提高产品销售额。B端以工程商、集成商为核心，放弃技术能力弱、服务保障难以为继的纯代理经销模式，通过建立本地化直属的服务机构，直达C端，确保达实合作伙伴与用户的利益、增强用户的信心、同时也进一步维护了公司的品牌形象。

　　标准出台给予新能量

　　企业的管理模式随着市场及社会经济的发展需要可以不断的进行调整和改变，由于安防行业的特殊性，在很长一段时间内，大部分安防产品缺少统一国家标准和质量标准;第三产品检测机构只是根据企业标准中产品的部分特性出具符合的检测报告。虽然部分产品已具有行业标准或地方标准，由于安防行业的技术的快速发展，很多标准制定出来以后，部分标准的制定跟不上技术发展的变化。随着2019年GB 50348-2018 安全防范工程技术标准的发布，产品所需要达到的安全等级、国标的执行度都需要客户在产品选型时关注。大部分传统安防产品如门禁、停车已在其中已有体现。上下游企业是否按照GB 50348-2018标准研发生产相符合的产品，还需要相应的部门指导规范。不同企业根据市场的需求，采用了不同的企业标准，满足不同的用户群体;高安全高要求的标准化产品成本高，业内大部分企业采用了以企业标准替代行业标准的作法，导致市场上安防同类产品质量和价格参次不齐，如果用户在选型过程中没有经过仔细的甄别判断，以低价格选择产品，给企业未来埋下的安全隐患，以致出现“劣币驱逐良币”成为安防行业产品竟争的一大特色，严重干扰了安防行业产品正常的良性发展，标准化评定和产品标准化认证势在必行。

　　另一方面，缺少标准化行业解决方案，让协会组织、技术联盟的生态圈建设如火如荼，生态圈内企业优秀产品的选择急需一个给企业带来优势标准的执行空间，或由民间团队形成的行业标准化解决方案模式，是另类保障客户的利益方案。给无序的安防标准化执行，提供新的落地机会。部分应用市场，如工地类的临时性项目，对产品的质量要求较低，人流量较小，对产品标准化的要求不高，项目选择影响不大。但是大型复杂项目的质量控制要求就需要提高标准，单纯的追求利润，而不是按照最符合项目产品质量执行的话，生态圈类型的方案容易出现问题。企业重视产品和质量、重视品牌和口碑的基础上不断扩张市场，才是良性的竞争，而国家标准的出台对于企业即是约束又给予守护标准的企业新力量。

　　服务本地化 实现长期运营

（编辑：核心网）

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