提前5个月完成年度目标 B站的新用户从哪来？

B 站提前一个季度完成了 2020 年的增长目标。在 2019 年年报会议上，董事长陈睿曾表示“用户增长是 B 站 2020 年最重要的工作”。具体到数字，B 站希望在 2020 年达到 1.8 亿月活，2021 年达到 2.2 亿。

今年的目标已经在第三季度超额完成。据财报，B 站在截止 9 月 30 日的第三季度，月活用户达到了 1.972 亿，其中 8 月单月超过 2 亿。

相比 2019 年 Q4 的 1.3 亿，B 站今年在用户数方面的增长已经超过 50%。从社区层面上来看，涌入 50% 新用户的 B 站与去年也发生了较大的变化，在这个过程中，B 站做了哪些事？它们各自取得了怎样的效果？我们可以从品牌和内容两个角度来看。

品牌：三部曲和新 slogan

如果把时间拉回到 2019 年，“哔哩哔哩”在大众认识里仍然是一个小众的 ACG 视频网站，稍有了解的人会知道它独特的社区属性，但浓厚的社区文化也意味着新用户难以融入。

这个印象在今年发生了变化，很大程度上得益于 B 站的一系列品牌活动。

年初因为口碑而获得长尾传播的跨年晚会是一个开始，这之后，B 站有计划地展开一系列品牌营销活动，其中影响力最大的就是被称为“三部曲”的《后浪》《入海》和《喜相逢》三部短片。

宣传片《后浪》以积极正能量的基调，展示了 B 站以年轻人为主的社区形象。这一投放央视的宣传短片，在网络上掀起了轩然大波，一时间褒贬不一，成为了劳动节假期最热门的话题。

据相关负责人之后接受的媒体采访，B 站本身并没有对《后浪》抱有过高的期待，他们也对这样的传播效果感到意外。但归根结底，《后浪》的传播证明它击中了很大一部分人群，其出乎意料的效果一部分来源于大环境里年轻人心理的变化，另外一部分也来源于 B 站作为一家商业公司，从偏居一隅到跻身主流以至于外界不得不正视的改变。

《入海》是 B 站与歌手毛不易联合发布的歌曲，目标是即将毕业和刚刚毕业的年轻人。相比演讲形态的《后浪》，《入海》作为一首平缓的音乐，表达更加柔和，获得了不少年轻人的认可，之后 B 站也相应地在社区内部举办了《入海》的二次创作活动。

《喜相逢》则发布在 B 站的十一周年活动上。比起前两则视频，《喜相逢》是纯粹的品牌宣传片，视频中的主角，是与年轻人相差甚远的中老年人。《喜相逢》更重要的意义在于，它是 B 站为刚刚更新的 slogan 作诠释的视频。

六月初，B 站发布了品牌 slogan“你感兴趣的视频都在 B 站”，这一标语短暂地替代了诞生十年的 B 站吉祥物 2233 娘，登上 bilibili app 的开屏首页。

B 站开屏页的变化｜知乎

随后是铺天盖地的宣传，在各个城市的地铁、公交、电梯里投放广告，其中大多是以头部 Up 主为形象，配以“你感兴趣的视频都在 B 站”作为标语。不仅仅是大城市，B 站甚至把广告投放在了农村的土墙上。

线上线下海量的投放带来了巨大的成本，Q3 财报显示，B 站营业成本同比增长 138%，其中销售和营销成本同比增长 227%，占据大部分营业成本。财报中 B 站写道：“该增长主要归因于与 Bilibili 的 app 和品牌相关渠道和营销费用的增加，以及公司手机游戏的促销费用。”

好在品牌活动的拉新效果显著。继用户增长摆脱疫情影响之后，B 站的活跃用户在 Q3 再次迎来了大规模的增长。当然，这部分增长并不仅仅归因于品牌作用，内容也是 B 站拉新的重要手段。

内容：像做动画那样做电影

如前文所说，往年 B 站在大众眼里的印象一直是 ACG 视频网站，平台上的 PGC 内容大多是核心用户喜欢的日本动画，以及 B 站自己深度参与、投资的国产动画（去年引起出圈讨论的《三体》动画就属于此类）。

但是在今年，B 站在多个领域进行了内容的采买和自制，这些多元 PGC 内容的引入是 B 站拉新的重要手段。

我们可以从综艺和影视两个方面来看。

综艺方面，B 站自制的《说唱新世代》，邀请黄子韬、李宇春等高流量明星参与。据统计，在说唱类综艺中，B 站节目的流量虽然逊于最为热门的《中国新说唱》，但口碑（如豆瓣评分）却超越后者。并且在流量上，B 站的《说唱新世代》也领先于有着更多综艺经验的芒果 TV（说唱听我的）。此外，B 站还与东方卫视联合制作了真人秀节目《花样实习生》，邀请蔡明、韩乔生等老一代明星参与，“老艺术家”和“实习生”的反差效果获得了很好的传播效果。

《说唱新世代》的“土酷”风格打出了差异化

与优爱腾等长视频平台不同，B 站的社区属性强化了综艺本身的互动性。《说唱新世代》的开播在 B 站掀起了一波说唱热，因为说唱较低的入门门槛，很多非音乐类的 Up 主都开始发布说唱视频。此外，B 站还找到很多音乐区 Up 主参与到综艺中，进行探班、采访等活动，让很多原生用户（Up 主的粉丝）关注到节目。

剧集方面，B 站在 8 月底宣布以 5.13 亿港元战略投资欢喜传媒，随后便与欢喜联合播出了《风犬少年的天空》。这是 B 站首次力推真人主演的剧集。《风犬》口碑良好，在 B 站上获得了 3.8 亿的播放。据 COO 李旎在采访中表示，《风犬》在站外拉新和会员转化方面的成绩超出了 B 站的预期。

欢喜更重要的资源是电影方面，股东包括宁浩、张艺谋、徐峥等国内一线导演。日前，B 站独家上线了陈可辛的新作《夺冠》，采用付费观看模式。为这部作品，B 站罕见地给出了 app logo、开屏页以及网页端主页 banner 等重要推广资源。这部电影仅一个周末就收获了超过千万的播放。

（编辑：核心网）

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