人人车怎么走到了今天？

二手车是低频的生意，获客成本高，品牌广告是重要的获客渠道。但究竟该打多少广告？众说纷纭。李健早期并不认同瓜子铺天盖地的广告投放策略，他认为产品和服务是商业模式的核心。因此，人人车同期在抓精细化运营，落地审查，优化服务体验。瓜子更加关注转化，产品设计相对粗暴，但靠着广告拉升，数据涨地飞快。

2015年，做二手车B2B起家的优信开始进入2C市场。与瓜子、人人车“去车商”不同，优信的模式是服务车商，把线上的用户带到车商的门店里，帮他们提高销售，同时向车商提供金融服务。

优信和瓜子都非常重视的金融业务。金融前期投入低，收入可观，做好风控，对现金流是很好的补充。优信早在2015年2C业务上线不久后，便推出“付一半”的金融服务。瓜子在2016年3月从宜信挖来张小沛，组建金融和大数据团队，年底还拿下了互联网小贷牌照。

人人车直到2017年才推出自营金融业务。相反，李健看中后市场。2016年，人人车与团车合作，称计划投入2亿元、合作1000家线下服务店。

后市场虽然价值巨大，但资产重、成本高，如果没有足够的交易量支撑，是个难啃的骨头。选择后市场，而没有及早布局金融，这可能是人人车的另一个战略性失误。

人人车创始人李健

4 捆绑滴滴

2016年下半年开始，人人车出现了严重的资金困难。多位行业内人士向36氪表示，2016年底、2017年初，李健曾经分别找到瓜子、优信、易鑫“求购”。估值最后降低到大概3亿美金，仍然没有成交。36氪将此事与人人车求证被否认。

那一轮融资，最后向人人车伸出援手的是滴滴。2017年9月，滴滴宣布战略投资人人车2亿美金。

关于滴滴投资人人车，坊间流传着一种说法。滴滴想进入二手车市场，塑造大出行生态主导者的角色，支撑500亿美金的高估值。而人人车当时资金链已经严重困难，滴滴给多少钱都得接。

李健曾则称，滴滴一直想要布局二手车市场，选择人人车是因为看中团队，“滴滴对二手车这一块非常重视，对这个行业做了长时间的深度研究。”

李健表示，与滴滴合作之后，人人车的车源和销量获得了5-6倍的增长。滴滴为人人车带来了巨大的流量，而且精准地匹配到司机。

但从今天的结果来看，人人车与滴滴生态的融合或许没有想象中的顺利。捆绑滴滴生态，对人人车最大的作用可能是导流，相当于节省了一大笔市场费用。但转化率并不能保证，，因为在交易层面，滴滴与网约车司机之间是弱关联。司机对于价格是敏感的，选择人人车还是瓜子、优信，最终还是市场说了算。

2018年初，李健曾经宣称， “滴滴计划未来三年从人人车直采至少一百万辆二手车和新车”，这项计划目前也并未成行。

在2017年投资2亿美金之后，2018年4月，滴滴又和高盛、腾讯联合投资了人人车3亿美元。但接近本轮融资的人士向36氪透露，这轮融资的款项并没有全部到账。人人车官方否认了这一说法。

无论如何，人人车资金紧张已经不是秘密。即使通过裁员压缩人员成本，也很难通过自我造血实现盈亏平衡，融资迫在眉睫。

最后，就剩下一个问题，资本还会再拉人人车一把吗？或者更确切地说，滴滴会拉人人车一把吗？

滴滴顺风车事件后，整个公司的业务重点倒向保障乘客安全，从政府部门的严监管中脱身。除此之外，滴滴还在全力以赴谋求上市。

2019年初，滴滴创始人程维宣布，对非主营业务“关停并转”。二手车大概算不上主营业务，人人车也只是滴滴在出行领域众多布局中的一环。

但滴滴毫无疑问是不会放弃二手车业务的。平台上有大量的司机有置换需求，即便不能全部转化为交易，这部分流量的价值也很可观。

更何况，出行行业未来的格局将如何演变还未可知。3月4日，瓜子收购PP租车，一只脚跨进了出行市场。这已经靠近滴滴的边界。滴滴从眼下的麻烦中脱身之后，不知将如何重新审视这盘棋局。

只是，对于人人车而言，转型合伙人制度以后更加像是贩卖销售线索的广告平台。即便在滴滴的扶植下活了下来，恐怕也再难回到与瓜子、优信同台相竞的局面了。

（编辑：核心网）

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