为什么你卖不好锁，今天终于找到原因了！

　　【智家网 讯】我从2014年开始做智能锁到现在，也有五年多的时间了。在这个过程中，我和我的团队尝试了所有能想到的推广方法，小区地推、异业合作、网上宣传等等，在经历无数次的失败后，我们产生过质疑：智能锁这么好的产品，优点这么明显，为什么这么难推广，这么难卖呢?智能锁到底是什么?究竟是属于五金还是建材，又或者是电子产品，还是家用电器?我们始终认为，只有对智能锁有了清晰的定位，弄明白智能锁到底是什么以后，我们才能找到更好的，更准确的销售方式。

　　这个问题讨论了这么多年，纠结了这么多年，终于现在我们团队内部有了清晰的答案：智能锁产品属于电子消费品品类，也应该按照电子消费品的销售方式去操作。

　　为什么会有这样的结论?听我来详细分析。

　　首先，我们以门的销售做一个类比，你可以仔细回想一下，自己或周边亲戚朋友买门的经历，无非就是以下几种情况：

　　第一种，装修的时候去建材店买两个屋子里用的木门;

　　第二种，买房时候的防盗门，用着用着不好用了，找人换了新的门。

　　除此之外，我们很难想象出来新的买门的场景了，说完门我们再说说普通的机械锁，大家都有换锁、换锁芯的经历，可你一定没有买机械锁的经历!因为在你买房子、买门的时候，锁已经被开发商和门厂给安装好了，你只需要用就行了。

　　仔细想一下是不是这样?消费者根本没有买锁的习惯，我们都没买过锁，可天天却要用锁，这就是所谓的“买的人不用，用的人不买”的道理。

　　那么一个很可怕的假设出现了，如果消费者压根没有买锁的习惯，那在未来，会出现买智能锁的需求吗?答案是肯定的。

　　我们看一组数据，现在全国大中城市在售的地产项目，有超过17%为精装修，而从房地产百强企业的项目比例来看，万科地产精装修比例超过80%，精装修房屋正逐渐成为房地产市场主流趋势。而从地产商精装修项目的智能家居产品配置比重上来看，智能锁已成为该领域的最大赢家，比重高达83.1%。

　　随着精装修时代的到来，智能锁作为智能家居的重要组成部分，已经成为各大地产商提升房产附加值的卖点之一。为此，智能锁在地产端的初装量近年来持续走高，甚至许多用户接触到智能锁，都是通过开发商初装了解到的。

　　由此可以推断，市场上大多数新消费者，都是通过地产预装用上了智能锁，这个部分我们可以称之为前装用户。那么除此之外，地产存量市场上的后装用户，就成为了真正的智能锁C端消费者，也是我们渠道商挤破头想要去挖掘的目标群体。

　　目标群体清晰了，那么接下来就要考虑，这个目标群体，在什么场景下，会有换智能锁的想法呢?根据艾瑞报告显示，65.4%的消费者会在考虑更换防盗门的同时更换门锁，仅有34.7%的消费者会仅考虑更换门锁。

　　这显然不是一个好的信号，但至少我们可以看到，消费者换智能锁这件事，和装修、家居、建材是毫无关系的。而智能锁相对高昂的价格，也和传统五金产品相去甚远。由此我们判断，卖智能锁，只能把它归到电子消费品品类，也应该按照电子消费品的销售方式去操作。

　　最后，虽然我们不知道怎么样才能成功，但至少可以看到，卖智能锁走建材、装修、五金渠道，是完全行不通的，以上观点你可以做个参考，欢迎一起交流沟通。

　　我在【中国智能锁网】和【智能锁最前线】上，录了一个9节的系列课程，针对智能锁营销中常见的问题和注意事项，从小区推广、活动推广、异业合作、地产项目等主题入手，分享我做智能锁市场一线营销的方法。想看的朋友可以扫码，或点击链接：https://m.lizhiweike.com/channel2/453944 观看：

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（编辑：核心网）

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