探索苏州电博会成功的天时地利与人和
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【评论】2006年的苏州电子信息博览会（eMEX）已经落下了帷幕，在这为期四天的展会中，共有518家厂商参加、展位1622个，展示面积达到了3.5万平方米，比起去年有接近20％的增长。尤其值得注意的是，电博会创下了回客率70％以上、现场特装率（特别装修）超过60％、第一次出现候补参展厂商等国内展会记录，这在普遍不景气的IT展会中可谓一枝独秀。在IT展会普遍不景气的现在，为什么电博会能取得成功？这是值得关注、了解的一件事。而如何分析出电博会的成功，借用承办苏州电博会的剑桥展览公司总经理胡天顺博士在采访中的说法，无非是“天时、地利、人和”三方面而已。 定位精确顺天时 什么是天时？其实也就是环境。天时可分为广义和狭义。广义上的天时可以大致认为是经济气候。电博会的成功，与经济环境良好分不开。
胡天顺博士认为，现在大陆经济蓬勃发展，是各类经济活动发展的前提，而各种外销型的台湾和国际各IT大厂纷纷内迁，需要采购设备、需要找到外销途径，这也是展会经济发展的重要因素，可说没有经济的景气，也就没有电博会的成功。 而狭义的天时，其实也就是展会尤其是IT展会所面临的环境了。现在IT展会并不景气，如9月在上海举办的CeBIT Asia就可说很不成功。为什么电博会能在这不景气中一枝独秀呢？应该说，精准的定位，让电博会克服了小天时上的不利。 电博会是定位在B2B方面的展会。这样的定位，一来，避开了现在不景气的B2C类IT展会，二来，苏州是IT制造企业密集所在地的需求。上千家IT企业需要业务，需要对外联络，必然对IT展会有所需求。电博会正迎合了这种气候，抓住了这个具有价值的细分市场，才为成功打下了基础。 紧抓本地环节扬地利 孟子说过，天时不如地利。在电博会成功的关键因素中，“地利”显然比“天时”更引人注目。而电博会能成功，“地利”优势得到充分发挥是不可回避的因素。 地利优势对于电博会来说有三种含义。 其一，大量的IT制造企业集中在苏州，是电博会成功的基础。 胡天顺博士认为，苏州位于长三角的中心，大苏州地区是IT企业密集的地区，群聚关系完整，形成一条完整的产业链，有生产就有各项生产要素的流动，这就自然产生了对展会的需要。电博会既然是本地展会，显然最容易获得大苏州地区本地企业的青睐。
其二，电博会作为本地展会，获得了苏州政府的大力支持。 虽然胡天顺博士将此列入了“人和”，但这似乎更应归为“地利”。电博会作为苏州市政府主办的IT展会，不论是地方配合还是招商方面，自然得到了相应的便利。如电博会期间，展会现场的警务出勤、开发区道路两侧的宣传条幅等公共资源的提供，没有政府同意是不可想象的。而市长带队去各地召开新闻发布会，邀请中央、江苏省领导的出席开幕式，这些为电博会的声誉、品质做背书的动作，也只有具有政府背景才能做得到。即便是在纯商业的招商工作方面，也有曾任苏州市台办主任、现任太仓市市长的谢鸣就曾亲自出马，为电博会邀威盛参展出力的案例存在。可见，没有政府支持，很难想象电博会能有如此声势。 其三，剑桥公司台资背景，获得了台北电脑同业公会的配合 承办电博会的剑桥展览公司是一家由苏州市政府和台北市电脑同业公会共同出资建立的企业。由于是台北电脑同业公会的关联企业，剑桥展览公司得到了很大的支持。不仅全盘获取了一套完整的商业展会运作模式，也继承和转移了公会的国际经验。而且，在苏州，台湾IT企业占了多数，能有公会的背景，无疑为招商添加了一颗很重的筹码。另外，借助公会在台湾、日本、韩国等地的分支机构为代理商，剑桥的招商工作显得更加顺利、节约了大量成本。 可以说，没有“地利”，即便“天时”再有利，也换不回电博会的成功。 坚持、出新显人和 天时、地利确实是重要的影响因素，甚至是成功与否的关键的因素，但这并不等于说就会是唯一的因素。作为一个纯商业性的展会，苏州市政府和台北市电脑公会固然能提供便利，施加影响，但在眼下市场经济中，就像是胡天顺博士诙谐地说的，千做万做，，赔本的生意不做，行政和行会的力量起不到决定作用。真正能促使厂商参展的，是展会的效果，也包括剑桥展览公司的努力，这，也就是人和。 作为一个展会，能成功的关键无非两点，一个是展商尽可能多，展出产品具有吸引力。一个是观众尽可能多而专业，能实现厂商参展的目的。前者靠的是招商，后者叫做集客。 招商对于一个纯商业公司而言是最为重要的环节。剑桥展览公司在这方面可说是一个典范，其耐心和努力有目共睹。如苏州三星作为一家全球性的企业，当然是电博会极力争取的对象。早在2002年，剑桥展览公司就通过政府、公会、企业等多方面进行说服。一开始并不成功，但在招商人员的不懈努力下，三星终于在2004年首次参加了展会，其后连续三年都没有退出。而相对更有说服力还有某台系厂商。通过台北电脑公会、苏州市台办的关系，剑桥展览公司很早就与该厂商建立了联系，连苏州市台办主任都出面相邀，但由于公司定位方面的原因，该厂商一直没有参展。这种战略方面的原因一般会使绝大多数业务人员丧失信心，但剑桥展览公司仍然年年不懈地联络、邀请、拜访，终于打动了该厂商，从去年开始参展，今年则主动续约。
集客方面，剑桥展览公司的不少创意也是值得其他展览公司学习的。在除了常见的通过各种数据库发送邀请函，在平面、网络、电视和公共空间做推广外，剑桥展览还在部分地区使报纸夹寄广告的形式来推广。更值得一提的是，2006年的电博会首次使用了区域短消息进行集客，每个进入苏州地区的中国移动手机用户都会收到一条邀请前来参加电博会的短信。对于确认前来的大苏州地区专业观众，剑桥展览公司还租用了20辆大巴往来接送。 由此种种，可见剑桥展览公司在展会工作方面惊人的努力，这也证明，人和对于展会成功的重要性。按胡天顺博士的看法，展会没有实际效应，厂商是不会来的，即使看在面子上来了一次，也不可能第二年继续再来，就算再来，也不可能花更多的精力、费用做特展，因为参展本身是一种投资行为，厂商投入了人力、物力、财力，最终是为了要获取更大的利益，所以要留住厂商，唯一的办法是让他们在展会上看到市场，而这就是电博会一直在努力的。电博会的成功，70％还应该说是剑桥展览公司自身努力的结果。 电博会的成功难复制 总结前人的经验，无非是想要通过借鉴获取自身的成功。苏州电博会的成绩是显而易见的，那总结出这么多成功因素，其他展会是否能借鉴、模仿，从而获取自身的成就呢？ 应该说，很难很难。 苏州电博会的成功并非一个、两个因素决定的，而是天时、地利、人和三者结合的成果。对于国内的IT展会，天时对大家都一样，人和可以仿效，但地利却是可遇而不可求，国内哪里还有一个IT制造企业聚集的苏州，哪里还有第二个台北电脑同业公会。也许三者中能具备两者，但三者齐具，万中无一。 也许国内的IT展会也有能获得成功，但想要模仿电博会的各种因素实现成功，显然是一件难以实现的梦想。 （编辑：核心网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
