客户想从云供应商那里获取的两样东西

当企业客户仔细观察他们实际使用的所订阅云产品具有的功能粒度时，他们甚至会意识到，他们并没有使用他们注册的所有功能(并且已经支付了订阅费)，其所占比例甚至会高达一半。甚至有这样的情况，在订阅期限内一年或更长的时间里都没有使用该服务。

然而，与此同时，云供应商仍然希望将新的、更健壮的版本作为升级或下一个他们应该添加到他们的产品组合中的产品来进行讨论。这会让顾客感到疑惑，“他们是真的想帮助我们成功，还是只想从我们身上得到更多的钱?”

现在，大多数公司已经不得不承认，它们的低利用率在一定程度上要归咎于自己。但是，他们也很恼火地意识到，他们信任的云合作伙伴并没有就他们可以使用哪些特性以及可以如何从他们的产品中获得更多价值提供积极主动的指导。当没有充分利用的云产品被证明是云供应商积极推动采用的具有即时和长期价值的产品时，挫败感就会增加。

帮助企业客户从他们的投资中获得更多的收益，这对云供应商来说是非常有益的。这不仅增加了云产品的粘性，也会使客户在未来更愿意采用更多的产品。在交易完成后，花更多的时间和精力与客户合作，积极引导他们如何从已经支付的价格中发掘更多的价值，总是有益的。如果供应商能够把注意力转移到帮助客户从他们已经购买的产品中获得更多的价值上，那么在今后想要销售更多的产品、功能、服务和升级就会容易得多了。

提供更多的长期承诺

提供“特别”的前期折扣不足以赢得新的客户或说服长期客户采用更多的产品。大多数企业客户都很精明，会对这些一次性的优惠半信半疑，因为他们相信供应商只会提供这些闪亮的、特殊的、一次性的折扣来刺激采用，并将它们锁定。

但供应商也可以很容易地改变这种看法，通过长期的承诺，预付的特别折扣将仍然在他们的下一次购买时得到更新(即真正的价格锁定和保证)。至少，应该有一个承诺，即价格只会出现名义上的上涨。将这些承诺延长到下一次更新之后也会有很长的路要走。如果云供应商提供支持，他们也应该让企业客户知道获取支持的费用(净订阅费的百分比)也将是长期锁定的。应该把所有的东西都放到台面上来。

（编辑：核心网）

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