为了让你买到便宜货，中国的商家们早就学会了计算题

科技自媒体 / 龚进辉

最近，网上有个帖子挺火。

一个电商卖家，计算了他在不同平台的成本结构。发现同样是卖零食，通过天猫和拼多多卖，花的钱完全不一样。有的物流成本高，有的营销特费钱。同一包薯片，两个平台价格不同，最后，你在天猫、京东还是拼多多上买，花着不同的钱，收着一样的货。

为啥？因为渠道成本不同。

道理其实很简单，可有人觉得奇怪：都在网上开店，成本会差那么多？零食定价不同，不是因为各家良心不同吗，算什么成本结构？我从品牌商那里买东西，为什么要给平台交钱，买100块到底要交多少？

有这种疑问，只是因为你不了解，做个小生意有多难。其实开店和经营人生一样，折扣是商家让利，对个人来说就是可以捐出去的钱。一个只有解决衣食住行后，才有可能做慈善。同样，成本比售价还高的商家，没资格搞促销。

而商家在平台的地盘卖货，成本中除了生产占大头，另一大消耗就是过路费。不是商家厚此薄彼，一样货几样价。而是政策不同，只能在一些平台卖高价，一些平台卖低价。

其实，为了让你尽可能少花钱，商家已经抠得不能再抠了。

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两千多年前，司马迁在《史记·货殖列传》中写道：“贪贾三之，廉贾五之。” 意思是，贪心的商人牟取暴利，反而得利少，卖10块只能赚3块。廉正的商人薄利多销，反而得利多，卖10块可以赚5块。

1945年，山姆·沃尔顿在阿肯色州开杂货店时，最喜欢跟人讲“一个简单的道理”：我以80美分的价格买进一件东西，如果将它的售价定为1美元，卖出的数量会是定价为1.2美元的三倍之多，总的利润会多很多。

世界是平的，现在靠信息差赚钱，越来越难。线下只能货比三家，线上可以货比百家。电商想赚钱，必须坚持一个中心，两个基本点。

中心，就是我们上面说的：电商是规模游戏，薄利才能多销。

两个基本点，第一是经过计算，所有必须花的花完了，剩下的就是买家折扣。

以前开店需要什么？生产成本、人工房租水电，以及推广费用。现在电商也需要这些，不同的是房租水电省了，物流成本多了。这些东西一减，保证不亏，剩下随便你促销。

第二是，要有舍己为人的精神，对自己节省，对顾客大方。

这只是台面话，翻译过来就是：想要利字当头，首先得抠字当头。成本项固定，但不同的人，在不同地方，开不同的店，开销不同。综合考量，哪里成本最低，卖得最好，就去哪里。

因此，从商家的视角看，

具体每项要花多少，怎么抠，接着往下看。

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卖东西首先解决货源问题，要么是自己找工厂做，要么当代理商赚差价。

自己做的利润会更高，但掉的头发也更多。比方说做女装，你手上只有一张图纸，上哪找工厂量产呢？这中间可以花（kou）的钱太多，面料、拉链、扣子、加工费……每样都得花心思挑，全国哪里的扣子最便宜？光这一个问题，就能写成一本书。

有人算过一件高档连衣裙的材料费，各项成本加一起100出头，卖出去四位数朝上。如果是更大众的品牌，成本只会更低。问题是，没有十年服装经验，做不了这样的生意。对大部分商家来说，还是直接拿现货稳妥。

品牌代理，批发市场里也有大学问。新人容易被宰，核心就是一首《演员》。

比方说，千万要休闲衫+运动鞋入场，带上黑塑料袋和板车，最好里面再塞几件衣服。千万别问“这个多少钱”，直接“这咋拿，几个色，啥版，你上身给我套个版”完事。

这样下来，拿货价大概是2~4折。不懂行进货少的，可能得六七折，基本等于零售价。

当然这只是竞争最激烈的女装行业，如果是其它类目经销商，就没那么多套路。开头那个帖子里的商家，代理的是某知名零食品类。100块的东西，生产成本50，给到代理商是55，还剩45的利润空间。

不同平台卖的是一盘货，所以最终有多少利润，就看45元怎么花了。

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抠完生产，接下来抠物流。

目前公认的快递分级，首先是顺丰和EMS，然后四通一达，最后小型民营快递。我们平时买东西，不包邮至少8元运费，退换货甚至能高达十几块。但商家发货规模上去了，物流成本可以降到很低。

怎么找便宜快递？老老实实打官网电话，问到的是最贵的价格。正确的姿势是抄答案。对，你没看错，就是直接到电商网站上搜“九块九包邮”，然后找到你所在的地区，下单。快递员上门时，递根烟，聊两句，打探下行情。

保险起见，可以门口摆十几个纸箱，贴上胶带和面单。假装货很多，增加谈判的筹码。这样谈下来，广州超过100件，一件不到5元。义乌小件可以3元以下。

这块占总成本多少，不同平台就有区别了。

还是回到那100块的概念，天猫上发货是15块，拼多多是20块。有这种区别，是因为拼多多没有购物车的概念，用户可能今天看到苹果下单了，明天看到巧克力又下单了。同样卖100块的东西，天猫只用发4个包裹，拼多多却要发5个。

那这里怎么抠呢，商家可以强调“多买多送”。比如单独买·1斤要5元，但买两斤送1斤。只要成本不超过3元/斤，整体还是赚的。

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问题来了，怎么拼多多物流贵了5块，东西还卖得比天猫便宜？

因为这里失去的，会在那里补回来。成本里还有个大头是营销费用，包括平台推广和商品折扣。商家前面抠抠搜搜，就是为了扩大打折空间。但现在电商行业总趋势是，推广费越来越高，没什么打折的余地了。

中国电商卖家，一直信奉漏斗原理，即流量x转化率=买家数。今天没访客了，买流量；明天没订单了，买流量；后天没复购了，还是买流量。总之，万事不决问阿里妈妈。那里有天猫开发的一系列营销工具，可以开车，可以买钻石，还能买海景房。

上面这些你可能听不懂，没关系，你只需要知道：你的每一次点击，都是在做一个财富分配。商家口袋里的钱，会几毛钱、几块钱地慢慢转交给阿里。买流量，相当于阿里租广告位给商家，对那个零食卖家来说，每100块要交25块租金。

商家想抠，很难。多少人拿着活命的号码牌，排队等着交钱。不交，明天就没生意。你想想看，有人买下了路边广告牌，按时间、面积给钱，一天不续费，人家是不是就要来拆架子了？

（编辑：核心网）

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