看企业如何提升产品附加服务 打造新型分销通路
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选择本地化服务模式的目的就是建设好口碑。但是在本地化服务建设过程中，某些区域的本地小品牌，由于占有地理及本地化优势，也许会比全国性的老牌产品有更好的切入机会，造成了一定程度上安防产品在品牌推广的困扰。因此，我们采用了服务本地化方案，结合企业雄厚的研发、生产、资本等优势，在从分销到市场运营中，前期事先投入大量的人力、物力，让利于分销合作伙伴，直达用户端，对长期稳定的服务和营销收入的增长提供便利，做用户和合作伙伴坚强的后盾。
另类运营式的物联网安防产品分销方式，采用的是自己前期投入后期收益的商业运营模式，供应商与运营商在合作经营中，需要长期运营式管理人才和大量的资金投入，对于品牌性要求相对较弱。达实物联网采用的是提升合作伙伴、工程商，以及服务对象对品牌的认识，杜绝用户对品牌的认识仅仅停留在传统买卖关系，从提升产品本身为用户带来的价值为基础，实现用户与合作伙伴、厂家的共生共赢。把产品分销结合运营服务的解决方案，用长期收益替代短期高利润的方案，长期为用户提供产品解决方案服务。这类通过牺牲短期利润带来长期收益，从而可以实现用户的快速增长和产品批量化生产。产品标准化、服务标准化，从传统事业化部署到工业化部署，将成为一种趋势。 转型或运营 市场化的选择 一般个性化需求比较大的客户，往往是集团性客户，标准化产品的需求者偏重于中小型用户。随着AI+物联网技术的发展，物联网安防产品的用户需求，呈碎片化、个性化需求逐渐增多，传统安防产品需要不断满足个性化的用户需求，主要分为两种情况： 其一是主要是满足各种大中型客户的个性化需求，需要忽略快速增长的传统标准化的产品需求的小微企业用户群体。诉求点在于国内物联网安防系统解决方案涉及行业广，标准难以统一，用户需求复杂;为了解决这类问题，我们采用的是基于私有化布署“一卡通云”解决方案，企业主动转变去满足兼顾所有用户的需求点。基于云端，将大数据和云计算的便利性应用到方案中，策略化帮助用户解决需求。 其二是满足普通用户的标准化产品。主要由国内中低端产品填补，功能简单，产品同质化严重，分销通道主要以网络、外贸、电子市场等渠道为主，代理渠道无门槛，技术服务限于单纯的保修或直接更换新品方式，缺少C端服务用户支持。品牌建设能力较弱。产品主要依赖于由中小工程商安装维护，软件服务功能简单。针对此类用户群体的越来越多的成长和潜在需求。达实智能提出了saas云架构设计“一卡通”，可实现中小微用户统一管理服务，以租代售，打破传统中低端市场上的分销无标准化的局面，以达到提升中小微企业服务质量的目的，让更多的中小微用户，用最小的成本，获得更强大的功能及服务。未来安防产品的私有化和本地化部署设计将具有普适性，在如今分销市场不断变化的时代，代理服务商可以通过提供本地化运营服务，走出适合于的自己的分销之路。在提供运营服务的过程中，不断提升技术水平，转型单纯性的研发产品到服务平台性研发，也不失为一条可选择的路。
分销企业如何保证持续的成长 当前物联网安防产品主要定位于工业化物联网市场，以服务于建筑与辅助企业内部管理为基础，不同于民用消费级安防产品，部分行业对安防产品使用和持续服务周期有些可以达到5-10年以上。随着近几年来物联网技术的快速发展，由于缺少有效的服务，部分行业产品更新迭代缩短到三到五年时间。投入大量资金实施的智能化应用，过快淘汰，一方面会造成用户资源的大量浪费，也是给中小企业带来管理成本的增加。用户使用周期越长，忠诚程度就会比较高，说明产品的服务及质量经受住了用户的直接考验。加强产品服务模式的创新，同时会增加产品分销过程中的附加值提升，具备完善的服务与支持的产品，是物联网安防企业长期经营和快速发展的保证，或形成2次销售的机会。产品质量好、品牌信任度高、服务满意度高等，为客户赢得长期利益，也可以获取二次传播的机会。 代理分销商如果需要快速转换角色。划被动为主动，首先就要考虑开放式经营，打破传统产品的买卖关系，借助代理品牌的价值链资源，实现利益性的捆绑，提高客户认可度，特别对于资金压力大的中小代理分销渠道商，也是不错的选择。借助品牌优势发展，不同企业、不同品牌、不同产品销售通路也不同。利用品牌资源发展业务，同时要注意形成紧密型的生态合作伙伴关系，实现相互信任、长久的合作，共同拓展市场的目标。这个过程中，协同合作是相互信任的基石，也是提高代理分销商对品牌的忠诚度的必要条件。而代理分销商只有把产品与服务真正当成为自己企业的一个部分，才能进一步获得厂家的真正信赖。抓住机遇，提高品牌忠诚度，提高用户服务满意度，与代理品牌共同成长才会让代理分销商长期持续的成长。 （本文根据采访达实物联网 黄志勇内容整理） （编辑：核心网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
