对话真成投资李剑威：TO B，一场取信的持久战
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一 云化是加速器 企业之所以要用企业服务不是因为要拧毛巾，客户付拧毛巾的钱会比较谨慎，但却很愿意付开源的钱。 李曌：了解到你在2011年前后就在看To B，为什么看这个方向，而不是当时最火的消费互联网？ 李剑威：实际上，我最早在富达就开始研究SaaS，比如2008年看Salesforce，就觉得云化是一个大趋势，因为软件变成一个服务后，无论是服务形态还是现金流模式都发生了变化，这样带来的好处是显而易见的。另外，因为云端化可以持续更新，你一开帐户就可以用，而不是一次性卖你几百万，然后产品服务可以持续很长时间，我们当时觉得这是未来。 美国在企业服务领域发展比较快，我相信中国虽然还处于发展早期，但随着移动互联网的普及和云化的趋势，中国也会出现一些优秀的企业服务公司。 李曌：可否进一步解释云化改变了企业服务公司的现金流模式？ 李剑威：2000年是互联网创业热潮，很多VC投的钱大部分都被HP、IBM这类公司拿走了，因为创业公司要建服务器和机房，成本挺高的。后来亚马逊把基础架构从资本性开支变成了运营性开支，开个帐号就可以用，所以从2008年就出现一些很有意思的公司，这些公司不做后台，全依赖于亚马逊云，比如Dropbox。 在1999年Salesforce创立时还没有云，但Salesforce将软件变成SaaS形态，开个帐号就可以用，而不需要买整套软件系统，这是交付模式和整个现金流形态的一个重大创新。 传统软件公司和SaaS公司相比的差别在于，前者现金流是一次性的高单价，后者在早期把原来卖一百万的软件变成只卖几万块或者十几万一年的帐户费用。但后者的研发一点都不少，反而因为涉及云端架构，研发更贵。进账少出账多，这样SaaS公司在早期投入就比较大，但只要你将客户服务好，客户流失率比较低，每年的收入会稳定增长，所以云化对现金流模式是有明显改变的。 李曌：企业发展到一定节点，增长就会下滑，形成S曲线，如果SaaS企业的现金流可以保持很好的增长，那企业服务公司是否也符合S曲线，存在天花板？ 李剑威：这和市场空间有关，当你在一个比较大的市场，比如Salesforce所在的销售管理，这是每个企业都需要的服务，那它的天花板就很高。但即使它每年都在增长，仍要寻找第二增长曲线。 如果你所在的市场是一个比较小的品类，那要看你后面能不能扩品类，Salesforce远不只是一家销售管理公司。我们看国内企业服务的公司也在走这个过程，为什么他们要做PaaS平台，本质上是在拓展品类，最后还可以做定制。但坦率说当前大家都还在比较早期阶段，整个服务渗透率还是很低的。 李曌：这两年国内喊出要做Salesforce的公司，似乎发展都难符合预期，为什么？ 李剑威：这与国内企业使用软件的习惯和美国不一样相关，美国很小的公司都会做销售管理，中国很多中小型公司对销售管理并不重视，所以市场渗透需要一些时间。但我相信这些管理者会慢慢成熟起来，未来这肯定是一个非常大的方向。 至于为何当前他们的营收还没迎来迅速增长，我觉得原因是，低端市场的渗透率低或用户习惯需要培养，而对高端客户，中国本土的企业服务公司还服务不好。 大型500强企业，他们其实是很有危机感的，都会用这些比较先进的软件，但国内公司的产品形态还比较简单，比如2013、2014年出来的这批公司，到了2017年它们产品才慢慢够得上大中型企业的产品标准，因为针对大公司的产品是比较复杂的，需要一个比较长的开发周期。 李曌：说到软件使用习惯，有人认为国内的企业更需要帮忙拧毛巾的公司，而不是帮助做开源的公司。 李剑威：企业之所以要用企业服务不是因为要拧毛巾，客户付拧毛巾的钱会比较谨慎，但却很愿意付开源的钱。比如ServiceNow就是典型拧毛巾的生意，企业对于IT内部需求的管理诉求并不强烈，企业要先赚钱，然后再去拧毛巾，拧毛巾属于更后端的需求。 二 TO B是取信的生意去年还没有一家SaaS公司能达到一亿美元的营收，还没一家真正意义上的SaaS公司上市，所以从营收规模来看，我觉得中国SaaS行业当前处在2004年阶段的美国。但从产品阶段来讲，中国的SaaS软件早已采用云计算、AI、移动端等技术，所以我们已远超2004年的美国。 李曌：很多人将2015年视为企业服务的元年，陷入一种「宁可错误，不能错过」的狂热中，随后几年热情有所下降，但在18年下半年尤其在今年大量投资机构转向企业服务，这两个时间点资本的狂热有何异同？ 李剑威：15、16年是行业的虚火。当时大家还没想清楚2B的模式应该是怎样的，有比较多的人希望用TO C的方式来做TO B，但TO B其实是一个不断赢得信任的过程，它不是靠打广告就能快速解决的。后来发现很多公司的发展速度远没TO C快，很多投资人也因此感到失望，认为TO B不太适合VC对回报的要求，所以就撤了。 18、19年2B市场再次火起来，有两方面原因：一方面，外部环境带动了大家对TO B的期望，尤其像Zoom、Slack上市；另一方面，经过两三年发展，有些排在前面的公司，慢慢有了一定的规模收入，很多投资人会觉得这是一个比较好的成长型投资机会。 李曌：2016年你说2018年各领域的企业服务公司排位会相对明确，对于创业者和投资人而言，你认为现在的机会是什么？ 李剑威：机会永远在于创新。虽然现在很多领域的排位比较清晰，但他们也未必做得足够好，所以新公司如果团队、产品很好，也是有机会的。另外，新领域也会产生一些新公司，原来像CRM、HR领域的很多公司已经走得比较远，那你再去这些领域可能就不容易。去一些新领域，比如现金流管理、云视频等，如果你能在产品或服务上带来了一些突破性的体验，最终也会跑出来。 就像视频会议是一个非常成熟的市场，当初袁征从Webex出来做Zoom的时候，大家都很怀疑为什么要去做这么红海的市场，年化增长只有10%，没有多大的空间，但Zoom还是跑出来了，因为Zoom带来了突破性的用户体验。创新总是没有止境的，只要团队真的有信念，总会有突破性的创新产生。 李曌：但如今巨头频频在TO B发力，比如前两天阿里宣布了和Salesforce战略合作，你如何看这类事件对行业的影响？ （编辑：核心网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
