近10亿收入，定位全通讯云的容联下一个增长点是什么？

孙昌勋：实际上微信生态圈在发生变化，腾讯跟很多大银行、大企业签了一揽子战略合作协议，然后IaaS的云进去了，企业微信进去了，大数据服务进去了。但这对银行来说不够，要做运维协作、双录、视频客服等应用业务。

最近一年，企业微信、钉钉重心都没有放在中小客户。我们都知道，中小客户价值不高，都是抱着占便宜的心态在使用，并不是真正提供有价值的服务，也无法跟业务深度整合。所以，对于这两个巨头，客群定位还是慢慢会迁移到大客户，但大客户就涉及到交付和产品服务，而产品服务和资源整合恰恰是我们擅长的。

另外我想表达的是，大家只看到BAT这种企业在C端的实力，因为它C端太强了，实际上它B端也很强。阿里、腾讯都有几千名销售，我们这样的创业公司才多少销售，而且他们有品牌，不可能不做大客户服务。

问：所以，阿里会是容联的主要竞争对手？

孙昌勋：是我们的竞争对手之一。从通讯云这个领域来看，产品能力和技术能力，肯定是我们更强，在国内没有这样专业团队同时能够具有像我们这样的产品技术能力，只是整个阿里生态的加持下，它的获客效率比我们高，整个体系有上千万商户，都需要短信和语音服务、物联网服务等，因此他们推通讯类产品会更加容易。

04战略与执行

问：所以，现在怎么考虑下一步战略？

孙昌勋：我们有两个战略，一是产品布局要全，二是销售要广泛合作。

我们跟运营商广泛合作，跟腾讯云等云厂商广泛合作，跟行业集成商广泛合作。广泛合作，做大客户，在通讯云行业，大客户肯定是主战场。

另外，最近我们在思考总结，通讯原来都是企业的成本项，是工具。我们要让容联提供的智慧通讯成为企业的生产力，能够贯穿销售环节、运营环节和内部沟通协作环节。

比如原来要建个客服，是因为开张营业，有那么多客户要联系，因此要尽量省成本，因为它不赚钱。那未来，我们要贯穿到它的销售环节，帮他去获客，然后提供数据服务。

我们要跟行业结合，做行业纵深。

问：从工具到企业生产力的转变，是需求驱动的，还是供给驱动的？

孙昌勋：需求驱动。

问：是这些大客户本身就会提这方面需求？

孙昌勋：是的，在视频会议等场景往前走一步，就必然会进入到企业核心生产系统，通讯能力与应用相结合，就会产生巨大的价值和生产力。通讯不再是简单的客服、呼叫中心这么简单，可以进入到核心的生产系统。

问：从供给的角度来讲，哪些因素促成时机成熟？

孙昌勋：基础设施足够成熟了。原先国家电网光线路巡检，需要很多人跋山涉水，而且还必须做。现在通讯技术成熟后，可以用更高效的方式做，类似这样的事情太多了。我们有行业专家和合作伙伴，他们跟我们一起去探索，如何让通讯进入到这个各行各业的生态系统。

问：在扩张过程和考虑战略时，人的因素是如何考虑的？一方面是团队规模扩大，另一方面是业务增加，需要纵深到各行各业。如何保证组织能跟得上战略步伐？

孙昌勋：首先是按照互联网模式，小团队作战，然后先发展，发展是第一位的。小团队组队，去打某一个产品线，某一个市场，做到一定规模后，再规范化管理。先求规模，再求利润。在大的布局上我规划好了，细节就要靠团队去执行，目标很清楚，能不能成行就靠团队能力。

其次，公司规模大了，要规范管理。所以我们请了COO，重建了公司管理体系。大部分的创业搭档都在事业部做负责人，但我要请有管理经验的人在做公司层面的管理。

问：这些子公司更多的还是考虑上下游战略、业务协同吗？

孙昌勋：在我们看来都是一盘棋。因为大部分是内部孵化的，除了外部加入的，其他都是加入之后，想做某一块事情，往某一个方向去创新，所以把它拆出来，独立成一个板块，是这样一个模式。

总体上，还是一个紧密联系的战略布局，独立成子公司是解决团队激励问题。

问：这些子公司和容联定位的PaaS平台是完全打通的吗？一套完整体系？

孙昌勋：互为产品结构，互为销售方。我们讲交叉销售，实际上有的团队是纯销售型团队；有的团队和运营商合作运营，那就独立一个公司做运营服务，要把公司所有的服务都要做上去；有的是产品型团队，需要在容联体系内做宣讲，吸纳所有的销售渠道都卖他的产品，然后资金有个结算机制，这个结算机制目前还是做得比较清晰的。

05扩张的考验

问：如果回顾过去几年的话，决策层面上可以算一帆风顺？有没有碰到特别明显的失误或挑战？

孙昌勋：最艰难的坎在2016下半年至2017年，当时做完新一轮融资，急于扩张、做规模，然后管理跟不上，市场环境又发生一些变化，几个事情叠加在一起，对我们来说是一个巨大的挑战。

幸好，我们还是有学习能力的，很快适应了当时的环境，将不好的业务砍掉。

问：所以，当时主要问题是在市场判断上？

孙昌勋：对，有点过于乐观。

问：花了多长时间去消化当时扩张过快产生的影响？

孙昌勋：花了一年时间，差不多到2017年底。

问：这次考验对容联之后的发展有哪些影响？

孙昌勋：说实话，经过那次考验后，从2017年底到现在，走得比较稳了。2017年底，我们做了很多重要的决策，砍了一些不好的方向，然后定了新的战略和方向。

（编辑：核心网）

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