智能办公，不只是互联网巨头的游戏

致远与泛微的招股书中有一组数据：从2016年到2018年，致远定位于中小企业的A6系列销售占比分别为12.40%、7.42%、5.52%，而泛微定位于小微企业的eteams，则由2015年的0.74%下降到2016年的0.15%。与之相比，中大型企业客户的营收占比，无论致远还是泛微，都高达70%以上。

换句话说，小微企业从来都不是协同管理软件厂商的主要目标客户，而却是钉钉、企业微信的主要客户群体。原因也不难理解，以钉钉为首的互联网协同管理软件，“免费”就是他们最大的杀手锏，在这一点上，协同管理软件毫无优势。

如果说赛道不同只是短暂的错位竞争的话，同场竞技的竞争也并不遥远。2018年9月，钉钉战略投资蓝凌软件，加速大中型企业的渗透。

蓝凌将背靠钉钉(阿里)充足的资金、流量、品牌优势，向行业前两名泛微与致远冲击;钉钉则借助蓝凌长期积累的企业服务优势、成熟的产品模式和交付模式、大中型企业资源，加速企业服务领域布局。

由于互联网企业天生的2C基因，对于协同管理软件企业来说，或许钉钉并不是短期内最大的潜在竞争对手。华为Weilink，才是更需要警惕的入局者。

任正非曾在一次讲话中直接表示，华为Welink不与BAT直接竞争，而是指向自己更擅长的2B领域，从大中型企业与政府企业入手。而这一领域，正是协同管理软件最大的蛋糕。

BAT很可怕，但他们不断试错的互联网风格，貌似也没有那么可怕。而华为不同，一旦下定决心，目前还极少有做不成的项目。华为智慧屏+Welink软硬一体的杀手锏，就可能是最大的挑战者。

四、协同管理软件企业的群雄割据

以泛微网络、致远互联、蓝凌软件为代表的协同管理软件企业，这三家已经占据大中型企业及政府企业近一半的市场份额，而且彼此之间的差距都很小。

目前国内协同管理软件厂商已近500家，其中自有品牌超过40个。不同于一般专业化工具应用软件，协同管理软件行业整体竞争格局分散，市场集中度不高。

前天，致远互联发布年报，加上两周之前的泛微网络，在协同管理软件领域国内唯二的两家上市企业，先后拿出了成绩单。

根据年报，致远2019年度销售收入近7亿元，同比增长21.6%;净利润9747万元，同比增长33.56%;泛微2019年度销售收入12.86亿元，同比增长28.14%;净利润1.4亿元，同比增长22.05%。无论是收入还是利润，两家公司都取得了可观的增长。

同时，这几家企业分别在不同的地理区域各有所长，颇有一方割据为王的味道。

根据年报，致远在西部地区的营收占比最高(26.7%)，泛微在华东地区的占比最高，达到恐怖的51.03%。蓝凌则集中在华南地区。

从这几家公司的总部位置不难理解这一现象。泛微网络总部设立在上海，致远互联总部在北京，蓝凌的总部位于深圳。

在产品层面，四家企业都不约而同针对中小型企业、大中型企业、政府和事业单位，推出了至少三大产品线，销售模式都注重多种销售渠道并行。

(三家协同管理软件企业的主要产品线)

协同管理软件行业属于技术密集型行业，集成了多种学科和技术，专业性较强且产品更新速度快。研发技术水平和创新能力是行业竞争优势的关键。泛微网络和致远互联在研发投入上都在逐年上升，平均研发费用率超过12%，致远互联略高于泛微网络。

在2017-2019年，根据招股书及年报，致远互联的年销售额增长率分别为23.98%、23.81%和21.06%;泛微网络的年销售额增长率分别为52.65%、42.51%和28.14%。

虽然都在高速增长，但增速却呈下降趋势。这在某种程度上说明，竞争正在加强。

各个玩家都不约而同开展“生态”战略。致远提出“蜂巢”计划，汇集600多家生态合作伙伴;泛微则提出“智能化、平台化、全程电子化”的战略发展方向。

眼花缭乱的生态战略背后，核心就是把朋友搞得多多的，当你的合作伙伴都习惯了用你的产品，迁移成本极高，你的护城河就建立起来了。

随着互联网大厂的技术优势与商业模式的成熟，产品的迭代更新会覆盖更多的客户;而协同管理软件厂商，凭借多年的积累、渠道品牌优势及对互联网模式的学习和吸收，也是横亘在大厂面前的有力竞争对手。

（编辑：核心网）

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