直播带货火爆背后，有赞是怎么做“送水人”的？

有赞CEO白鸦在7周年创业者大会上

今年双十一，上万个直播间灯火通明。不仅有李佳琦、薇娅这样的头部主播，连品牌方也开始亲自下场卖货。

作为服务超440万商家的SaaS公司，有赞更便于理解商家需求、感知消费趋势。在今年有赞评选的“十位最具代表性的引领者”榜单中，除了9位创业者，还有一个名额颁给了整个直播电商群体。

有赞CEO白鸦表示，“今年许多商家都把社交电商纳入年度重点预算的KPI。”据他介绍，有很多商家也想搭上顺风车，纷纷向有赞询问要怎样做直播电商，有赞能给出什么建议。

2019年被称作直播电商的元年。数据显示，今年天猫双11开场仅1小时03分，直播引导的成交就超过去年双11全天；8小时55分，淘宝直播引导成交已破100亿。（详见：品牌、老铁齐上场，全民直播下的双十一）

毋庸置疑，直播电商已经崛起，它为什么能改变用户消费的习惯，作为SaaS服务商的有赞又是如何帮助直播间卖货的？

“直播场景在过去9个月保持非常好的增长，上半年直播电商的GMV超过10亿，每个月的环比增长还在增强，”浣昉补充道。

谈及直播电商的火爆，浣昉认为，“直播电商在整个购物形态中创造了价值，有风格的主播会有粉丝效应，还可以为品牌背书。很多功能都在场景中叠加，起到了产品说明书的作用。”这也是刚过去的的双十一，抖音、快手和淘宝直播均出现火热的原因。

如图为2019年Q3每小时成交的订单量，蓝色区域为一年前的订单量，黄色部分为直播电商带来的新增订单量。值得关注的是，一年前的下单高峰还集中在上午10点、下午3点以及晚上9点。而现在订单高峰期更多集中于20点到0点之间的时间段。

“凌晨12点的下单高峰已经接近白天上午的峰值，晚上9-10点的峰值也被进一步推高，这是包括直播电商的新变化给我们带来的。”有赞COO浣昉表示。

2019年Q3直播电商带来的订单新增量（有赞提供数据）

直播电商改变的不仅是用户消费时段，也带动了消费品的增长。有赞数据显示，通过直播带货，亲子类产品实现了4万倍的增长，而此前一直走社交、零售渠道的美妆品类，通过直播也获得了100倍的增长。

为什么直播电商会有这样的热度？有赞认为直播电商在“人、货、场”三个要素上均有所变化。

在“人”的因素上，以抖音快手为代表的短视频俘获了一大批下沉市场用户，而这批用户成为直播电商非常重要的客户群体。

有赞数据显示，当前来自下沉市场的订单占比已达57%，GMV占比达到51.3%，复购率达到40.52%，笔单价达到99元。下沉市场已经能和一二线市场平分秋色。

在“货”的因素上，中国的供应链已经做到世界领先，找到好的货源不再是难题。原厂直发的模式也减少了原来的供应链环节。在货物展示方面，在直播模式中货物展示会更加鲜明。

“淘宝直播中最热门的品类是珠宝类目，尤其是玉。以前因为色差和拍照光线问题用户无法辨别真伪。而现在做玉器直播，光线打过来可以直接看到玉器是否透亮，成色好不好。”有赞联合创始人黄荣荣表示。

最后是“场”的改变。据有赞CTO崔玉松表示，5G对需要密集流量的业务有很大作用。在直播场景下，5G不仅能让画面更清晰，更有可能让消费者通过放大或缩小等方式查看直播商品的细节，让商品展示从2D走向3D。这不仅是对直播电商，对于线下门店的改变都会很大。

作为SaaS服务公司，有赞可以说是直播平台和商家的“送水人”。

有赞推出了专门的直播电商解决方案，帮助商家做购买转化。其中，基于有赞云开发的爱逛直播，已经与微信实现打通。

在微信生态内，爱逛直播以微信社群裂变为基础，借助微信用户拓展流量。有赞店铺则为其提供商品、支付等一系列服务，引导用户成为直播间的粉丝，并进行持续的回访。

据白鸦介绍，做爱逛的初衷是因为商家在微信中也有粉丝，希望在微信生态内也能做直播电商。这需要与交易系统连通，技术门槛比较高。而有赞能提供这种服务。

当前，爱逛直播可以直接与微商城打通，微商城上所有的营销插件都可以在爱逛上无缝使用。依托于微商城开发的爱逛直播，能赋予商家直播能力，像头部网红博主黎贝卡也是爱逛直播的用户。

有赞也是快手电商直播的重要合作伙伴。自2018年7月快手与有赞合作聚焦直播电商，快手就逐渐形成了“内容—粉丝—变现—复购”的完整交易闭环。

在有赞7周年大会上，快手平台治理负责人王颖公布了快手电商的最新数据：快手电商作者规模已经超过100万个，拥有10万+粉丝的电商作者月收入可达5万，每月电商作者增速超过10%，电商内容覆盖的消费者规模每日超过1亿人次。

那么在火爆的直播带货背后，送水人有赞承担的是什么角色？白鸦认为，平台与有赞的分工更像是“警察”与“协警”的关系。

以和快手的合作为例，白鸦认为快手需要为消费者的购物体验负责，就像是警察要执法，而执法的依据则是来源于有赞。有赞就如同协警，会为平台提供是否发货，物流信息和商品质量等多方面信息。

当然，由于极短时间内成交量极大，直播电商在技术上的考验也不可小觑。”以前双十一零点是高峰，而现在任何一秒都是双十一，这对技术而言既兴奋又挑战。“有赞CTO崔玉松表示。

在白鸦看来，有赞更重要的角色是，让商家在更多平台都能拥有”有交易能力的新官网“。

“每当一批新的电商场景崛起时都会遭到淘宝的封杀。比如淘宝封过百度，也封过微信，但是淘宝封微信时因为有以有赞为代表的公司在，所以微信电商没有死掉。为什么淘宝没有封快手？还是因为有有赞这样的公司在。”白鸦总结道。

（本文首发钛媒体，作者/芦依）

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（编辑：核心网）

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