服装贸易个体商户"直播卖货"多难？ 门槛高、效果不明显

专门装修设计的直播门店，清一色高颜值、活力四射的导购、直播人员，以及100余平方米20人左右的人员配置，这样的标准对于传统的“档口”式门店而言，是难以想象的。一直以来，在中国服装、鞋类门店传统零售场景里，后者以“夫妻店”模式为典型代表，在日常经营中以低成本、灵活著称，但销售额与抗风险能力与大型生产、批发商不同，因此，转型的需求与意愿也远不如大型商家紧迫。

业内人士：中小商家难“入局”

在个体商家对于直播带货颇显抗拒的背后，是早已成为一片红海的直播行业竞争规则已经发生变化。不同于2016年、2017年“拿着一部手机就可能突围”的直播蓝海时代，商家想要在今天的直播行业中分得一杯羹，需要付出一定的试错成本，也要有训练有素的后台运营人员与具有专业能力的主播。这三点要素中的任何一点，对于从前专心耕耘门店售卖的个体商户来说，都可能将他们阻挡在直播的专业门槛及心理门槛之外。

图片来源：视觉中国

直播运营公司一枕星河的CEO龙玉告诉《每日经济新闻》记者，对于个体商家来说，切入直播的难度在于以下几点：第一，生意体量比较小，大品牌通过直播卖出的货物数量、金额比较多，能够抵消他们对直播付出的人力、资金、推广等成本；第二，个体商家其实处于“没人也没钱”的状态，没有办法一上来就尝到直播的甜头，也没有办法很快地把整个链路跑通；第三，对于个体商家来说，可能很难把直播的运营方法等研究清楚，也没有渠道得到准确的信息或者学习方法，以及需要信任的人帮他们把流程理清楚。

“做一场直播最小的单位应该有三个人，一位主播、一位管理后台的工作人员以及一位控场工作人员。专业的主播非常重要，如果主播不专业那么这个主播间70%成功不了。这个专业不是说主播要多漂亮，而是要有亲和力，观众缘好一些，语速要快，语言表达要清晰，还有控场能力等，要让进来的人都能跟着她的思路走。”龙玉告诉记者。

现在直播的主要市场正被优势平台方占据，想要突围，与大平台保持友好的合作关系必不可少。网经社电子商务研究中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青透露，其团队预测，直播电商正处于“大风口”，2020年直播交易规模预计直逼万亿元。从直播交易规模的市场份额来看，网经社预测，2020年淘宝直播占40%的市场份额，约为4000亿元，快手占25%，约2500亿元，抖音占20%，约2000亿元。剩余15%的市场份额被京东、苏宁易购、拼多多、小红书、蘑菇街、唯品会等平台瓜分。

“前期一定会遇到一些问题，最大的困难是没有粉丝、没有流量，开个号也没人看，所以要解决流量的问题。最好要求商家有一定流量基础，要么自带流量，要么就是和平台合作购买流量。但是现在和平台合作也要充个五万元或者十万元，对于小商家来说成本还是挺高的。”龙玉称。

据新华网报道，广州一品牌服饰生产商因在疫情发生后面临四五万件衣服库存的积压，最后不得不“赶鸭子上架”进行直播。而在2019年底，他们团队有一次并不成功的直播“试水”经历，“有些事情不是花了钱就能成的，我们不了解直播行业，当时请过摄影师、摄像师、编导、后期、主播等，前前后后花了83万元，都打了水漂。”该品牌的电商负责人这样对媒体表示。

面对高昂的起步成本、未知的直播业态以及完全陌生的商业玩法，个体商家更多看到的是这个行业悲观的一面。

“有看媒体报道过，一家卖茶叶的专门请了超过一两百万粉丝量的公司帮忙直播卖货，直播两个小时一个产品都没卖出去，打官司还花了5万元。”当被问到是否有开展直播带货的意愿时，一位档口老板向《每日经济新闻》记者给出了这样的拒绝理由。

“直播跟之前的淘宝差不多，也有一部分人在网上买了，第一次买回来不满意，第二次也不满意，伤透心了，最后也还是会回归线下。”另一位专门销售高档女装的店面老板表示。

在龙玉看来，直播远远不是只拿一部手机就可以解决问题，团队、主播、流量缺一不可，直播的套路和玩法是很透明的，剩下拼的都是硬实力。

“素人想要直播成功，在2016年、2017年还是有很大可能的，但是现在的确要有团队。除非素人先天条件真的特别好，比如之前是主持人或者服装搭配师之类很专业的人员，慢慢做还是有希望的。”

（编辑：核心网）

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