骨灰级SEO高手做线下：58速运董事长陈小华的新挑战

陈小华

新浪科技 肖鹏

十年前，陈小华入职赶集负责SEO(搜索引擎优化)，用半年时间让赶集网的流量从 10 万提升到 40 万，远远超过 58 同城，引起了 58 同城创始人姚劲波的注意，姚劲波亲自到赶集办公室的楼下，来见陈小华。到了 58 后，陈小华投入之前三四倍的人力，用 8 个月将 58 同城的流量从 20 万突破到 100 万，这不仅拉大了 58 同城和赶集网的差距，为 58 同城行业第一的位置奠定基础。用姚劲波的形容，“当时(从赶集)挖了陈小华，可能让我往前走了好多步”。那年他 25 岁，任 58 同城副总裁，意气风发。

三年前， 58 同城发布旗下全新品牌“ 58 到家”， 58 到家将成为与 58 同城并列的两个公司，由陈小华出任CEO，独立创业。他带队自营美甲、速运和家政三项业务，并搭起了到家平台。那年他 32 岁，对 58 到家的梦想是“解决一千万人就业，释放他们对生活美好的想象”。

今年， 58 到家旗下速运业务 58 速运与东南亚同城货运及物流平台GOGOVAN合并，陈小华出任 58 速运董事长。他把更多的精力投在业务上，却仍有时间看看书。

十年的时间，从线上到线下，但对陈小华来说，却并不感到陌生，因为同样都是优化提速的工作。

两家公司合并后，新公司将成为亚洲最大的同城货运平台。潜在的爆发力吸引着投资人的关注，行业内的参与者和看客同样希望 58 到家集团CEO陈小华能出来说些什么，关于合并情况，关于业务进展，关于行业现状，甚至是关于上市的遐想。

今年 11 月， 58 到家CEO兼 58 速运董事长陈小华接受了新浪科技专访，讲述了 58 速运分拆原由、现状及未来发展，以及他自己对于读书、处世和做人的理念。

谈经验：利用原来的经验往往不奏效

作为SEO大师，陈小华帮助很多公司做顾问，“我当时写文章在新浪有专栏，在Do news有专栏，博客有专栏。那时候写文章全在Do news上头条，点击量几万，我们自己还创立了独立的博客，粉丝也上万了，影响力非常大。但后来，那个圈子我就再也没有去了。”

这并不意味着陈小华对过去没有感情，而是为了改变原有思维。“互联网变化太快了。所以我们来 58 到家后，并没有采用 58 同城的惯性打法，因为每个领域有每个领域的特殊性。即使 58 同城内部，每一个行业特性都不一样。所以照搬照抄是没有意义的。”

“有人曾经问我，说 58 到家体验怎么样?我告诉他，我们谈的体验跟你谈的体验是两个体系，你谈得是点击率，转化率，你谈的转化率是指首页到列表，列表到详情，详情到停留时间。对我来讲那个体验没有什么意义。但是你问保姆签约率有多少，体检出问题率有多少，犯罪记录有多少，我的推广率有多少，每个客单价有多少，客户满不满意，这些我都知道。”陈小华说。

谈分拆：钱在公司内部怎么分?

58 最初是立足于家庭服务的O2O平台，分为速运、家政和美业三部分。 58 速运的业务 2014 年 7 月份开始酝酿的， 10 月正式成立事业部。两年来速运越做越大，已不再只是搬家业务，与 58 家庭战略越来越不符。因此， 2016 年陈小华决定分拆 58 速运，并寻求一个合适的合作伙伴。 2016 年底，GOGOVAN创始人兼CEO林凯源到北京办事，与陈小华及另一个朋友在颐堤港吃了晚餐，两人一拍即合。

两者在业务上完全复合，更重要的是 58 到家对这件事情想得很清楚，我们需要更好的团队，需要更好的治理结构，不仅仅是考虑家庭，还需要走向更大的物流市场，而且同时打开面向亚洲面向企业的服务。”陈小华说。

“我觉得分拆非常成功。”在陈小华看来，分拆后 58 速运有了更大的想象空间，可以独立上市，吸引人才能力大大提升;在竞争层面， 58 速运在资本层面的操作也更灵活。“几个月以前我和速运部门开会时常说，你们的对手不是货拉拉，而是 58 家政。 58 到家融到 5 个亿怎么分?给你 3 亿还是 2 亿?资源永远配给给最优质的项目上，因为能带来更大的利润。公司必须要保证任何一个业务跟其他的竞争对手所有条件都是一样的，对手能把股份变成钱，自己的股份也要能变成钱。”

谈业务：合并后最大的改变是接入大客户

除了人才和资本，速运分拆的另一大原因是与 58 到家的家庭战略有一点冲突。无论是保姆、家政、维修还是绿植等，场景都是家庭里，而速运是“街上的”。与GOGOVAN合并后， 58 速运最大的改变是接入了KA大客户，并把大客户扩张到了 30 个城市。

采访中，陈小华掏出手机，翻出一张 300 名大客户代表的合影。

“摩拜、OFO等共享单车，德邦、日日顺等物流企业，京东、小米等电商，饿了么等外卖平台都会用我们的服务。北京所有OFO的车都由我们收，台湾的小米都是我们在运。大客户本质上是把我们运力网络变现。”陈小华说。

“任何公司的生意都是有高有低，比如京东，他的物流可以满足日常配送，双 11 怎么办?”陈小华解释道，不会有任何一家公司的资源以上限配备，这是非常不经济的，“大到京东，小到一个只有一两辆车的个体户，都会有运力不足的时候。比如当天用车，司机恰好前一天喝酒去了，这时候就需要第三方物流补充。就是跟大公司一样，机房放在自己手里觉得好，但是最后谁都挡不住成本和云服务的灵活性。”

陈小华举例说，几个月前在长沙开会， 300 人需要吃午餐，但食堂在两公里意外，公司没有那么多辆大巴。摩拜的客户代表当即掏出手机，让 58 速运运来了一车自行车， 300 名客户代表跟着陈小华一路骑行到食堂。

谈烧钱：每个人都说陈小华是玩票的

在O2O领域，“烧钱”是绕不开的话题。初入O2O的陈小华并没有得到行业的尊重。陈小华说，“几乎所有创业者都告诉董事会，小华只是过来玩的， 58 到家是富二代，咱们只要把手里弹药All IN进去他们就挂了。” 2015 年 9 月，一场烧钱的战争开始了。

陈小华表示， 58 速运那段时间几乎每个月都补贴几千万，两个月烧掉了 9000 多万现金——当时 58 到家A轮融资额不过 3 亿美金。从结果上看，补贴效果却极为有限——对于消费者来说，这是又一个薅羊毛的机会。

那个阶段速运的战争极为惨烈，每家仅在“烧钱”的投入都超过千万，有人甚至威胁陈小华“你必须接受合并，不合并我马上投一亿美金给你的竞争对手。”

“我当时心里想是‘看是他死得快还是你谈融资谈得快’。我不允许别人拿钱烧死我。”陈小华从骨子里是一个骄傲的人，在他眼中，补贴的效果极其有限，但是补贴是用来清场的。

（编辑：核心网）

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