同是下沉电商，为啥拼多多成功了，淘集集却“死”在半路？

近日，淘集集对外正式宣布因资金链断裂而进行的并购重组计划失败，这家曾经的明星创业公司走到了破产的地步。从2018年8月上线至今，淘集集存在仅一年多，就从巅峰跌至谷底，令人唏嘘。

如果稍微研究一下淘集集的运营模式，就很容易会想到拼多多。从目标人群来看，拼多多针对的是“五环外用户”，而淘集集则面向月收入2000元以下的消费者;在营销拉新方面，这两个平台也热衷于烧钱补贴用户，例如拼多多的“砍一刀0元拿”，淘集集的“分享得红包”;在商品价格方面，拼多多和淘集集都强调“省钱”，与淘宝、京东等电商巨头相比便宜到让人“眼前一亮”。

从表面上看，拼多多和淘集集的“路数”无甚区别，可两家平台的结果却是天差地别。

拼多多从2015年上线以来就饱受质疑，货品质量低劣、假货多、聚集低端用户......在这种舆论环境中前行很艰难，但拼多多最终成功上市，并且在下沉电商市场逐渐站稳脚跟。

而淘集集上线之时，下沉市场已经成为了备受关注的概念，淘集集踩着风口飞了起来。极光大数据发布的《2019年Q2移动互联网行业数据研究报告》显示，淘集集上线9个月，用户月活量超过4000万，而拼多多用了21个月才达到这个程度。

这些漂亮的数据吸引了不少投资方。2018年10月，淘集集完成A轮融资4200万元，估值达到2.42亿美元。2019年6月，淘集集B轮拟融资2亿美元，估值8亿美元。而淘集集的投资方包括险峰投资、老虎基金等知名VC。

尽管开头很美好，但这种美好未能持续。2019年9月，多家淘集集供应商上门讨要货款，平台资金链有断裂趋势。而且从2019年年初到现在，淘集集亏损近12亿元，上半年净亏损为6亿元，净资产为负6亿元，每月亏损金额超出2亿元，最终以破产收场。

一、同是下沉电商但“路数”不同，淘集集之“死”无可避免

乍看上去，拼多多和淘集集的路数是一样的，实则不然。烧钱、社交、互动、拉新......虽然从表面上看方法相似，但因为一些差别，导致淘集集“死”在了深耕下沉电商的半路。

1.烧钱获客是常规手段，但也要讲究方式

在互联网行业中，烧钱是颇为有效的占领市场与获客的手段，并且早有先例：“千团大战”、摩拜和ofo争相圈钱、滴滴烧钱占领出行市场、饿了么与美团撒钱补贴外卖用户......无数的事实证明，烧钱，是最直接有效地在互联网中迅速占领市场、吸引用户的手段。

然而说起来容易，但烧钱其实也需要技巧和策略，最好是能用最少的资金获得尽可能多的用户，并且保证风险系数在一个可控的范围之内。

然而淘集集却没有get到这一点，以为单纯地撒钱就是获取用户的最佳方式。 所以淘集集通过红包分享的方式拉新，真金白银自然有很大的诱惑力，然而单纯烧钱换来的用户注册量，却没有合理的运行方式与生态体系加以巩固，难以完成转化。

这就导致了前期用户数据增长太快，后期的用户数无法增加。而转化率低留存率差，利润就很难提升，故而淘集集更加依赖资本。因为前期淘集集在融资方面一直相当顺利，所以对接下来的融资也很有信心，2019年6月之后，淘集集通过补贴、满减、市场投放等各种方式加大烧钱力度，平台月活一度超过7000万。

然而投资方资金迟迟不到账，拖欠供应商的货款无法还清，而平台用户虽多，却没什么转化率。淘集集CEO张正平在10月15日的道歉信中也进行了自我反思：“我犯了一个极大的错误，过多的时间花在了融资身上，想通过融资款来解决当前增长的问题，延误了最黄金的自救期”。

烧钱固然是不错的方法，但看问题不能浮于表面。一味地烧钱，而不去管其他的环节，那么吸引再多的用户也是徒劳。

反观拼多多，虽然也有“砍一刀0元拿”这类活动。但实际情况是，许多货品的成本原本就低于标出的价格，而砍价需要将页面分享给多个好友，那么平摊下来，拼多多获取一个用户的成本也就几元钱。

在转化和复购环节，拼多多对供应链体系的管理也相当重视。供应商可直接对接用户，一些商户甚至就是品牌的代工方，这样可以最大限度降低成本，同时能够保证货品质量。

烧钱无可厚非，但在无法建立生态体系和把控风险的时候，盲目拉新是无用功，甚至适得其反，无法让平台走上良性的发展轨道。

2.社交互动能增加粘性，但玩法很重要

淘集集对“社交元素”的具体应用，是通过“助力红包”将社交融入购物过程。在用户进行过一次购物之后，淘集集会派送一个红包，用户想得到它，就要将相关信息分享给好友，在对方点击之后，用户才可以得到这个红包。然而即使得到了红包，也只能用于在淘集集中继续购买商品，无法真正提现。

这种套路用户在其他电商平台已是司空见惯，之所以注册淘集集是因为初期确实有利可图，但既无更多社交花样，也无供应链和生态优势的淘集集，即使是在被视为风口的下沉市场，也并无十分突出的优势，所以在社交电商这个发展风口上，飞起来只是暂时的，最终还是“泯然众人矣”。

而拼多多经过几年的探索已经找到了更多的社交玩法，“多多果园”就是一个很好的例子。在其界面下方有好友果园目前的状态，用户可以选择给好友浇水、偷取水滴、留言、捣蛋等选项，这些功能可以增进用户之间的交流，也满足了用户刷存在感和攀比炫耀的心理。

在果树旁边，有标注成熟后可得到的水果种类的牌子，而且还会显示已收获果实的好友以及其他用户的晒单。一方面用户看到了好友收获果实自己也会跃跃欲试，另一方面看到许多人在晒单，用户很容易产生“水果质量不错”的从众心理，从而刺激用户更积极地给果树浇水，这样一来既增加了用户对平台的粘性、提升了互动频率，也提高了获客之后的转化率。

可以说多多果园相当于一个社交型的小游戏，完全展现出了拼多多“社交电商”的理念。而相比之下，淘集集单纯撒钱的做法在社交互动方面就显得比较弱了。虽然也能达到裂变式传播的效果，但是用户对这种“拉人头”的套路已然熟稔，拿了补贴之后没有更有趣的社交玩法可以将其留住，平台迟早都会被用户抛弃。

3.货品、服务等问题无可避免，但电商应努力进步

外界对于深耕下沉市场的电商平台诟病最多的，是低质低价、假货频出、服务差这几个方面。然而假货、售后之类的问题是任何电商平台都不可避免的。即使是淘宝、京东这种电商领域的巨头，也无法保证平台中的货品是百分之百的高质量，而关键在于对待缺陷要有一个正确的态度。

（编辑：核心网）

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