【O2O研究】K12在线英语教育分析及下沉市场探索

综上所述，我们发现这些在线英语平台在课程内容设置上基本都是引进北美教材，很少针对中国学生情况进行本土化二次创作。虽然，家长强调口语化，急于解决聋哑英语，但是“应试”也是学生不得不面对的一个过程。

通过艾瑞给出的数据可以看出，在线少儿英语当前主流是培优，但“应试”和“出国”两大领域也在迅速崛起。这也就是为什么1v1可以解决小盆友开口问题，却解决不了他们应试问题原因所在。上课可以聊的很嗨，但是课程内容学习效果却不行。

根据K12年龄段对英语需求不同的划分，产品内容形态可以分为以下几种：

由于K12低龄化，所以我们的年龄划分从2岁开始。

• 0-2岁，孩子正处于韵律节奏敏感期，语言爆发期，最好的形式是mummy to kid的形式。这个阶段家长主导。产品内容上儿歌成为首要之选。产品形态上则主要是有趣为主。主要的形式是“听”。

• 2-4岁，孩子进入另一个语言爆发期，语言表达能力更上一层楼，愿意跟读或者模仿。这个时候课程功能在设置上除了“听”，还需要加入“说”（跟读以及简单的输出）。

• 4-6岁，这个时候孩子有一定的基础，这个时候再产品功能设置上需要加上“读”和“写”。这个阶段的家长比较倾向于

• 6-……，这个阶段的小盆友需要考证，应试了。比如大名鼎鼎的KET PEC证书考试等。在课程内容和产品形态上也需要发生一些变化，比如家长更倾向于线下机构或者线上真人外教1v1的课程。

以上界限不是很严格，因为总有家庭英语启蒙做的很好的小孩，所以只是一个大概的界限，在4岁以内的这个阶段，由于孩子专注力时长以及孩子自身发展节奏元素的影响，像励步启蒙，斑马等这类型AI课堂教学模式更适合他们。等到4岁往后小班课以及1v1或者线下机构则是家长的首选了。

五、K12下沉市场探索

根据上面的数据，可以看出，下沉市场是未来K12英语教育的一块兵家必争之地。由于教育资源的不平衡，师资力量的匮乏，使得有着先进教育观念的新一代父母不得不寻求线上英语平台的帮助。那么下沉市场也同时有以下特点：

• 收入增高，但比一线城市还是差得多

• 对子女教育更加重视

• 线下机构不够普遍，机构师资良莠不齐，英语启蒙投门无路

• 消费能力没有一线城市高，注重性价比

从以上几个特点可以看出：我们可以从课程价格，课程质量做文章。

课程价格：

今年K12英语启蒙最常用的营销手段就是“打卡0元学”。通过打卡0元学的方式，让用户以一个低成本走进你的产品，然后通过课程质量，课程服务将用户转化留存。

另外还可以走家长社群、兴趣社群，KOL带货，短视频等路线，并借助于口碑传播来获客，并设计盈利奖励机制；再就是走精选用户，提升客单价和毛利做好产品，利用产品自身的优势自发形成口碑效率才是王道。

K12教育行业的用户传播和推荐在用户使用初期更具严谨性，不过一旦形成信任感圈层用户就很容易形成大面积的口碑。

课程质量：

在线少儿英语教育平台的核心要素无非是三个：师资、教材、技术。

这三方面的“内功”才能支撑起高客单价。只有把教学产品和服务的基础打牢，才能提升客户续单率，形成口碑传播，品牌溢价能力才能凸显。在采访一些家长的时候，有些家长是3，4线城市，问他们如果斑马在当地有线下班的话，你们愿意报名吗？他们的回答是肯定的。因为他们想找个好点的线下机构真的太难了。所以下沉市场的线上线下模式也是未来的一个发展趋势。（来源：人人都是产品经理 文/猫猫 编选：）

（编辑：核心网）

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