电商下沉市场迎来拐点：无脑烧钱之后，下半场拼什么？

比如，根据淘特统计，下沉市场每天有上万人购买的湿巾，“3元钱包邮还赚钱”，既让厂家赚钱，也让消费者得到了实惠。其背后，除工厂全自动的生产线，还得益于阿里农业在全国开始建设10个数字化的产地仓，通过数字化手段将供应链和物流的成本降到最低，才有了“3元包邮还能赚钱”。

此前，位于河北保定的金叶纸业因为高企物流成本，始终只做短距离流通。但加入淘特之后，依托平台提供的解决方案，解决了物流运输不便大问题，突破了区域化销售的困局。“通过C2M，把家门口的产业做向全国各地，带动了整个产业带的发展。”

“低价不等于低质，靠的就是生产、流通各个环节的效率提升，这是阿里生态和严控供应链优势的体现。”有相关人士表示，据他了解，淘宝特价版在供应链端对供应商有一整套严格的管理制度，在帮助企业减轻成本的同时，对供应商的管理、原料检验等方面，通过数字化达到有效控制，并协助供应商提高内部质量控制水平。“以解决中小企业信息流、物流和资金链的流转难题。”

显然，这种商业模式上的创新，比简单粗暴“补贴”流量收割更能长久，创造的价值更高——纵观过去的无脑烧钱补贴大战，消费者虽然低价但商品质量堪忧，厂家没有赚太多钱，平台也在亏钱，三方结果都不理想的原因，就在于供应链链路过长，导致商品流转效率低下。

对很多电商平台而言，仅整合一个产业带就已经千难万难，想打造类似淘特的优质供应链，并非有钱就可以做到。

比如淘特，背后是20多年阿里经济体的积累，串联和打通了从批发（1688）—物流（菜鸟）—零售（淘宝、天猫、淘特、聚划算），到金融（蚂蚁金服）—信息化（阿里云）等整个经济体，形成B2C、B2B、C2C等多种服务链条，才最终搭建了完整而优质的供应链体系，让个体、中小企业、大型企业都能在阿里生态中找到位置和可应用的供应链资源。

供应链优势，将随着品牌对供应链需求的增加，随之成倍放大。“一个完整的强大供应链，是下沉市场低价好货、供给侧升级的保障，是商业竞争中的不败护城河。”资深电商从业人士李聃表示，这是淘特能在1年内入驻120万商家和30万数字化工厂的基础，也是淘特接下来布局食品生鲜、品牌服饰等领域的优势所在。

在此前，果蔬生鲜是受链路长短影响最深产品之一，“此前因为集中上市供给量太大，价格极不稳定。而最难的是，芒果采摘好了进不来运不走。”在三亚崖州拥有1万棵芒果树的果农聂宗清就坦言，在加入淘宝特价版产地直供果农之后，他只是负责采摘，销量可以提10%-20%，流通环节损失率则减少20%—30%。

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拼服务，抓住下沉消费者心智

如果说在激烈竞争中，供应链是打开下沉市场的关键钥匙，那么全渠道服务质量如何，将是平台抓住更多下沉消费者心智的关键。

“很多时候是营销下沉了，消费、服务却没有下沉。”李聃认为，在下沉市场上半场，由于“烧钱抢用户”被很多平台放在第一位，加上物流现代化水平不高，导致商品与服务质量欠佳，一些平台问题商品比例远高于一、二线城市，消费者维权成本较高，消费体验难以改善，成为下沉市场诟病最多的一点。

但消费者所忠诚的，不仅是性价比最高的品牌，还有服务质量最好的品牌和平台。

“下沉市场是一个市场细分概念，不等于服务质量和产品质量的降低。”相关人士就认为，市场细分预示着新的机会、新的要求，平台需要营造良好的市场环境，下沉市场消费者才能最终受益。

在接受采访时，中国消费者协会副秘书长董祝礼同样认为，下沉市场要以保护消费者权益为底线，平台要考虑买方权益，树立消费者优先意识，当好保护消费者合法权益的第一责任人。“充分尊重下沉市场消费者。”

“核心要看谁能为消费者创造更好的服务，进而赢得更多消费者的信任。”近日，在淘特一周年发布会上，汪海同样如此认为。

因此，淘宝特价版升级推出了“买贵必赔”、“坏果必赔”、“退货免运费”等消费者服务体系——这是平台针对下沉市场的特殊性，为确保行业健康、理性、可持续发展，而直接介入保护消费者利益进行的保障措施。

不过，像淘特这样公开宣布针对服务质量进行的消费体系升级，业界鲜见。

“很多企业不愿意做，也没有能力做。”上述要求匿名的电商观察人士表示，不愿意是会一定程度让企业短时间利益收入受损，没能力是消费服务体系的建设，本就是一场涉及人力、物力、财力、机制等多个维度的联动，涉及到整个供应链和运营、渠道、服务的一体性，并非一日之功。

一个细节可以说明：就在近日，淘宝特价版发布的一则“消费体验顾问”招聘启事引起大众关注，其要求长期生活在三线以下城市，了解村头田间的用品需求。其目的，是希望从消费者视角出发，最终提升下沉市场消费者服务和需求。

事实上，构建良好的服务环境和市场口碑，受益的并非消费者。

“优质的供应链，加上完善的服务体系，市场才能良币驱逐劣币，才能成为我们正规商家角逐的壁垒。”在一位加入淘特C2M的商家负责人看来，从严控供应链和服务质量两大竞争维度来看，淘宝特价版是目前唯一能两者同时做好的电商下沉平台。“这就是我们选择它的最好理由。”

对淘特而言，这是下沉市场迎来拐点之后，它在未来竞争中的坚实基础。那么，一个疑问是，淘特会如同20年前的淘宝一样，引领电商下沉市场未来发展方向吗？

某种程度上，下沉市场的发展，仍然适用于三十年来中国互联网和电商发展的核心商业逻辑——最初，一二线用户对购物需求也只是低价，但随着消费升级，好货之外，能否营造一个健康、公平、公正的环境，成了消费者抉择的主要原因，成为各大平台“真正懂消费者”的竞争核心。

（编辑：核心网）

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