向海龙：懂得怎么活下来的To B 创业者才能成功

所以现在就会出现整个生态里面有很多人更加关注B端生态的建设，比如说阿里给整个商家端进行评级，给他进行各方面的赋能，以及对他们进行一些约束，包括美团也是一样，甚至今日头条也会做头条号，为什么要做？就是让内容更好的可控，提供给消费者的内容以及服务更加真实和可靠，质量更好。

我认为发展到现在这个阶段之后，怎么更好的去赋能以及服务B端企业，进而更好的服务C端的需要，这就是我倾向于看To B类型企业的外因。

基于内外两方面原因，我特别喜欢、研究并投资这个赛道。在这个赛道上面什么样的人更值得投资呢？

我认为原来单纯只会做产品、只会做技术的一些人来做To B这个赛道，成功率不是非常高了。如果要想成为一个To B赛道上面成功的创业者，首先必须要具备一个前提条件，就是他要有商业思维，从写BP的第一天开始就应该懂得这个公司怎么赚钱，怎么活下来，商业模式是什么样的。

前几年可能很多创业者说我先创业，融到钱了，做到一定阶段我再考虑怎么赚钱，思考创业过程当中赚钱的问题。现在不行了，我认为现在作为一个创业者，你从创业的第一天就应该想清楚你这个公司商业模式是什么样的，应该怎么去赚钱。

另外我认为在创业的过程当中，特别是To B赛道的创业，你选的垂类赛道必须要是非常擅长的，我就希望选的这个人在某一方面特长是非常非常长的，他比别人长很多。

我认为现在应该有一个新木桶理论，原来我们认为找一个创业者应该是面面俱到，应该是一个全才的人，其实这种人是很难成功的，现在应该找偏才，某一方面特别擅长，长到一般人追不上他，他在这个领域有这么一个长项，看事情看得比较远、比较深，看别人看不到的东西。

新木桶理论就是我们装水能不能斜着装，用最长的边装水可能更多。现在随着分工越来越细以后，我们可以找到更多有能力补你短板的人到这个公司里面，我们补齐了，同时你的长处特别长，你在整个竞争过程当中就更容易存活下来。

To B类型的企业在创业过程当中有哪些困难？其实，我认为所有的企业创业刚开始都遇到一个困难就是规模比较小的时候资源特别贵。比如说一个很小的公司，他去租房子租金都比别人一个平方贵一些。那么其他的资源能不能获得更好的税收优惠？你在整个企业宣传推广过程当中能不能得到更低的成本？这些对他来讲都应该算是非常非常困难的一件事情。

另外的困难我感觉他们获得客户是非常非常困难的。刚开始成立了一个To B的企业，可能做了非常好的产品，因为去做销售的过程当中很难触达客户。为什么？因为我们知道如果是一个消费者去买一个商品的话，相对也要简单一些，可能写一个说明，在线上看明白了就购买了，但如果是一个To B的产品，你必须要去详细讲，甚至要投标、要去和他们的市场部、人事部、财务部还有IT部等多个部门进行沟通，这是非常麻烦的一件事情，所以很难把产品卖出去。

因此销售成本是非常非常高的，还有一方面开发成本也是非常高的。创业公司刚开始外买一些成熟的API接口，购买的话，因为公司规模小，所以成本非常高。如果对方API还不是特别成熟，你还得拿来再进行二次开发，然后才能放到你的产品里面去，还要有整个的开发成本，不行就自己开发、找人，总之成本是非常非常高的。

所以我说做一个To B的企业在创业过程当中，在这三方面都是面临着非常大的困难的。

我在2017年的时候注册了一个企业——上海立呈企业管理事务所。我的初衷就是我想做一个平台、做一个联盟、一个组织，通过我这个联盟组织给这些创业者进行赋能，让他的创业更加容易成功，这就是我当时创办这个联盟组织、这个平台的初衷。

我给平台起了一个名字叫谦谦汇。为什么是谦呢？谦是来自于《易经》里面第15卦，谦卦，代表谦虚和包容，我希望加入我联盟的人对自己要谦虚、对别人要包容，我希望带着谦虚和包容的心态加入这样一个联盟组织，获得这个联盟组织的支持，让他的创业更加容易成功。当时我在这里面有一个口号：“三山五岳，百川入海中，谦谦君子，自强不息。”主卦就是山，客卦就是地，我希望我在这个组织里面我的角色就是地，我投资的这些公司实际上就是山。我希望我来给他们进行一些赋能，是地的角色，助他们更好的成功。

当时我就去专门设计了这个LOGO，谦谦汇这三个字商标注册了，这个LOGO商标也注册了，大家看一下这个LOGO，其实是四个字组成的，叫山川入海。

在我投资的公司里，我自己直接投资的公司给它命名都是以山来命名的，然后我的基金投资都是用川命名的，因为有山和地必定有川，山川入海，海就是我名字当中的一个字。这个其实是一个卦象。另外我希望它是一个平台，我把这个LOGO专门设计成外圆内方，就像中国的铜钱一样，我希望加入谦谦汇组织的成员对待自己要更加严格，然后对待合作伙伴更加包容一些。

这是我已经投资的一些公司，我自己直接投资的公司大概有10来家了，我基金投的公司也有10多家，加在一起大概有20几个公司了。我投资的这些公司里面有好几个类型都是我刚才讲的To B企业中的第二种，他实际上做的不是B To B，而是B  To B  To C。我为什么偏好这类企业呢？比如说这里面有一个叫好兔的，他实际上是做短视频，赋能给一些厂商以及大型的APP，给他们赋能，让他们很轻易在自己APP里面就开一个视频的频道，满足他们用户的需求。如果我们提供的是这样一个服务的话，那么这个服务的用户或者是客户是非常多的。我们服务的一个客户他又服务给他所有的客户，我们相当于是一个利益方。

真正使用我们这个需求的用户或者是客户非常非常多，这个市场是非常非常大的。那么我们在满足终端用户过程当中相当于把B端当成了一个渠道。我们再做一段时间能做成什么呢？可以做成S To B To B To C。我最近投了一个游戏公司，有点像在酒吧里面我们给他专门OEM定制啤酒，让他满足他的消费者，然后慢慢服务的酒吧多了以后我就变成一个平台，这个市场就会非常非常大。做到最后就可以把S加上去，S To B To B To C，这样价值就非常大。

我有三个赋能，一个是销售中台的赋能，我会结合整个谦谦汇的资源打造一个上千人的销售团队，然后帮助我这些To B企业卖他的产品，这样他自己不用有销售团队了。我们现在有一个公司，刚成立到谦谦汇里面做的产品一个月基本上就卖了200多单，基本上就能满足他公司的生存了，这就是销售中台的赋能，还有管理咨询的赋能。我们很多谦谦汇的成员都能够使用同一个销售的平台，另外就是我们会整合整个谦谦汇里面所有的技术能力、大数据能力、人脸识别能力、企业短信能力、检验登陆能力等等，赋能给谦谦汇里面所有的成员，让他们的技术成本变得非常低。

（编辑：核心网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!