浅析：B2B行业数据分析该怎么做？
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B2B如果客户没需求，真的就没有了。如何判断B2B客户的需求？一来，可以从客户经营情况、企业规模、发展走势来判断。比如企业进生产原料，肯定订货额和自身销售额成正比。比如卖软件，一个千万级企业不需要ERP，上亿了就得上了。二来，可以从客户与我们的关系来判断。B2B领域存在大量灰色操作，这也是常见的事了。 2. 跟进流程需要注意的是，B2B采购需求一但发出，就进入倒计时阶段。客户不会无限期做甄选，需求发出越久，客户见识的供应商越多，成交几率越高，筛选的也越具体。因此收到销售线索后，判断该线索所处时间段，第一时间跟进，是非常重要的。
跟进销售线索的过程是复杂的。对于步骤超过2的流程分析，都可以用漏斗分析法。B2B在售前阶段，跟进流程分析的基本思路也是漏斗分析法。跟进流程核心就是签约，因此，针对单一线索，要关注跟进到了哪一阶段，具体失败原因（如下图）。
针对众多线索，则要分门别类，看不同地区、行业、企业、线索来源的签约率&签约金额，从而针对性制定计划，看我们要打哪些地区，哪些特殊企业类型，从一个行业签约情况变化中发现问题（如下图）。
3. 售后服务直接上图，B2B的售后流程也是分阶段的，但不用漏斗分析法。因为售后阶段原则上不允许回不了款！死，也得把钱死回来！因此B2B售后流程分析，更多是提示风险，预计问题，关注进度。
四、B2B的分析难点难点一：对客户信息缺少采集、整理客户信息除了一个企业名字一个电话就没了，连接电话的人是什么职位都不知道，企业的其他信息也不清楚。最过分的，连客户信息的来源地点，来源时间都不清楚。人家客户的需求都关闭了，还傻乎乎的找上门问……最后结果自然凄惨无比，数据分析也无从分析。 难点二：对跟进流程缺少采集、整理这里有两种常见情况：
难点三：对售后情况缺少采集、整理售后都忙着交付呢，鬼有心思反馈数据…… 是滴，B2B分析的最大难点就是：没数据。什么都没有，只记录了签约那一刻的简单数据，然后理所当然的以为，只拿这么一点点数据，就能分析出各种问题。 你让其他部门配合，他们有一堆理由：
本质上，是B2B业务管理不规范导致的。因为B2B流程长、细节多，所以需要大量人力参与。因为人力参与多，就存在大量需要强化管理的地方。在过去20年跑马圈地式经济发展中，大部分企业没有建立完善流程，甚至把无知当个性，把各种灰色操作当合理。以致于到了2019年，B2B业务管理还停在原始阶段，自然没有可靠的数据，也没有有效的分析了。 当然，还有一小部分责任，来自小白数据分析师们。他们最爱说的就是：“我看网上的教程，不都是用RFM模型+k均值聚类吗，我只要把签约额+客户名称丢到里边一聚……诶？为啥这结果看起来这么奇怪？群里有没有大佬？有没有B2B行业的大佬？B2B行业里Kmean聚类、最权威、科学、合理的分类数，是4还是6？急！在线等！可付费！” ——不去结合具体业务流程，天天就指望上网抄一个通用、权威、常见的做法，这要能符合公司情况就见鬼了。 五、结语以上就是B2B分析基本思路。请注意，B2B本身也是一个巨大范畴，根据：
还能细分出很多类型，具体的场景还有很多差异。一篇文章肯定不能面面俱到。 这里先做个科普，让大家感受一下两种思维模式的差别。（来源：人人都是产品经理 文/接地气的陈老师 编选：） （编辑：核心网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
