在线教育：利用训练营玩法，提升购买转化率
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如果你在教育行业做运营，训练营这种玩法你绝对不会陌生。 我曾在教育行业工作多年，深知训练营在整个教育行业风靡已久，实乃教育机构实现招生的一大利器。 有很多在线教育机构凭借一套训练营打法脱颖而出，这里面有很多我们耳熟能详的教育机构：长投学堂、宝宝玩英语、核桃编程、河小象…… 这些机构凭借一套打磨的足够细致的训练营，实现了获客成本的降低，课程转化率的提升，从而大幅盈利。在当下这个资本寒冬期，这些教育机构仍能保持充裕的现金流，处于一个良好的发展态势。 训练营如此有价值，那么在线教育机构应如何科学的、合理的规划一款训练营产品？ 本文将围绕这一话题展开论述，文章总体分两大部分——理论篇和拆解篇。
这篇文章有理论有案例，力求将训练营这一教育行业最常用的运营工具讲深讲透，希望你读完能够有所收获。 ok，废话不多说，让我们进入正文。 一、理论篇训练营的产品内核是体验课，训练营归根结底是体验课在包装形式上的迭代升级。 在线教育早期阶段，为促进课程销售，教育机构通常会从高价课中，拆分出一部分课程，攒成一门低价甚至免费的体验课。 这些体验课可用做获客、转化，用户通过体验课，对课程进行充分了解，从而决定是否报名。 而移动互联网起来后，尤其当微信出现后，所有人都被纳入微信生态，人人都可以通过微信便捷的收发信息，与他人沟通，训练营这种线上课程+社群陪伴的学习模式就成为可能。 从此，体验课就经常被包装成训练营的形式去获客转化。 训练营本质还是体验课在包装形式上的一次迭代升级，其产品内核是体验课，，其最终目的也和体验课别无二致，就是为高价课引流。 市面上所流行的训练营产品，纷繁复杂，形态各异。但是如果从用户生命周期的角度去分析，我们会发现这些训练营产品都具有内在的一致性。 这种一致性就体现在，一名用户在消费一款训练营产品时，都必然会经历的3个节点：流量渠道-微信社群-高价课。 1. 训练营产品的三个节点节点一：流量渠道 这一节点的目标是获客。运营人员会将训练营产品投放一些流量渠道，这些渠道包括但不限于：微信公众号、朋友圈、知乎、抖音/快手。 在这一节点中，用户将首次接触该训练营，如果对训练营感兴趣，将顺势进入下一节点。 节点二：微信社群 这一节点的目的是留存和转化。运营人员会将上一节点获取到的用户，通过微信社群留存下来，除此之外，还会引导用户关注公众号，添加微信私人号。 通过这一系列操作，用户被圈进多个流量池，保证了运营人员对任意一名用户的触达。 这一环节中，用户在微信社群内，完成训练营课程的交付，以及向高价课的销售转化。 节点三：高价课 当用户被成功转化后，也就来到了高价课环节，这里应该注意的一点是，体验课和高价课在课程体验方面，应尽量保持一致。 道理很简单，如果课程体验低于高价课，那么这个训练营无疑是失败的，因为没能体现出课程本身的价值，训练营的转化率也必然不会高。 而如果课程体验高于高价课，转化率可能较高，但这有可能招致用户抱怨，也不利于后续的用户维系和口碑建设。 总而言之，流量渠道，微信社群和高价课，这三个节点就是在一款训练营产品中，用户必然会经历的三个关键节点。 广义上讲，任何训练营产品都是围绕这三个关键节点来展开设计。 如果用流量思维看，这三个节点同时也构成了一个漏斗模型。
