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“卖身”后的拉勾,想赌的更大的东西是什么?

发布时间:2017-10-05 01:19:16 所属栏目:编程 来源:钛媒体
导读:全网营销推广 A5营销双节大优惠 摘要: 我们和许单单进行了一次长达2小时的长谈。才成立四年的拉勾,为何愿意出让60%股份卖身给它曾经要打倒的革命对象? 钛媒体注:拉勾被前程无忧控股一事,早在后者这家美股上市公司正式发布公告前传闻消息就已经扩散了很

  从2015年开始,拉勾开始扭转这种“不平衡”,在商业化产品的开发上一路狂奔。拉勾业内最贵的会员费或许是其付费用户比例至今不到10%的原因之一,更何况交了2万的会员费,客户仍然无法像老牌的招聘网站一样直接“骚扰”用户,许单单也承认这是在“教育市场”。

  因此,拉勾在两年时间里上线了拉勾Plus、拉勾π、拉勾交付等付费产品,为客户提供专场招聘、人才推荐、一对一交付等服务。如今,这些业务的月营收早已突破了1000万,仅拉勾交付这一个产品上线几个月来收入已经超千万。

  商业化的成功意味着拉勾正在变成一家务实(甚至有点过早、过于务实)的公司。许单单也渐渐意识到当初“打败你们”的想法有多么不切实际,意识到掌握行业核心优势——“要么有钱,要么有资源”的行业两巨头的地位牢不可破。早在前程无忧初次上门“求婚”时,就曾经直言不讳地指出:

  “我们的优势是过去20年积累了中国最多的客户,销售人员和公司HR之间建立的联系,这是你们打不破的。”

  如今,对比双方的体量规模——前程无忧今年年二季度付费用户达到38万,而拉勾总付费用户尚不足2万——许单单早已抛弃了幻想。

  与此同时,他也清晰看到了招聘行业低矮的“天花板”——“做到10亿、20亿美金还是有可能的,但做到100亿?明显不可能,行业老大也才30多亿美金。”

  为什么愿意出让60%股份的绝对控股权?

  而国内的招聘网站之所迟迟长不大,主要原因是中国的人力资源数字化程度远远落后于国外,人力资源付费产品的渗透率仍然较低。今年二季度,前程无忧的人力资源服务营收虽然达到了34%的水平,然而净利润却同比降低了58%,显然已经遇到了上升瓶颈。这意味着仅仅围绕着招聘一端的人力资源服务增长空间仍然不够大。

  许单单把目光投向了招聘业务之外,另一个远为广阔的市场——人力资源SAAS。

  根据海比研究预测,2020年中国SaaS型HR提供商的收入总规模将达到90亿人民币,未来5年的复合增长率将达到80%。亿欧网统计发现,在2016年400多起企业服务融资案例中,人力资源是融资最多的领域。而这个快速升温的市场仍处于群雄逐鹿阶段,尚未有遥遥领先脱颖而出者。老牌服务公司特别是仍停留在e-HR和第三方托管服务的公司面临着被颠覆的可能。参照海外HR SaaS服务商Workday,目前估值已达百亿美元,对比中国HR SaaS市场容量,中国诞生出一家 Workday 体量的公司并非天方夜谭。

  许单单认为,拉勾进入人力资源SaaS有着得天独厚的优势。

  首先,SaaS业务最难就难在获取用户,而拉勾天然有20多万的互联网用户,它们是最愿意在管理方面“尝鲜”新工具的用户。其次,拉勾从第一天就坚定了不和任何招聘管理软件对接,所以后台比任何一家招聘网站都好用,每天有数万HR访问拉勾的后台。这让它更有可能直接触达目标客户,推广新产品、新活动以及提高销售额。最后,拥有几百人管理体系的拉勾自身即是人力资源SaaS的典型用户。

  当然,拉勾布局人力资源SaaS,也是在以攻为守。“现在的招聘平台看似竞争,实际上不怎么竞争,大家各自守一块。真正的竞争对手是你看不见的未来的SaaS,这是我的判断。它一旦截留了之后,想把流量给谁就给谁。甚至可以自己养个招聘网站、投资一家。”这是许单单眼中的招聘行业的“降维打击”,而如果是拉勾做成了这件事,就有可能改变整个招聘市场的格局。

  2015年底,拉勾的人力资源SaaS产品拉勾云人事正式立项,由CEO马德龙亲自督阵,在回龙观的一个别墅里突击开发了三个月时间。2016年年中,拉勾云人事正式上线。许单单一开始并没有直接向20多万客户后台直接弹窗,而是每次进行800—1000客户左右小规模灰度测试。

  正是因为偏向C端用户的拉勾网早期获取用户太容易,这时候才发现 2B 的企业级业务获取客户这么艰难。虽然拉勾云人事累计服务企业已经超过16万家,每天有数万家企业通过拉勾云人事招聘管理功能处理招聘流程、完成员工offer发放及入职审批,在人力资源SaaS市场上已经有了一席之地。

  然而,许单单自己很清楚,拉勾擅长的是产品打造而不是销售和渠道。而且,拉勾云人事的市场范围也不能仅仅局限于互联网行业。

  另一方面,拉勾也开始布局校园培训市场,也是防止IT培训公司“切断”了上游的人才供应,按照许单单的说法“每年有两三百万毕业生进入互联网行业,不抓住就被其他企业抓住了。”拉勾CMO鲍艾乐亲自负责教育业务。

  2015年底,拉勾的“杠铃策略”开始显露雏形——杠铃的两头是人力资源SAAS和人才教育,招聘业务作为中间的连接杆。然而,问题在于,招聘业务虽然能够打通两头,纤细的连接杆却无法帮助两头的业务快速做大。一方面,人力资源SaaS的风口期,成长速度决定未来占位。另一方面,拉勾也没有几年时间再去慢慢培育校园市场。

  这也是拉勾在这一轮融资的考虑,也是拉勾愿意让出60%股份的根本原因。

  “卖身”背后的市场格局大局已定

  拉勾本轮融资财务顾问泰禾资本先后帮助拉勾约到了很多的VC、PE,然而,许单单想赌一个大的东西:人力资源SaaS行业的领导地位。

  实现这个目标,需要快速对接企业客户——准确来说是企业中的HRD。“环顾整个市场,前程无忧是最好的选择。”许单单告诉钛媒体。因为前程无忧拥有中国最多的HRD资源与销售渠道,这条通路让它可以推销更多的产品。

  更何况,三年前双方已经有了坦诚深入的接触,而三年来前程无忧这家公司一直恪守当初的约定:不直接进入互联网招聘领域。许单单在分析了前程无忧互联网行业罕见的“30% 利润率”之后,更是深为折服。

  在许单单的设想中,前程无忧的客户资源和销售能力加上拉勾的产品能力,将是未来人力资源SaaS领域最有可能胜出的公司。

  而前程无忧之所以能占60%的股份,也是拉勾极力要求的结果。

(编辑:核心网)

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