免费的逻辑：奇虎360化骨绵掌是成是败

搅局者

奇虎360化骨绵掌 是成是败？

周鸿祎，奇虎360安全软件的创始人，最初涉足反病毒软件的初衷并没有将目标锁定在瑞星、金山这些行业的前辈上面。但事情的演变使他看到新的机遇，从而与同行的前辈们翻脸。特别是在读了《免费——商业的未来》这本书之后，他更为自己的做法找到了理论依据。

参战

2006年，周鸿祎做360安全卫士有两个原因，一是赎罪，二是斗气。

周鸿祎赖以成名的是3721。3721是提供网络实名服务，在浏览器的导航栏直接输入中文，就能直接到达相关网站。周鸿祎在推广3721时使用地址栏插件的方式，用户会在无意中就安装了3721的插件，而且很难卸载。3721利用这一方法使得装机率迅速升至80%以上。这一手段后来被很多互联网公司纷纷效仿。网民被骚扰得越来越多，终于忍无可忍，将这类软件称为“流氓软件”，周鸿祎也由此背上骂名。做360是为了还自己一个清白，这一直是周鸿祎对外解释的原因。

其实，还有另一个原因。2003年3721被雅虎收购，周鸿祎摇身一变成为亿万富翁，也成为雅虎中国的总裁。但两年之后，马云与杨致远悄悄谈判，在总裁周鸿祎事先不知情的情况下，将雅虎中国收入阿里巴巴旗下。好斗的周鸿祎怎能罢休？推出360安全卫士，帮用户清除电脑里的流氓软件和木马，雅虎助手就是其清除的对象之一。插件被拔，雅虎流量立马下降，损失惨重。

这时的周鸿祎还没有将目标锁定为瑞星、趋势科技、金山等行业前辈。使得周鸿 战略发生转变的是他在360安全卫士上获得了超出预期的成功。用户因为备受流氓软件的困扰，不用花钱的360一上线就得到用户的追捧，网民覆盖率不断上升。当然，在这个过程中碰到了其他反病毒厂商的“边线”，难免与同行结怨，各方也使用一些技术上的小手段在桌面下过招，积怨越来越深。此时的周鸿祎不但不愿收手，反倒要更进一步，索性去抢对方的饭碗。因为巨大的用户群让他看到一个新的机遇，而且一向好斗的他绝不会中途退场。

2008年，周鸿祎推出360杀毒软件，而且免费，等于是向前辈们正式宣战。各方台面上口水不断，台面下小动作不断，免费把这个市场搅得好不热闹。

搅局

周鸿祎是做互联网的出身，第一次创业的成功以及后来做天使投资人的经历告诉他，互联网讲的是“出奇制胜”，跟软件业的持久战不同，必须通过颠覆游戏规则来重新划分领地。周鸿祎找到的新规则就是“免费”。

360的软件全部都是在网上下载，不需要渠道销售。而免费使其在用户中快速传播，用周鸿祎的话讲：“在你决定花几千万元去打广告提升知名度的时候，是否应该首先考虑一个免费的营销手段呢？”

一位360的竞争对手私下里对记者说：“他们现在把云计算和免费炒得这么热，我们想还手却无处可打，就好像是打在棉花上一样。如果它有渠道，我们可以在渠道里遏制它，但它是互联网下载，根本没办法在渠道里打。在宣传上跟它打，它提出的免费顺应整个互联网的趋势，很低成本就博得网民的信任，对网民很有吸引力。我们花再多的广告费，也没办法竞争呀。”

这位所说的这种打在棉花上的感觉，正是软件与互联网之间的较量。这两个产业，不仅仅是介质不同，商业模式不同，而是在链条上发生了本质的改变，而这种改变使得竞争不在同一个层面上。

“免费确实吸引了广大用户群的注意，而且在市场占有率上增长飞快。”360的一位竞争对手对此很是无奈，因为免费确实是非常有效的手段，一方面可以提升知名度，另一方面可以快速提升市场占有率。依靠传统渠道销售，即使渠道铺得再好，也就是覆盖到百万、千万的用户，而互联网则可以轻松地带来上亿的用户数。

当然，免费的产品必须是可用的。“前提是我们必须把产品做好，因为对用户是免费的，他更换成本为零，如果你的产品不好用，他会毫不犹豫地把产品换掉。”周鸿祎有5000万美元的风险投资作背景，暂时不急于考虑赚钱的问题，而是急于把产品做得更好。

利用免费，周鸿祎很快就达到了搅局的目的。其他杀毒软件也开始陆续推出特定版本免费或是半年免费的版本。即使这样，也没能拦住360以免费快速圈地的目的。据第三方统计，360的市场覆盖率已经超过70%。

借力

已经做了三年，但注意力却不能放在赚钱上。周鸿祎认为很多互联网公司都必须先忍受免费，周鸿祎的脑子里有一个定律：免费是为了获取海量用户，而海量用户是下一步转化利润的前提。周鸿祎在借力打力，趁《免费》一书大火特火的时候，开始大规模传播自己免费的商业模式。周鸿祎认为他做的事情不只是与杀毒软件斗争，而是互联网商业模式革掉软件业的命，他只是在杀毒领域推波助澜。而其竞争对手此时则是无处还手。记者在采访中，几家杀毒企业都表示不愿多谈，因为他们还没有想好如何应对周鸿祎这一招免费之拳。甚至有行业内人士认为360此次炒作，很可能是在资本的压力下进行的一场“豪赌”。就像当初“脑白金”的炒作一样，换个时髦的概念来进行市场运作。

按照《免费》一书的总结，世界其实就是一个交叉补贴的大舞台。交叉补贴有很多种方式：可以用付费产品来补贴免费产品，用日后付费来补贴当前免费，由付费人群来给不付费的人群提供补贴。周鸿祎选择了第一种交叉补贴方式。

“只要是人人都需要用的互联网服务，一定就应该是免费的。而只有少数人需要的，就可以作为收费的。有一定数量的用户群之后，就可以推出增值服务了。一个增值服务只有1%的人愿意付费，就会是很大的一笔收入。这也正是腾讯的思路。”按周的设计，360推出的第一个增值服务是安全存储。周算了一笔比较理想的账：每个服务有1%的人愿意付费，一项服务只收10元，3亿的网民基数，一个月就能收3000万元，一年就是3.6亿元。慢慢多推几个这样的服务，可以把安全市场做得更大。

周在互联网界最佩服的就是腾讯，也一直在研究它。他发现腾讯就是依托QQ广大的用户群体，在基础服务之上推出越来越多的增值服务。这些增值服务覆盖不同的用户群，每项服务只切到0.5%的人群，加起来就是非常大的收入来源。

另一位360的竞争对手也同意周的观点：通用版的杀毒软件是可能免费的。有特殊功能需求的安全软件就应该收费，比如网银的、邮箱的。

（编辑：核心网）

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