让你懵逼的阿里双11，凭什么冲击1500亿？

与以往不同的是，这次全平台优惠券不会限制名额和张数，最终津贴总额（优惠总额）显示在你的账户里，并且可以和店铺的优惠券叠加（先计算店铺优惠券再计算购物津贴）。可通过游戏等多个渠道发放，使用方法依然是每满 X 元减 Y 元（比如 400-50），上不封顶且支持跨店支付使用。(8:1，如果阿里想强冲交易规模至 1500 亿，按照 60% 的核销率，那至少得发出近 200 亿的购物津贴。)

放权商家级优惠工具，满减券是标配

店铺满减券是商家提高客单价和流量转化率较为有效的方式，它的金额设置关键点在于即要满足提升客单价的目的，又要让用户觉得这个门槛自己是非常容易就可以达到的。

所以，在具体设置过程中，我们需要根据店铺平均客单价设置店铺满减券的最低门槛。客单价要选择一段时间的平均客单价，这样数据更准确，知道客单价以后我们要提高客单价就要把优惠券的最低使用额度设置的大于店铺最低客单价。

比如平均客单价是 256.04 元，那我们设置优惠券的最低门槛可以设置成满 299 元使用优惠券，从而达到提升客单价的目的。

但是大家都知道，买家凑单要达到优惠券的最底使用门槛的时候价格往往要高于 299 元，可能是超出 299 元还差一点就要达到 400 元，所以我们要设置第二级优惠券，把使用门槛设置到 399 可能就会让买家买更多。当然，优惠券的额度也要增加，比如满 299 减 20 元，满 399 减 50 元，满 599 减 100 元。层层递进，切记区间不要设置的过大，让买家很难达到那就适得其反了。

行业级优惠工具，花呗免息无创新

平台级优惠工具的下一级是行业级的“优惠工具”——花呗分期免息。它是指支持“买家以花呗分期购物时免手续费”的功能,手续费由卖家或平台承担;俗称“分期免息”，因为太过普通且只满足大宗交易商品，所以这里就不做解析了。

好了，最后做一个 2017 阿里双 11 促销套路总结：

1. 将“定金膨胀”优惠工具提升为平台级工具，是预售期的核心促销方式。

2. 用户 “火炬红包”优惠工具，实现从微信渠道获取新用户。

3. 放权店铺级优惠工具，让商家自助配置满减券等工具。

4. 继续使用平台级“满减券”，为提升用户好感改名为“津贴券”。

5. 降级“花呗免息”优惠工具，“满返券”或被取消。

总的来说，今年双十一阿里官方把消费心理学玩到极致了，除了大力推行可以用来消除用户价格“比例偏见”的定金膨胀工具，其实在各种优惠工具的发放上也是用足了套路。

关于作者

陈维贤，微信公众号：运营研究社，某创业公司运营合伙人，《跟小贤学运营》作者，知识型社群「运营研究社」发起人，运营领域自媒体。

（编辑：核心网）

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