社区团购的团长们

上一期的直播主要交流的是品牌社区团购的商家们。

那么，除了商家之外，团长在社区团购里面到底是怎么样的一个情况，今晚的直播有幸邀请的特约首席提问官是李老师，一位来自证券公司的资深分析师。

庄帅：李老师好，先跟大家介绍一下自己吧。

李老师：庄老师直播间的观众大家晚上好，我是二级市场做零售研究的，一直是一、二极的话题都比较关注。

最近社区团购是个大热点，我们也写了相关的研究报告，包括上周还去了长沙，亲自去调研，线下的团长还有兴盛优选那边的人都做了交流。

目前这个阶段团长还是非常重要的一个角色，所以我收集了身边的一些行业内、券商、研究所一些朋友的问题，在这里借这个机会向庄老师提几个问题。

庄帅：我先问一下你，你去长沙调研了多久呢？

李老师：我是在在长沙呆了两天，第一天拜访了很多的团长，第二天就跟他们那个公司去聊了一下。

庄帅：那目前你知道的情况可以先大致介绍一下吗？

李老师：大概说一下这次聊的情况，我去的是一个叫长沙县的地方，去的那个小区超市特别多，非常密集，挨个拜访，发现他们对做社区团购这个事情是有点无奈。

一方面因为社团价格很低，他们会担心做起来以后会冲击到自身店里的生意，但是呢，如果他不做，身边的人都在做，就相当于大家都去别人那里拿货了。

这些团长一开始的初心还是希望通过平台可以给他们引流，带点之前没有的流量，所以愿意做一个自提点。

但是事实的进展并不是像他们想的那样，事实上用户真把他们作为一个提货点，而不是去店里买东西。

然后平台卖的东西也很便宜，就会造成这样一个认知，觉得实体店的东西卖的特别贵，以后也不来了。

还有平台并没有做团长保护，有多少人愿意做都是可以做的，导致单量并不是特别多，每天赚取的佣金也不是很多。

我去的一个团长那天只收了三单，也就几块钱的佣金收入，不到十块钱。

如果把三巨头加兴盛优选的四个平台都接入的话，一方面会影响店里的生意。

另一方面如果接太多平台分拣容易出错，后期牵扯到售后会比较麻烦，所以基本就是接入两个平台。

我聊的毕竟也是一个小样本，具体的情况等下再跟庄老师的交流中再探讨。

庄帅：那现在开始把你准备好的问题抛过来，咱们好好聊聊。

李老师：庄老师聊一下目前团长的整体用户画像大概是什么样的？

比如说男的、女的，他们是干什么的？以及作为一个团长需要承担哪些责任？会有哪些好处？

庄帅：我是去年底加入了京东3C部门搞的京东社区团购联盟，还发了一个证：社区团购联盟服务商。

这个过程得以了解许多来自地方的小社区团购平台的数据。

天眼查APP专业版数据显示，据不完全统计，目前我国大陆地区有近200家涉及社区团购、社区生鲜相关业务的企业相关业务的企业。

第一类团长主要还是小店店主，比如小超市、生鲜店、水果蔬菜店等，这一类的团长年纪在三十多到五十多之间。

第二类团长则是宝妈，我加过差不多七八个分布在全国各地的社区团购群，里面大部分是宝妈，团长也是宝妈。

大部分的孩子已经上小学或中学，有很多时间去做社区团购的事情，而且对小区、业主比较熟。

还有一类团长则是从物管会、业委会等发展过来的，这类人其实占比也很大，因为时间比较多。

整体来看，团长基本上是女性为主、30~50岁之间、比较有空闲时间。

大部分是家庭主妇、个体户、自由职业者，兼职做团长，赚多赚少都是赚。

李老师：如果要成为一个团长的话，需不需要一个硬性的门槛？就比如说可能要每天要接多少单才能满足？这个您大概了解吗？

庄帅：我了解到的是跑马圈地阶段，会将团长做分层，但不会设门槛。

有些做的好的社区团购平台会对团长做分层，比如粘性、单量、服务能力是怎么样。包括一些硬件，比如家里有没有冰柜或者能不能安装冰柜，这样就可以上一些冰鲜产品。

另外一个就是会有一些考核，但是考核的过程中会提高分成的比例来激励这些团长，向上去发展，但是招募团长目前几乎没什么门槛的，只要你愿意做就可以做。

李老师：那作为一个团长在品牌端他需要承担一些什么责任呢？

庄帅：我把团长的工作做了总结：

