关于SaaS的几个观点，都“说错”了？

“懒惰是人性中最大的劣根性。”

而顺应人性有很多方式，总结提炼一套听起来鲜明易懂的观点，总能被广为传播。在被奉为圭臬的同时，大多数人会“懒惰”并放弃深入思考背后的逻辑或客观真实。

无法明确揣摩提出观点的人背后“真实意图”，但是放弃思考的话，就很容易成为作家笔下的“乌合之众”，随了大流被“利用”。

精进思考，持续刷新。做企业服务和 SaaS 行业，要有打持久战的决心，更要深入和多多思考。

以下是关于 SaaS 的几个常见观点，如果深入思考的话，似乎都“说错”了?

观点一：得大客户者得天下

大约 3 年前，主导过国内第一批 toB 投资项目的知名合伙人曾做了一个大胆的预言：SaaS 市场就是得大客户者得天下。

一语成谶，在当下的资本市场，如果有 SaaS 企业需要融资，被问的最多问题之一，就是你们大客户多不多啊，营收占比有多少?

而能否被大客户接纳，并维系一定比例的大客户数量，则成了风投们决策的关键参考因素。而现实情况，则并不那么乐观。

这句话有错么?出什么问题了么?SaaS 企业无法壮大的原因就是无法夺取大客户么?

无需先决论断对错。回顾历史背景，当年的经纬投资人和国内 SaaS 第一批先行者，在考察了硅谷成功的 toB 企业，比如 Salesforce、Workday 之后，做出了上述的论断。

回顾那个时候，包括一直到今天，成功 IPO 的美国大部分 SaaS 企业，在营收构成方面，确实是由大型客户来支撑的。

考虑这个语境和背景，这句话确实没错，但是观点却容易被听到的人曲解。

回顾这些企业 IPO 前的发展历史，初期阶段无一不是围绕中小企业来开拓业务，“SaaS 企业的成功，源自中小企业市场，而成于大客户。”

大客户有复杂冗长的选择与决策流程，除非有过人的能力，面对供应商资质评审、采购预算决策等方面的现实问题，这些羽翼尚不丰满的初创企业一开始猛打大客户市场，基本是不现实的。

现金流很重要，如果不回归现实，而是在开始阶段过度关注大客户市场，高昂的获客成本和冗长的转化周期，很有可能拖死企业。何况，做了不到一年就有倒闭迹象的企业的产品，真的能让大型企业放心买单么?

何况，市场里面也已经有 Zoho 这种成功存在的，专注中小企业的综合型批量多产品矩阵 SaaS 供应商，这也是是“长尾理论”在商业中的再次实践。

所以，回到开头，这句话有错么?如何重新思考一下的话，我想你也一定有了自己的答案。

观点二：大公司不太爱用 SaaS

就像上面提到的，“大公司”一直是行业的心结。

很多 SaaS 公司在开拓国内大客户市场的时候，屡屡碰壁，开始在行业中宣称“大公司不太爱用 SaaS”!或许是被打击之后的逃避心态作祟，很多从业者也听天由命了，咸鱼心态放弃了思考背后的逻辑。

如果比较来看，美国的大公司，其实挺喜欢用 SaaS 的。很多美国 SaaS 企业 80% 以上的利润来源，都是大客户贡献的。

如果更深入分析，国内大企业不太爱用 SaaS，实际上是暂时“无法使用或采购”该 SaaS 导致的。

首先，传统企业服务赛道中的头部厂商，构建了足够纵深的行业壁垒，增加了客户产品和服务的替换成本。

从大型企业的角度考虑，因为拥有足够的行业利润和市场占有率，更加“安全”的平稳发展，并构建稳定健康可持续的供应链和合作关系，成为了默认共识，而一些兼具“行政”和“社会”效应的国企尤为突出。

而从经济和成本角度，企业考虑切换 SaaS 也并不一定是一笔划算账，而原因则会在后文中说明。另外，基于对风险和数据外泄的顾虑，基石业务运行的核心系统基本也很难有被替换的可能。

传统企业服务赛道中的头部厂商，深耕行业和头部客户多年，甚至合作甲乙双方在业内流动互换，从利益捆绑、供应链关系博弈、部门制衡、服务模式之间，达到了相对的均衡，表现为具备持续的服务能力。

破局的方式，深度挖掘 SaaS 产品背后的深度价值，或者以新生领域的方式切入市场。

SaaS 产品能够在企业的业务一线，快速且灵活的进行轻量部署，提高业务前线和核心价值部门的业绩产出，或者适应企业快速变动的市场策略和组织架构。

而与原有信息系统进行融合，满足前线快跑，中台支撑，后台稳定，与现在倡导的企业“中台战略”，又是不谋而合的。

无论是企业适应互联网化变革，还是通过自身向行业输出价值，再度构建行业生态，SaaS 无疑都具备先天优势。外加“云”模式推进下的企业 IT 架构变革，企业势必会淘汰一部分不适应“云”生态的产品服务，这也给 SaaS 产品的切入带来了新机会。

数年前，Salesforce 在创立并切入市场的时候，CRM 在企业间的应用还不算普及。而依靠 SaaS 的服务方式，快速向企业用户推广这一创新服务工具，降低客户尝试使用新工具的门槛。如果到了今天，市场上还有人推出通用型的 CRM 产品，推广给企业的难度一定会非常大。

同样，如果给大企业一个新立预算并刚性采购的理由的话，产品本身要在服务领域、工具属性、优势技术、特殊功能方面，有强烈的创新工具属性。

其实，从行业宏观数据已经可以看到，从去年开始，SaaS 的核心用户出现了从小微企业向大中型企业转移的趋势，IDC 的《2018 年上半年中国公有云 SaaS 市场报告》中则明确指出，去年中国 SaaS 市场增速，是传统应用软件市场的 8 倍。

相信不久之后，国内大企业无法使用或采购 SaaS 的现象就会被彻底打破，面对到时候出现的大公司很爱用 SaaS 的局面，也无需感到震惊了!

而市场机会的变化，则只能被那些有实力破局的 SaaS 厂商捕获。

观点三：SaaS 模式比其他模式更先进

市场和资本对 SaaS 模式非常认可的核心重要逻辑和最大价值之一，是通过向企业提供标准化的产品或服务，获得基于时间片段的订阅付费等持续性企业用户付费的营收模式。

而企业未来持续性的营收及利润的高增长，是对市场和资本过去及当下是否正确押注选择的最终诠释。

无论是 SaaS 行业，还是这几十年的我们各行各业的高速成长和未来的发展，核心都离不了驱动增长的三大要素：劳动力(L)、资本(K)和全要素生产率(A)。

任何手段要素的单独或者组合使用，都会有边际效应，有时间窗口，都需要匹配当前形势。

（编辑：核心网）

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