浅析：如何给中国SaaS公司估值？

那对于早期公司，什么样的收入增速是快，什么样是慢？在硅谷，有个2T3D (triple, triple, double, double, double) 的规则，即从1-200万美金ARR开始，通过2年，每年翻3倍，达到1-2000万美金，再通过3年每年翻2倍达到1-1.5亿美金，公司将会成为一个10-30亿美金估值的上市公司。

当然，有增速最快的Slack，公司产品上线4年，就达到了4亿美金的年收入。

在中国的To C市场，有很多增长不逊色、甚至远远超过对标美国公司的创业公司，哪怕有人民币汇率差。从已经上市的拼多多，美团，到还未上市的字节跳动，快手，都是国际超一流的增长速度。

但在中国的To B市场，收入的增速还是明显有瓶颈，只有极少数公司能用5年时间涨到1亿人民币收入。

我们也统计过，作为更早期的公司，从创立到有稳定产品收入，一般经过1-2年；而年化收入ARR从100万涨到5000万人民币，最一流的公司大概需要两年。

增速是看到的结果，但背后的原因是什么呢？是上面提到的收入留存和收入质量。

有高留存的产品，同样的增长速度需要花的功夫就少很多。高质量的收入是软件、非人力服务来产生的，所以公司在提高收入的过程中，就不需要线性地去增加服务规模。大量的服务人员会导致管理难度加大。

GGV所投资的WPS、Boss直聘、酷家乐、Moka等公司，也都在实际业绩中，体现出来了飞速增长。

当然，在中国市场，我们也看到一些商业模式传统、人力服务比例大的企业服务公司，却在能力极强的创始人带领下，做出了一流的品牌建设、人才招募以及销售能力，也做出了让人佩服的收入增长和收入规模，在一级市场也获得了资本的青睐。

这些创业公司，在未来走向二级市场的时候，特别是面向以上述指标为核心考察体系的美股市场，会有什么样的市值表现？是会面对类似于WeWork的估值调整，还是能说服二级市场投资人以SaaS标准来定价，我们同样期待看到它们的表现。

影响收入增速还有一个重要的点是销售效率。现在美国投资人同行的衡量算法是Magic Number，叫这个名字，是因为没有明确的理论基础，但是在实践中能实实在在地区分出好公司。

怎么算Magic Number？

公式：

（公司某季度收入 – 公司前一季度收入）* 4 / 公司该季度市场销售成本

这个数字大概的意思是，公司一个季度的销售成本是否能在一年内回本。如果计算出来大于一，则公司的获新客能力很健康。如果小于一，则公司的销售效率是有问题的。

在中国，客单价和销售人员的工资都跟美国市场不一样，所以无法严格去照搬这个公式来评价公司。但其背后的核心思想值得所有投资人和创业者思考。

可以理解，对于早期公司，这一数据可能不会很好看，可能会有较高的销售成本。但当公司收入超过2000万人民币时，销售效率就会变得很重要。中国的To B领域，曾出现过大力烧钱扩张销售团队的时代，但肯定是以极差的magic number，换来了收入增长。

保持超高速的增长，应该是以极高的留存+极高的销售效率+极少的服务。

05.总 结

最后以一个例子来作为总结，对比下面两家公司，他们2018年的确认财务收入都为1亿美金。

-A：面对现金回款较慢、账期较长的大客户，收入是项目制的软件交付，销售周期、单个项目咨询实施周期需要6个月，客户有新的项目但还需要继续谈。

B：面对先付现金的互联网客户，收入是订阅制产品，销售周期3个月，会有“客户成功团队”会进行后续服务，2017到2018年Net Dollar Retention为120%。

首先两家都是非常优秀的公司。在中国市场能做到1亿美金的年收入，绝对是非常优秀的创业者，给各自的客户提供了真正抓住痛点的产品和服务。

但面对2019年2亿美金的确认财务收入目标，A公司需要3亿的新合同，需要两倍于过去的实施交付团队人员，需要更多的现金垫资（因为收款还要等很久）；而B公司，直接能拿到1.2亿来自去年的客户，销售团队只需要获得8000万的新收入，而且现金收入可提前拿到。

作为两个同样优秀的公司，对比它们的指标，估值倍数应该是非常不同的。

我们想特别补充的是，这些提到的指标只是GGV在面对企业服务公司投资中的一部分可量化的标准。

中国企业服务市场环境与欧美东南亚都极为不同，根据产品来照搬已上市的国外SaaS公司的模式很难行得通，中国公司的发展路径会有自己的特色。创业者必须根据中国各行业客户的真实需求，去提供相应的产品和服务模式。

虽然“企业服务元年”的风口已经吹了很久，但我们看到的大部分中国企业服务公司，仍然需要耐心成长。当然，我们也实实在在见到、投资了极个别高速成长的企业服务公司，它们分散在不同行业和领域，也很符合这些量化数据的判断标准。

与大家分享此文，一是希望中国的创业者们，能更多了解资本市场对企业服务公司的评价指标，二是希望大家从这些指标背后，看到一些战略层面的选择，让自己公司有更可预期的收入，更高质量的收入，有更快的成长。

数据指标背后是创业者的选择与努力。数据很重要，但是，创业者自身在创业过程中展现出的价值观、坚持与勇气，在公司战略与运营中展现出来的嗅觉、思考与执行力，这些不可量化的部分，是我们在投资过程中更为看重的。

创业维艰，To B尤甚，身在其中，请选择更好走的那条路。（来源：微信公众号“GGV纪源资本” 文/GGV企业服务小组 编选：）