实战：解构私域流量 如何经营门店私域？

(讯)解析「私域流量」系列文章共五篇，本篇为第三篇，主要从门店产品、私域构建、私域转化等角度，为大家解读如何经营门店私域。

“ 商品，最早出现在夏朝，距今4000多年；最早的饭店，出现在 距今3000 多年前，殷商官办的“驿站”；最早的百货商场，出现在1852年的巴黎。这些，无疑不证明，线下零售是最古老的商业模式。而门店，作为线下零售不可或缺的一环，自有其无法替代的核心价值。

2019年，门店经营，不仅要做好传统经营的产品与服务。还得在新时代下，做好客户私域运营。”

门店私域概况

1. 什么是门店私域流量？

在解构「私域流量」系列（一）中，我曾提到，“私域流量就是利用个人或产品背书，实现熟人经济变现。”

私域流量，是一种用户思维，也是一种和用户直接对话的渠道。而门店私域流量，即构建属于门店的私域流量闭环。

其具备免费触达，二次经营和裂变等优势。就目前而言，最低成本的方式，还是利用微信个人号和朋友圈，构建门店私域流量池。而利用第三方系统，或自建系统，成本较高，不太适合广义大众门店，将不在本篇讨论。

2. 门店经营存在哪些问题？

私域流量概念，或许很多店主不是很清楚，却早已尝试运用在自己的经营中。那么，目前店主们运营存在哪些问题呢？

1）不知道私域流量如何经营

对于很多店主而言，开店只是为了生计，亦或是为了赚更多的钱。绝大多数，不清楚自己的客户来源，也不知道怎么去经营自己的客户。通常，坐等客户上门。

稍微好一点店主，尤其是做餐饮的，会在美团和大众点评上开店，并支持外卖。

当然，也有尝试做微信个人号的，仅仅只是把微信当作销售的一个渠道。比如某个小区附近的生活超市，老板会告诉你，添加微信可微信要货，送货上门。

2）经营方式不对

以微信个人号为例，很多店主在客户添加微信后，便再也不联系，除非因为需求主动联系。上面说的小区周边服务，因为某些场景下跑腿业务的必须性，还能有一定的效果。

但是，在其他的服务形态中，比如商业区的餐饮或娱乐设施，只会让大多数用户白白流失。

3）未形成闭环经营

关于闭环私域流量经营，主要表现在两条链路：引流链路和裂变链路。

引流链路，一般会出现夸大销售，服务脱节等现象。比如：客户在网上订旅馆，宣传装修、设施与服务都很好。实际到店，一下穿越到20年前。这种不少人深有体会，出现在国内廉价宾馆和香港部分老旧宾馆。

再比如，客户在网上订的自助餐，到店后菜品种类不足、质量存在严重问题，还得承受着服务员冷冰冰的服务。

裂变链路，主要表现在店主无裂变意识，或不会策划裂变活动，导致裂变链路不完整，影响客户体验。比如：客户知道某家餐馆做“霸王餐”活动，但实际到店后，没有服务员知道活动细则。

门店私域运营的问题，远远不止这些。但核心难点，主要源于店主无私域流量经营的意识。下面，我将为大家拆解，如何构建门店私域流量运营体系。

找准定位，重塑认知

门店经营的核心是产品，而产品品牌的核心，在于定位。如何抓住用户的认知，打造产品和品牌，是构建门店私域流量的第一步。需要说明，这里的“产品”不是指狭义上实实在在售卖的产品。其指代广义范围内的产品，包含用户能够花钱直接购买的“物品”，以及用户能够体验到的服务和环境等。

1. 重塑品牌

谈及品牌，很多人就会想到名称。以作者为例，“产品麻糖堆”是我的个人IP，即是我的个人品牌。而针对这篇文章，“解构「私域流量」”便是这个系列的品牌。

对于门店而言，品牌不仅只是一个名字，更代表着店主传递给客户的价值和初心。就现在门店而言，招牌一般由“名称”+“作用”构成。

比如大街小巷可见的“王大娘面馆”和“李二哥餐馆”等。当然，一个好的品牌，还要具备好记忆、能传递店主故事和差异化的特点。

比如：你在满大街的“王大娘”“李二哥”中间，起一个凸显传承和匠心的名字，效果会好很多。

2. 找准产品定位

产品定位，核心四大点：用户、场景、需求和价值。对于门店而言，主要需要凸显差异化产品或服务。

• 找不同的用户，解决差异化场景需求，形成小范围内的垄断。比如：早些年，贵阳本地人一般开店较晚，大家只能在家里解决早餐需求。而四川和湖北人过去后，便抓住了这个机会，在小区周围开起了早餐面馆和包子铺等。

• 找相同用户群的未满足需求，形成差异化产品。比如：现在很多川菜馆常年就那几个菜，经常去的人，会觉得很正宗，吃的还是老味道。但是老味道也不能天天吃呀，一个在绵阳开餐馆的朋友，不仅售卖经典川菜，还自己结合川菜与其他菜品，自创新菜系。不仅解决了“正宗”问题，还留住了想尝鲜的人。

• 找相同用户群的虚拟需求，形成差异化服务。比如：早期的奶茶店，一般都在街头显现的地方，租着一个门头的地，提供着大同小异的产品。后来，很多人开始凸显服务，把奶茶和书店结合，做成书咖等。这类店面比早期的大，位置也不需要严格要求。现在，奶茶衍生出了很多新品类，主打女仆服务的女仆店，为自拍达人精心设计的“网红”店等。

你会发现，不知不觉间，“消费”已经变成了一种新时代的享受，这也是给店主们的一个信号。不然，你就只能一直开“黑”店，赚辛苦钱。

打造私域流量基础

微信个人号以及社群构建的理论及构建体系，详见《解构「私域流量」（二）| 如何打造微信私域闭环？》。下面主要结合门店私域，讲述如何进行实操？

1. 门店个人号人设打造

微信个人号是直接和用户产生关系的地方，也是最好展示店主和门店的地方，需要进行精心设计。

1）微信个人号四件套

微信个人号是直接和用户产生关系的地方，也是最好展示店主和门店的地方，需要进行精心设计。

• 头像：头像禁忌使用与门店无关的人或景，也不要使用单纯的门店照片或招牌图，最好使用门店店主或店长在店内辛苦工作，或在货物原产地采购的照片。这样，凸显人的同时，还能凸显店主的敬业或匠心精神。

• 昵称：就目前而言，最好的名称是：“品牌+门店”，如果招牌具备这个作用，也可以直接用招牌名称。当然，如果店主名字比较特别，或在当地比较出名，也可以直接使用姓名，增强个人背书效应。

• 个人签名：个人签名需兼顾好记忆，还能传递品牌价值为主。比如：某生活超市标签，“XX生活超市，只卖新鲜食材！”

• 朋友圈背景图：背景图可以放店主信息、创业故事、门店照片等。但需要注意的是，把控一定的美感，不要让人看了不舒服。

2）个人人设打造

（编辑：核心网）

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