国美直播的方法论，电商赛道的参考指南

第二，开放共融：一方面，国美开放数据，与品牌商共同研发商品。国美是零售行业中最早将信息系统向上游生产制造商开放的企业，早在本世纪初国美就将信息系统开放给品牌商，与之共同研究消费需求，合力定制产品。随着技术进步，依托大数据的反向定制越来越成熟，国美也可以为用户提供越来越多元化的商品，更好的满足用户需求。

另一方面，国美开放供应链，与拼多多和京东建立战略合作关系，满足不同用户需求。国美自营家电供应链将与京东、拼多多非家电产品供应链相互“咬合”，国美的SKU将获得极大丰富，在“高频+低频”商品、“非标+标准”商品的组合下，提升用户黏性。

只有好的商品才能建立直播带货的长尾效应，只有人、货、场这三者都对了，才形成有效的成交和转化。

*从人找货到货找人。

“任何商品走进直播间，国美都会通过有针对性的‘知识型的内容+顶级IP+场景直播’，将这些产品的功能、使用、外观、结构等特点可以从里到外进行全面展示。”王俊洲指出，零售行业早已从“人找货”变为“货找人”，国美多场高业绩直播正是由此而来。

在笔者看来，“人货场”的重构使直播电商链条以“用户”为中心，将传统的“人找货”，转变为“货找人”，增加转化效率。

品牌才是唱戏的主角： 产业共融才是长远之计

直播带货模式确实帮助一些厂商提升了销量，但是有时候代价也是沉重的，头部主播动辄百万的坑位费，加上折扣力度巨大的让利，再加上直播刷单，真正落到厂商手里的净利润并不高，有的甚至是赔本赚吆喝。

一个商业模式要想稳健、持久需建立一个共赢的产业链条，目前来看，直播带货改进空间不小。

在笔者看来，电商平台的本质是做渠道，零售行业拆分为最本质的供需三方——供给者（厂商机构）、消费者与渠道，零售 在其中的 角色 其实还是 渠道 和桥梁 ， 将 用户、厂商 两个原本“相隔万里”的 群体 连接在一起 。

国美就是那个搭建桥梁的人，主角还要是品牌商，网红直播中，头部网红往往拿走了品牌的绝大多数利润，二八定律非常明显，而国美的直播以商品为主，可以在最大程度上维护供应商利益。

一味以低价作为直播噱头，势必反噬自身品牌，降低品牌价值。国美直播带货不是“价格战”，“价格战”导致的结果只能是让品牌的影响力越来越低，而国美首先是用央视、浙江卫视这样的顶级平台为品牌背书，同时通过自身17万社群提前锁客，有目的地推荐商品，这种做法，更有利于品牌成长，这也是国美对于厂商的增值价值。

直播带货作为新的模式，确实为品牌上带来了看得见的销量，但是任何行业的进化都伴随着阵痛期，国美用“知识型内容+场景化直播+顶级IP”的形式，为直播带货行业提供了新的发展范例，不啻为电商赛道的参考指南。

（编辑：核心网）

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