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(讯)人人都要懂的社交电商

双十一落下大幕，在各大电商纷纷创下新的销售纪录的同时，还有一个现象引起了舆论的关注，那就是社交电商的崛起。今年双十一淘宝直播贡献了200亿的销售额，更有10个直播间销售额超过1亿，让大家深刻认识到用社交力量做电商的威力。

社交电商，大家可能不太懂这个词，但是大家应该都知道微商，可以说社交电商就是从微商一步步迭代而来的。

吴老师常常和我说的一句话：所有的创新都是从底层开始的。所以这两年我也拜访过很多微商，想从他们的模式和经验中，取其精华，去其糟粕。

王栋老师是我拜访的这些人里最出众的一个，知识丰富又有逻辑，表达能力也很优秀，他作为这个行业的探索者，还有一线的实战经验，进行了深刻的思考。他从传统化工行业转到社交电商行业，仅用了3年时间，就带领400人培养了104万的代理人团队，第一年就做到了10亿流水。

向他请教完，我马上就邀请他来我们平台开设了一门课程，叫《人人都要懂的社交电商课》。

下面，我就来跟大家分享一下，王栋老师是怎么分析社交电商这个大风口的。

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怎么认识社交电商

很多人搞不清楚什么样的模式才叫社交电商。像云集、拼多多这样的，肯定算是社交电商吧？那朋友圈里那些卖鞋、卖面膜的微商，应该也算社交电商吧？李佳琪、薇娅这种带货的主播，当然也是社交电商了？

在这条赛道上的选手如此众多，体量、特点却千差万别，要怎么建立认识、归纳分类呢？王栋老师找出了一个很好的标尺，叫“信任承载方式”。

根据信任承载的方式不同，整个社交电商行业可以分为四类。

① 平台型社交电商

消费者的信任是承载在平台上的，比较典型的代表有拼多多、云集、花生日记等，用户相信这是个靠谱的平台，不会卖假货，会提供好的服务。

② 品牌型社交电商

这一类，消费者的信任是寄托在品牌上的，这里说的品牌还包括人格的品牌，就是你对这个人的信任。我们日常生活中见到的大部分的微商都属于这种情况。

③ 内容性社交电商

消费者的信任是以电商的内容为基础的，最典型的代表当然是在双十一上大放异彩的主播了。随着主播一句“这个口红涂上的感觉就是甄嬛上位之后回头一笑——老娘赢了”，“OMG，所有的女生买它买它。”粉丝纷纷下单，带货效果绝对满分。

④ 团购型社交电商

我们把购买行为和信任是放在群和群主身上，相信他们能带来更优惠的价格。比如各种社区团购、社群团购等，买菜便宜一点，买水果便宜一点。这一类在三线城市比较有市场，去年吸引的风投超过10亿元。

以上的四种业态，基本上是现在社交电商行业里从业人群和消费者感知最集中的业态。不管是纳斯达克的上市公司云集，还是有千万粉丝的李佳琪，还是只在社区里搞团购的退休阿姨，大家都是社交电商，都是基于社交关系网络，利用互联网社交工具在做生意。

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社交电商是怎么火起来的？

我们回过头审视社交电商的历史，会发现有四个关键的时间节点。

① 2011年

微博兴起，有很多大学生、小姑娘开始在微博上卖美瞳、做代购。这样的生意基于什么呢？当然是基于社交关系。他们最大的阻碍有两个，一是整个环境还不够好，大家还是会担心这种交易模式的安全；二是交易工具还不够完善、不够方便。

② 2013年7月

微信支付的出现，成为整个行业的拐点。商家在朋友圈发广告、加好友，在聊天框里进行对话沟通，然后直接转账，再发送快递单号，消费者再反馈信息，整个交易得以在微信这个社交工具上走完闭环。

于是，大规模地出现了第一批试水社交电商的从业者，并从此积累了两三年的行业创业经验。

③ 2017年

云集等平台型社交电商的出现，解决了货源和物流管理的痛点；直播、短视频的兴起，让带货的手段变得更高级、更有力；社群团购、社区团购的出现，则让二三线的中老年下沉市场热闹了起来。

如今我们看到的四类社群电商，都在这一时期开始兴起。它们从不同的角度，解决了上一时期没能解决的问题，让社交电商彻底地渗透进我们生活的每一个角落。

④ 2018年7月

拼多多在纽交所上市，刷新了中国互联网行业最快的上市纪录。这让整个商界都开始正视社交电商行业的威力和潜力。

再往后，就是平台型社交电商云集在美国上市成功，各大企业纷纷跑步入场，淘宝布局了淘小铺，小米推出了有品有余，唯品会做了云品仓，小红书也不甘寂寞，推出了小红店。同时我们也看到了快手的小黄车和抖音的购物车。

直到今天，社交电商仍在蓬勃发展中，2019年，中国社交电商行业的从业人数已经达到了5000万人，通过社交电商购物的消费群体已过了5亿人，全年成交额预计将突破2万亿。

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社交电商的风口要怎么抓？

当年，第一批跳上社交电商这辆车的人群，主要是在家带孩子的宝妈、退休在家的叔叔阿姨，以及在校大学生们，他们对行业并没有宏观的认知，技能知识也不全面，但他们的时间成本却非常低廉，反正试试也不花钱，那就试试呗，于是他们当中就有不少人抓到了这个风口。

这就好比是在火车站排队买票，开始大家都在一个窗口前排长队，这时新开了一个窗口，谁会毫不犹豫冲向新窗口呢？当然是原来排在队伍最后的人，因为他们的“放弃成本”最低。

到了今天，模式越来越成熟，奔向新窗口的人也越来越多，那么，红利期过了吗？

其实还没有，王栋老师认为，今天看到的一切都只是社交电商行业的马车状态，即使其中的某一些已经跑得很快了，看起来很大了，但也只是马车而已，还没有变成汽车。传统贸易活动中出现过的一切商业模式，都会在社交电商的新环境当中重来一遍，原先的商业逻辑都会被社交工具和社交关系重组和迭代。

在这种情况下，光是早早奔向新窗口是不够的，还需要用新知识武装自己。这也正是我们开设这门《人人都要懂的社交电商课》的出发点。

（编辑：核心网）

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