瓜子二手车背后的护航者揭秘：如何运用定位实现差异化突围，成为行业第一？ | 36氪走进顶级公司之走进特劳特

这个问题很令人激动，我们对自己的知识非常自信，但是光靠我们的知识，只有0，没有前面的1，那就没有价值。如果前面有了1，我们就可以起飞了。我们好比是张良，希望在各行各业都找到刘邦，那种有足够大的气魄创造全新不同产业的创业者，他们有志向去创造真正的世界上独一无二的价值，不愿意一辈子做别人也在做的事情，而是要因为我们的存在，完全改造一个行业，让它变得更好。

什么样的创业者更有可能成功，我们确实有些观察：

第一点，创业者对业务非常熟悉。只有对业务非常熟悉，才会对外面的建议有感觉，不然真的很容易被忽悠掉；

第二点，创业者比较开放。因为定位是一种新的知识，和很多人的经验领域恰恰相反，很难接受，创业者必须愿意学习、挑战自己的固有认知；

第三点，创业者有足够的洞察力，特别是站在对方角度的洞察力，才可能站在外部视角、消费者视角，思考消费者怎么想、怎么做。

这三点，都能做到的创业者，从定位的角度来看，迟早会跑出来，各种资源会主动找到他，当然如果他主动汇拢各种头部资源，肯定会跑得更快一些。

Q4：特劳特的定位是怎么做出来的？可否介绍一下背后的方法论？

特劳特做定位，可能会比企业自己做更客观、更专业一些，我们经过十几年的高强度反复训练，每天都在研究定位，在各个行业互相印证定位的应用，形成了自己的方法论和工具，但是外部人士不一定能用得顺手。我们可以介绍一些，例如，创业者如何选择业务？我们会使用定位三角：

首先是从消费端考虑，创业者对哪种消费者需求感兴趣，想开创它，把需求聚拢起来；其次，要考虑竞争端，都有哪些竞争者，我们能否超过它，能否确保跑到第一。比如瓜子二手车启动时，意识到B2C、C2B的领域已经没有机会了，才会选择C2C，虽然有竞争者，但是跑过竞争者是大概率事件，所以选择了C2C；第三角就是自己，企业和创业者自身的长处、资源在哪里。三者吻合，意味着这是一个好的业务选择。

找定位需要做很多具体研究和思考、讨论、碰撞、试错，我们做的多，慢慢归纳起来就会有一些系统的方法论和工具。另一方面，在我们特劳特内部分工也比较明确，每个领域都有一流的知识型人才，而且彼此能互联，形成了默契和互补，这是我们经历过十几年多行业实践形成的有机链接。

Q5：瓜子二手车在做决策时，一般会采取什么样的思考方式？

可以从三个方面回答：首先是考虑用户心智比考虑市场更重要；其次是从定位角度来看，适应互联网的特点，将共享经济对接起来；最后，设计清楚战略。要考虑将一部分精力跳出已有的市场进入用户心智，再与主流模式产生关联，让大家认清楚你的产品究竟是什么。设计好你的模式使得你的产品和更好的面对其他的竞争甚至利用好这些竞争平台，能让业务跑得更快一些。

36氪VClub第一场走进系列活动收到了特劳特与创始人们的一致好评与肯定，36氪VClub本着为创业者服务的初心，将继续开展走进系列活动，欢迎各位创始人报名参加。

那么下一站，创始人们想去哪？

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（编辑：核心网）

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