99%的品牌都说不好产品卖点

通过本文，你将会非常系统了解卖点：尤其在产品没有大差异化下如何挖掘卖点、提炼卖点、卖点优化、卖点辅助、说人话表达卖点、强化卖点打造用户心智、卖点延展、卖点场景化。

电商行业，大家都知道卖点很重要，可为什么很多人说不好？——好不容易拉来的流量，卖点不行，成交率低，白白浪费。

卖点即“给到消费者匹配需求的购买理由”。那有没有一套方法论可以说好卖点？

当然有！！！

从我买润唇膏经历说起，老王为你系统分享：电商品牌，如何“说卖点”？

很多品牌老板，会遇到如下问题：

产品代工厂出来的，别人有的你也有，别人没有的你也没有。最后发展着，咔咔打价格战。

卖点关键2个要素：

1. 找用户关注的卖点；
2. 其次说人话。

注意，是用户关注的卖点，不是老板关注，不是市场部关注，更不是产品特点进行一一列举。

以润唇膏为例

冬天来了，我准备入手一支润唇膏，打开手机淘宝，看了下各个旗舰店对于润唇膏卖点基本是：

• 补水保湿；
• 深层滋润；
• 温润亲肤；
• 淡化唇纹；
• 修复裂唇；
• 去死皮；

甚至还有“清爽祛火”的（王老吉怎么想？？）

成分基本是：

• 角鲨烷
• 天然蜂蜡/棕榈树蜡
• 各种植物果油
• 维他命E
• 天然植物精华（橄榄/芦荟等）
• 等等

看了不少产品，价格也是五花八门，19元到300+元的都有。给我留下印象的基本没有。

以下图某天猫旗舰店润唇膏为例，展开今天的分享：

进阶一：卖点提炼

这款润唇膏69元，价格带上属于中等偏上，欧莱雅、妮维雅和曼秀雷敦也才29不到。如果没有吸引消费者眼球的卖点，那为什么我要买单？

整体的详情页，亮点不大，属于千篇一律的模板，滋润/营养/不油腻，还有个以黑焕肤，但是说实话，不懂，黑是怎么焕肤的？
很多品牌在卖点上，非常容易犯的一个错误是：怼，各种卖点拼命的怼。

刚才的那款产品，有6个卖点，再来看2个产品：

2支润唇膏详情页截图

其中一支卖点有：帮助改善唇纹、妆效持久、柔润舒缓、水润保湿、植物滋养、深层修护。

另外一支卖点有：冰凉润唇、户外防晒、持久滋润、长久保湿、预防干裂。

目之所及，一堆卖点，就好像一瓶洗发水告诉你：去屑止痒、柔亮顺滑、深层滋润头皮、滋养发根、控油。

罗列了一大堆，结果你也没记住他最突出功能是什么？

why？

因为大家流量详情页的速度，跟HR看简历速度差不多，都是快速浏览，没有打动他，就快速跳出。

所以，首先是提炼1-2个主卖点：其他同类竞争产品不具有或没有宣传过的，或者没说好的点，说透！

主要方法有几种：

1. 功能/品质

香氛型洗发水主卖点是香型，润唇膏主要主功能是润唇，各种护肤品的美白保湿祛痘补水，水果的水分/甜度/原产地等；

2. 成分/原料

氨基酸洗发水的氨基酸、HFP的烟酰胺、认养一头牛的100%生牛乳+优质乳蛋白、一些护肤品主打的芦荟、精油、寡肽等；

3. 包装/产品设计

爱美之心人皆有之，有设计感的产品和包装比长篇大幅的好吃、亲肤、手感好等新形容词更容易被感知到，吸引消费者目光，尤其是女生。

4. 其他

特殊产品形态和服用方法（白加黑）、极致服务（海底捞）、极致性价比（小米）都是可以成为品牌的卖点的。

很多品牌误区：

卖点要站在消费者的角度去提炼，很多品牌喜欢把产品利益扩大或者转嫁到消费者身上，却不知道如何与顾客的需求进行对接。

比如大部分消费者买你的产品是因为润唇膏淡淡的香味，而你在不停说滋润，消费者因为颜值下单，而你却不停说成分，就是典型的需求不对接。

说回刚才例子，详情页里，其实有2个点有机会挖掘，成为产品的卖点：

1. 牛油果脂
2. 加拿大海洋多聚糖：交替单细胞发酵提取物

对于牛油果大家认知度很高，通过百度搜索：

牛油果蛋白质、矿物质、维生素和脂肪酸的含量很高,营养非常丰富。在世界百科全书中，牛油果被列为营养最丰富的水果，有“一个牛油果相当于三个鸡蛋”、“贫者之奶油”的美誉。

牛油果脂相对于其他植物油，含有最高比例脂肪伴随物，特别是生长必要的养分：维生素E、维生素A等，营养丰富。能够防止肌肤水分流失、与人体皮肤的亲和性比较好，这极容易被皮肤吸收，防止嘴唇干裂，非常难得的护肤天然成分。

所以牛油果脂这个卖点，不但应该字体放大大大，还应该增加篇幅，重点突出。

关于这个，我们做到了：说别人没说的。

典型例子就是王老吉：

进阶二：强化卖点

为什么会选取成分（牛油果脂）作为主卖点呢？

有的产品功能、成分好像都是卖点，那到底如何确定主卖点？

——看这个卖点是否有延展性。

所谓延展性就是能否通过不同维度对主卖点进行强化，不能强化就无法让用户形成强印象。

（编辑：核心网）

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