从达人变现的角度，聊聊广告、打赏和电商三种主要的变现模式

越是内容垂直细分的达人，商业变现就越容易。

短视频作为一个用户产品，让多方的诉求达到了统一：用户欣赏精彩内容，达人收获海量粉丝，平台们则可以在日月活和在线时长上等产品数据上更进一步。

这也是为什么它在今年会再度成为风口，在直播的泡沫破散后，2017年成了各大短视频平台你争我夺的一年。

但是，作为一个商业产品，不管是短视频平台本身，还是平台上的达人们，好像都还没有摸索出清晰且稳定的商业变现模式来。

美拍最近发布的《短视频达人发展趋势报告》显示，平台上的女性用户占比76%，一二线城市用户占比超60%，基于它1.6亿的月活基数来看，依然证明了其作为一款UGC社区产品，在品牌、内容和商业方面的潜力。

不过，我注意到的是报告里显示出的另一个趋势：越是内容垂直细分的达人，商业变现就越容易。

比如化妆品的教学和推荐，汽车购买（尤其二手车）的评测和导购，电影的影评和二次加工等，由于这类达人的粉丝足够精准，只要他们本身具备足够影响力，手握大笔预算的KA金主们往往更愿意寻找这类达人，同他们围绕品牌展开一系列合作。

在绝对粉丝量不如泛娱乐类达人的情况下，垂直领域达人在收入上可能犹有过之。

之前我已经谈了各大短视频平台的破局点，及其做短视频背后的真正目的是什么，今天我就从达人变现的角度，聊聊广告、打赏和电商三种主要的变现模式。

短视频达人们的内容策划能力，一般是毋庸置疑的，他们大都也因为能够持续生产某类粉丝们喜爱看的内容，又在互动方面做的还不错，因此获得了海量的粉丝基础。

但是，这样就能保证分分钟有收入了？非也。

想做好广告方面的收入，达人的商业销售能力和内容策划能力一样重要。

昨天看到小马宋老师的一篇文章《我为什么不接广告了？》，感慨万千，节选如下：

“而为了这10万的流水，我每天却要在QQ上接待10次以上的报价和发不发广告的咨询，尽管我的报价已经在公号的自动回复中写得清清楚楚。他们就像害怕嫖娼被讹一样，即使老鸨已经报了价，嫖之前还非要姑娘亲口再说出报价不可，你看，如今正经做个生意真是好难啊。至于要发的广告，也是五花八门，不过可以肯定的是，80%都属于我不喜欢的品牌，就直接拒绝了。”

在广告圈闯荡多年的小马宋老师尚且遇到这样的尴尬，更不要说很多初出茅庐，“接活”经验尚浅的短视频达人们了。

论内容制作，这些人可能确实有两把刷子，论商业变现，还有好多的坑需要他们亲自去趟。

除了头部的顶级达人比如Papi酱们，在独立融资且成立工作室后，能够接得下KA级别的定制广告，大部分达人们在广告收入这条路上走得十分辛苦。

其实从产品形态来看，短视频是非常适合软广植入的。因为在视频产品中不但可操作空间很大，植入点多，而且展现形式也会相对图文和音频丰富得多。

比如，可能是有感于达人们在广告变现上的困局，美拍推出了M计划，也就是从平台方的身份为达人和广告主进行交易撮合。

这种居间撮合不但可以解决达人们在广告变现时候的困难，也同时能够满足广告主寻找优质精准达人的诉求。一方面，美拍帮助达人寻找合适的广告主接单，并结合情况对广告方案进行改进，弥补其在商务销售能力上的不足；另一方面，广告主通过美拍平台的数据优势，更容易找到正确的达人，制定适合在美拍平台发布的广告方案，并跟踪实时数据效果。

如今，几乎所有的短视频平台都标配了打赏功能，不过效果各有千秋。

因为用户打赏的核心动机，永远要追溯到心理层面。

无需参考具体数据，我们从宏观层面上就可以看到这样三个现象：

由此我们可以得到以下三点结论：

可以看到，直播才是打赏这种变现模式效率最高的地方，但直播作为一种商业产品，对用户和内容的体量没有直接帮助，因此从去年开始，在很多平台里，直播渐渐成了短视频产品的一种补充。

同时，跟快手和YY 相反的是，类似美拍和映客这样用户群体以一二线城市的女性为主的产品，尽管打赏的营收成长性还算不错，但是整体体量和低线城市为主的产品相比差距仍然很大，达人们普遍无法通过打赏养活自己。

在大部分平台上，达人如果想要变现，不论是流量获取还是内容定位，或者商业销售，几乎都不是一个人能单枪匹马搞定的。

单兵作战越来越难，如果你是顶级头部，那成立自己的工作室当然无可非议。但对大部分腰尾部达人来说，加入MCN机构成为一种理性的选择。

MCN模式其实在国外的Youtube上已经比较普及，每个MCN公司就好比一个网红公司，帮助单一的视频创作者，提供从内容策划和定位、品牌包装推广、流量内容分发和招商引资等一条龙服务。当然，MCN公司也会在达人的广告和电商收入里分一杯羹。

之前的例子很多，就不列举了。最近爆红的办公室小野，就孵化自洋葱MCN，根据美拍2月原创榜，其已经超过Papi酱成为第一。

小野是洋葱MCN推出的第一个IP，据悉，小野的同事、也是洋葱MCN的第二个产品“办公室小作”将于近期上线测试，接下来还可能会有小野的老板、小野的客户、小野的其它同事。

新片场的魔力TV，Papi酱自己做的Papitube，美拍的自娱自乐公司，这些MCN机构在编剧、创意、拍摄、剪辑等流程上都已经渐渐能够做到流水化，建立起自己的内容工业体系。

内容生产的工业流水化意味着，MCN有能力为想要进入短视频行业的达人们和发展陷入瓶颈的同行们，提供有力的支持。

卖货是许多达人们的终极追求，不管他是微博红人，美拍达人还是快手网红。

快手上曾有个极火的红人叫@搬砖小伟，通过在工地的健身视频火了起来，很多人觉得他内容不错但工作太low，可能要穷一辈子。其实，人家靠微商导购水货运动鞋，早已实现了财务自由。

有文章揭露，快手上的红人们，基本都靠微商盈利的不亦乐乎，而且主要产品都是一些假货水货。这样的模式长期来看，完全不受平台的控制，同时还有法律和道德层面的风险，对平台一点好处都没有。

同时，如下图中的场景，也在各大短视频产品中屡见不鲜。相比原创的优质内容，尽管确实会有粉丝心甘情愿去买单，但对平台整体的内容氛围的伤害却是不可避免的。

（编辑：核心网）

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