关于阿里巴巴游学你知道多少?不知道的多着呢

很多人并不知道，阿里集团大名鼎鼎的彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇……等人，都出自同一支队伍。

这支队伍，叫阿里铁军，马云称其为中国电商“黄埔军校”，成立于2000年10月，它帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交的互联网寒冬，并为阿里和互联网江湖输送了众多高管。

阿里铁军到底是一支怎样的队伍？它的成功有哪些关键之处？为何马云说“没有滨江的体系，就不可能有淘宝、支付宝，不可能有阿里云”？

企业想要做大做强，离不开一支具有战斗力的销售团队。销售铁军的打造和培养，既是一种体系、也是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。

那么，

企业如何才能打造一支高效的销售团队？

又该如何建立考核销售人员的“参照系”？

在销售过程中，应该核心考验哪几个KPI？

今天，百橙商学院院长李永涛老师将带来他的分享。李永涛老师曾在阿里工作多年是前阿里巴巴铁军早期成员，曾打造1000人铁军团队，对阿里文化受益深刻，希望将铁军秘诀传授给更多的企业，帮助更多的企业家和公司找到自己的铁军文化。

一、阿里铁军不难打造，只要你做到这些。

每个人都是领导中的领导

打造一支凝聚人心的团队的第三条法则是：每个人都是领导中的领导。它的本质是要发挥每个人在他所擅长领域里的领导者地位，让其他人成为他在这个领域的跟随者，从而培养其管理自信和领导他人的能力。

这句话有以下两层含义。

第一，领导者需要看人所长，发现每个人不同的优势和天赋，并把他们放到合适的岗位上。管理大师彼得·德鲁克说过：“管理者最重要的事情是既要让下属发挥个人优势，也要包容他的短板。”

第二，在某处获得的领导地位和认同，会在另一处开花结果。

在带阿里“中供铁军”时，我发现带销售团队最重要的一件事就是让他们有自信，这份自信不一定源于业绩。一个人在某个领域获得的自信是会转移到其他领域的。所以，首先要让员工在某个领域获得自信。

一个销售做得不好的人，有可能在设计或者团队建设上有天赋，让这些天赋得以发挥，就能帮助他建立自信，成为一个自信的人。

发现员工的优势，并让他们把优势发挥出来，是对领导者的考验。

二、企业如何才能打造一支高效的销售团队？

打造一支高效的销售团队有三大要素：

人。首先应该清晰客户经营团队的画像和标准化，并通过训练培育和日常管理打磨销售团队。

流程。企业需要明确L2C（LeadsToCash从线索到现金）全流程自动化，并遵循销售打单流程和沉淀统一方法论。

技术。在企业内部要利用技术打造流程和方法论落地工具、日常管理运营的数字工具以及销售人员的效率工具。

三个“齿轮”必须咬合在一起，企业才能打造出一支高效的销售团队。

三、企业如何建立考核销售人员的“参照系”？

企业在规模扩张前，应该计算出一个成熟的销售人员在一个季度里能贡献多少业绩、企业要实现的销售目标、每个销售的产值等数据，以此建立考核销售的参考系。对创业公司来说，特别难的一点是，需要计算出投资人或业界同行对你们的预期；同时，企业还可以根据自身体量计算出预期增速，来确定自身的发展目标。需要注意的是，如果企业的目标定的太高会打击整个团队的积极性，因为他们挣不到钱了。企业的体量达到一定规模时就会碰到天花板。如果企业的产品能力或市场的覆盖度达不到目标就会“撞墙”，一旦撞墙则会为公司带来很多挑战。

四、企业在销售过程中应该核心考验哪几个KPI？

企业建立起销售的标准流程后，就可以进行相应的管控和评估。通常来看，企业考核销售的KPI是指业绩、产品线、利润率三点。此外，企业还可以利用一些KPI考核工具：譬如销售表示某一单进行到20%，这时企业可以考核客户反馈给销售的邮件等；销售人员在见完潜在客户后，可以考核他对于客户痛点的把握、销售准备如何解决痛点、下一步要做什么…

企业也可以通过“项目计划表”这一KPI考核工具，让销售和客户一起探讨从现在这个节点到交付后，他能做哪些事，如果客户都认可了说没问题，或者想改哪一个点，说明这个单子的赢率已经非常高了。

打造你的阿里铁军

在阿里铁军三板斧中，你可以系统、高效地学到企业腰腿部人员应该做什么。加入百橙，打造属于你的阿里铁军，让业绩成倍飙升。

课程适宜于哪些人群?销售团队负责人,企业领导者,希望向销售中层跃升,计划管理团队,销售业务增长缓慢的同学。课程解决哪些问题?员工沟通存在障碍,业绩负增长或者增长遇到困境;团队人员没动力,销售成交率低,人员流动性大;不知道如何领导团队,不知道如何找对人;不知道如何建立科学复盘和绩效反馈。你将学习到哪些内容?

一、建团队——软着陆、慢渗透、定目标、给方法、拿结果学习主管的角色和定位,明确相应的职责以及Manager和Leader的区别，学习建团队的五步法。

二、培养人——种下一颗梦想的种子清晰人才模型和人才培养TMS系统,建立人才招聘和人才培养的体系化思维。

三、激发人——让员工自己跑学习如何共启愿景,与员工建立链接,把“我的"变成“我们的",把员工的自驱力和潜能激发出来,让员工自己跑

四、做导演——激发团队成员自驱力和潜能学习阿里在选人、育人、用人、留人、开人等方面如何做导演,懂人心通人性,把员工的自驱力和潜能激发出

五、筑军魂——温暖人心、令行禁止学习阿里铁军如何用生活团建、目标团建、思想团建打造家文化、学校文化和军队文化,以及团队文化打造和落地核心要点。

六、定目标——扣动员工的心灵扳机学习阿里铁军如何通目标、定目标、谈目标、晒目标,如何扣动员工心灵扳机,激发员工的工作源动力并设立可追踪可考量的有效目标。

七、盯过程——细节决定成败从追过程的四个步骤到追过程中容易犯的问题,学习阿里铁军如何盯过程以及如何有效激励员工并建立系统的跟进和反馈机制。

八、抓核心——抓住一个点燃爆所有学习如何做管理优先级排序和如何聚焦击穿,抓核心人群、核心数据、核心事件和核心节点。

九、绩效管理——好的结果需要好的制度保障学习阿里绩效管理流程,以及个人复盘和团队复盘的步骤和总结要点。

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（编辑：核心网）

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