1.获客：团长是要去获客的，至于用什么样的手段去获客，平台会给一些指引，也会给一些物料的支持，比如传单、海报等。

2.群的运营和维护：比如在群里发红包、发链接等，这些也有一些指引，这些指引有的团长会照做，有的可能不会，这个看团长的时间安排和运营能力。

3.接货：送货车辆送过来后需要接收。

4.理货：把货物整理好，分拣好。

5.收集客诉：把客户的问题反馈到平台，相当于客服的职责。

基本上这5个工作就是团长的日常。

李老师：您刚才也有说团长一个非常重要的功能，就是要在前端去获客，特别是建群，我也了解到其实有些团长是不太愿意去建群的，他们觉得这个工作特别的麻烦，不是说特别下沉的市场，可能是在二、三线城市，拉不下那个脸皮去拉一个很大的群，每天在里面推这些东西。

现在多多买菜就提供这样的选择，你可以不建群，平台自动给你提供流量，也就是说把团长获客这个职能已经说弱化掉了，那您是怎么样看待这个的呢？

庄帅：拼多多实际是让团长的获客职责下降了，提供了一个服务的职责。

我们知道拼多多跟淘宝竞争最大的问题就是受制于菜鸟的物流，极兔物流跟四通一达二选一已经好几回了，这也是拼多多要发展壮大最大的障碍，拼多多怎么绕过这个障碍？

首先先引入极兔物流，四通一达继续用，现在对于拼多多来说，团长这个职责可以很好的绕过菜鸟这个最大的障碍。

另外社区团购是可以绕过二选一的，因为没办法让几万几十万的个体都听一家公司的。

李老师：那你觉得美团或者其他的一些巨头会效仿这种模式吗？就是不需要你去获客，只需要你来为顾客做服务？

庄帅：我觉得还要看分阶段，不同的平台有不同的情况。

例如，淘宝的下沉市场用户还是比较多的。

但对于生鲜品类，大家并没有在淘宝上购物的习惯，那这个时候他的单量是不够的，那这个时候是属于二次获客，需要团长去获取客户，对你产生新的认知。

这就解释了盒马做社区团购，菜鸟驿站做社区团购，阿里这么多纵队做社区团购为什么还要去花重金再投十荟团呢？

因为消费者通过天猫和淘宝还没有形成购买生鲜的习惯。

美团则在下沉市场没那么多用户，毕竟外卖这个品类，大概率只适合一、二线。

在下沉市场，一方面外卖得不到商家的支持，很多商家就不支持外卖；二是下沉市场也没有点外卖的习惯；三是他们自己有时间去做饭。

那他要下沉，共享单车是一个部分，但这个下沉的还是不够，买菜可以沉到底，沉到县里、村里，但是美团的配送履约会有压力的，需要再去花钱去建。

所以美团的团长也要去获客。

李老师：刚才聊完了前端的获客，团长还有一个很大的功能就是分捡，很多团长觉得分捡的作业特别的复杂。

特别是随着SKU变多，单量变多的时候，加之如果接了多个平台，就很容易出错，一旦出错的话就是会影响整个的履约，还牵扯到这这个售后、客户的体验等等。

那作为平台，肯定想把这套做标准化的，那你觉得这个团长在店内分拣这个工作如何做到标准化呢？

我也听到一个观点说，是不是可以把他前置到那个网格仓里面去做，就是相当于会减少出错，发到店里面是直接打包好到每个人的这个订单，这个也请您分享一下。

庄帅：我觉得应该有更好的解决方案，我们来分析有哪几种潜在的解决方案？

一种是无人车，车里面很多格子，在集中取货的时间点停三四辆、四五辆这样的无人车，我觉得这是一个很好的解决方案，毕竟技术已经越来越成熟。

第二就是菜鸟驿站，菜鸟驿站的分拣是比较专业的，慢慢的单量大的团长都转成这种模式。

第三就是顺丰的无人柜，无人柜的布点现在是为个人布点的，那是不是可以布在团长那里，我觉得这个是有机会的。

要解决的应该不是去培养团长和去改造他的空间，因为这两个都不太现实。

一个培养团长的时间成本和这个周期太长，而且不一定能达到你想要的，改造店那更不现实。

所以这三种方案目前看下来是比较合适的，根据不同的团长数量和能力，根据单量，互相结合解决拣货和履约的问题。

（编辑：核心网）

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