发力企业云，用友有“机”也有“危”

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文 | 螳螂财经（ID:TanglangFin），作者 | 易牟

近日，用友网络正式对外披露2019年报，有喜有忧。

公司2019年实现营业收入85.1亿元，较上年同期增长10.5%；归属于上市公司股东净利润为11.83亿元，较上年同期增长93.3%；经营活动产生的现金流量净额为15.33亿元，较上年同期下滑24.9%。

在财报中，我们看到云服务业务（不含金融云服务业务）收入19.70亿元，与上年同比增长131.6%。

同时,用友网络云服务业务客户数超过543万家，与2018年同比增长16.27%。

而在续约率和单价方面，大中企业云服务续约率为65.39%、客单价为9.85万元，小微企业云服务续约率为59.16%，客单价为1571元。

与2018年公司58%的续约率相比，用友的续约问题得到了部分改善，但与国外同行的全球头部Saas公司90%的续约率相比，用友的续约率还有较大的提升空间。

从财报上看，用友的主营业务分为三个部分，软件产品和技术服务与培训以及其他业务，收入比例分别为32.32%、62.71%、1.53%。

从毛利润上，可以窥见，软件产品虽然毛利率较高，但现今已不是业务的主方向，核心业务落在了技术与服务身上，这与用友借助云转型的战略也是契合的。

那么，现阶段的用友，重点在哪？

用友成立之初，通过财务软件入局企业的会计电算化，为自己撕开了一个行业裂口。之后，用友ERP系统布局企业信息化，一步步提高市场份额，而现在用友进入3.0的加速时期,核心产品和业务是用友企业云服务，这也是现今乃至以后用友的着重点。

至于为什么是着重点，我们从以下两个方面来分析：

1.云服务的蓝海市场

Canalys发布最新调研数据显示，2019年全球云服务市场规模1071亿美元，相比2018年778亿美元增加了近300亿美元，同比增长37.6%。

就全球市场来看，2020年全球云服务市场规模达1410亿美元，同比增长32%，到2024年将增长至2840亿美元。

这样的蓝海市场，用友网络显然要入局分一杯羹，企业云就是一个很好的发力点。

2.自身优势

作为中国企业SaaS市场占有率第一的用友网络，就它本身来说，其最大的优势是其在传统软件已经深耕多年，同时还有积累的大量的企业级客户，这也是为什么用友能够迅速依靠云服务转型。

况且，云服务商的细分领域或整体现状还是呈现出分裂割据的态势，没有形成全行业的佼佼者，这时候快马加鞭显然可以积累优势，特别是大企业用户的原始积累，就是占据制高点的筹码。

不过，面对需求如此复杂多变的市场，如何满足个性化的难题摆在用友面前。

SaaS是指通过网络提供软件服务，客户不再需要一次性采购昂贵的软件，只需较少的初始投入便可以享受原有的软件服务。PaaS指的是定位在面向社会化商业应用的基础平台,为企业提供开放的PaaS平台服务，解决云模式下企业应用及服务的开发问题、运维问题、运营问题。

行业内，用友在SaaS这个层面有着独有的优势，在PaaS上也开始是有了新进展，但是如何做生态？

参照国内外的通用做法，SaaS企业转型一般都是从工具延伸到平台。以Salesforce为例，开始于销售自动化，是saas行业的开创者，业务开展于CRM，随后向客服、营销等多领域扩展。

就国内目前来看，从发展初期争论做SaaS时要不要做PaaS，再到一直循环往复的to大B还是to小B的问题，国内的众多企业都是在摸索着前进，没有形成较为标准的范本。

其实，如果细分市场明确，找到比较好的获客通道，做一个非常垂直的行业应用是比较容易成功的。因为产品只解决特定用户的特定场景问题，它的复杂度可以被限制，而且开放性设计，也可以让专业用户更愿意选择垂直度比较高的产品。

但问题是，用友如果是按照这个方向，很显然是比较难做成大厂商的，因为各行业的属性不一，研究起来费时费力还不讨好，在这个进程中或许就被其他友商赶超。

而且用友的目标也不只是根植于某个行业，而是把自身用友云上的PaaS、SaaS、BaaS、DaaS结合起来，一起做生态。

而做生态这件事，撇开技术方面的原因，用友自身的一些劣势，就短时间来看，没法克服。

主要原因就在于现在的云服务都是以用户为中心，简单举个例子就是，服务厂商就相当于银河系中的行星，在生态中都是围绕太阳转的，这个时候问题就来了，客户的需求，很显然是不可能一一满足的。

那怎么办？

和阿里早期谈判的经验或许可以借鉴。

（编辑：核心网）

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