漏斗的第一层所触达的流量最大，每下移一层，流量就会被过滤掉一部分，直至漏斗的最终点——高价课。 对于这样一个漏斗模型来说，问题的关键在于提升漏斗每一层之间的转化率，减少不必要的流量损失。 从这一点出发，我们又可以将这三个节点，组成两个阶段： 2. 两个阶段阶段一：流量渠道-微信社群 这一阶段的核心是一条链路，这条链路一头连接着外部的流量渠道，另一头连接着训练营的微信社群。 用户通过这条链路，从外部的渠道，来到训练营的微信社群。从私域流量角度看，也就相当于用户从公域进入私域。 尽可能使链路流畅顺滑，减少用户在过程中的不适感，降低流量损耗，是这条链路的第一要义。 阶段二：微信社群-高价课 与阶段一不同，阶段二的核心不是链路，而是套路。 请你不要笑。 这一阶段，用户已经来到微信群。那么，如何在完成课程交付的同时，将用户往高价课引流，最终实现销售转化？是这一阶段的核心任务，依靠链路驱动，当然不足以完成这一任务，得靠套路。 用户从体验课向高价课的转化，需要一个相对漫长的过程。 这个过程中，运营人员需要和用户保持高频次的沟通，更要施加多重套路，才能使得用户完成购课行为。 而这些套路也都处处体现着，运营对于用户群体的深刻洞察。 “流量渠道-微信社群”，“微信社群-高价课”，这是用户在训练营产品中，所经历的两个阶段，第一阶段的核心是链路，第二阶段的核心是套路。 接下来，我们就从这两个阶段出发，分别从链路和套路的角度入手，将市面上那些优秀的训练营做番详细拆解。 好，下面我们进入拆解篇。 二、拆解篇阶段一：流量渠道-微信社群“流量渠道-微信社群”，这是用户经历的第一个阶段，如果将这一条链路作进一步的拆分，我们会发现这一链路，往往又会涉及三个节点：公众号、微信私人号、微信社群。 也就是说，用户走完这条链路后，将分别完成这些操作：关注公众号、添加微信私人号，最后进入训练营的微信社群。 应该注意的是，微信私人号和微信社群是这条链路中的必须环节，但关注公众号这一步并非必须。由于公众号打开率的持续走低，不少训练营已经将公众号从这条链路中去除。 为了使大家对这条链路有更直观的理解，我们看个跟谁学的例子。 案例一：跟谁学 跟谁学“APP——微信社群”这一条链路设计的十分精彩。 市面上有APP的教育机构很多，如猿辅导、斑马英语、长投学堂等等。 但是他们的“APP——微信社群”的链路，看来看去大同小异，没有太大的亮点。 唯独跟谁学让人眼前一亮。 跟谁学把这一条链路，真正做成了“傻瓜”链路，用户的操作成本极低，一个没有任何APP操作经验的用户也完全可以根据链路指引，顺利完成APP到微信的迁移。 首先，打开跟谁学APP，进入一个训练营的详情页面，如下图：
从详情页面上，我们可以了解到本次训练营是：数学命题专家5天训练营，全程免费，周期5天，一天一节课。 当我们点击右下方“立即报名”的桔红色按钮后，底部会弹出引导用户关注服务号的弹窗，如下图：
弹窗文案通知用户“公开课报名成功”，与上一环节很好的衔接起来。 接着底部文案，提醒用户关注公众号，引导用户继续向着链路的下一环节行进。 当用户点击“立即关注公众号”按钮后，紧接着会调起跟谁学的微信小程序。大家注意了，从这一步开始，用户从APP正式进入到微信生态。 也就是说，跟谁学是通过微信小程序，完成了APP到微信的衔接。
为了进一步降低用户的学习成本，在小程序页面，还贴心的给用户准备了关注公众号的步骤演示。 其实不用看步骤演示，用户也完全可以完成关注公众号的操作，因为这个链路设计的简直太“傻瓜”了。 我们接着往下看： 当用户点击“立即关注公众号”按钮后，便会来到小程序的客服会话界面，右下方已经给用户准备好，需要发送的小程序了。如下图：
当用户发送小程序后，便自动弹出跟谁学公众号二维码，以及一段引导关注的文案说明。
当用户扫码关注公众号后，公众号自动弹出消息，恭喜用户报名成功的同时，继续引导添加销售人员的微信私人号，如下图：
而当用户添加微信私人号后，销售人员则会立即送出一份电子版的学习资料，来拉近与用户之间的距离，增进用户好感。 与此同时，还会简单询问孩子的情况，为后续的精细化运营做准备。最后发送进群的邀请链接，如下图：
用户点击进群链接，进入训练营的微信群，“APP——微信社群”这条链路也就结束了。 （编辑：核心网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
