36氪领读 | 创意与创业有何联系？斯坦福大学创意课给你答案

在酒吧测试中，当我们向听众讲故事的时候，我们只用语言来表达。我们会随便抓一个不熟悉我们工作的同事，给他们买一杯咖啡或者一瓶啤酒，然后花上15分钟进行讲解，看看是否能够让他们理解我们的故事所要表达的重点……我们要观察他们什么时候身体向你倾斜表示兴趣；什么时候目光开始游移，想要查看手机；什么时候点头表示赞同——我们通过听者的反应找到令他们感到惊讶或愉悦的要素，这样我们就能发掘出故事中的哪些内容是有吸引力、容易取得共鸣的……接下来就是尽量使故事简明扼要。

这就是仅用语言讲述故事的魔法。如果你没有为讲述一个好故事花费任何精力，那别人也没理由被你的故事吸引。你需要一遍又一遍地重复这个测试，才能达到更好的效果。 

5， 6项原则增强影响力

罗伯特·西奥迪尼概括了感染他人使其认同你的观点的6项原则：互惠、一致性、社会认同、喜爱、权威、稀缺。让我们来看一下，一个高效的领导是如何利用这些原则去影响他人并促使他人参与某项重要的事业的。接下来的案例来自我的亲眼所见，它体现了这种影响力是如何生效的。 

STVP在2011年经历了一次非同寻常的挑战。在美国国家科学基金会的支持下，STVP将创新与创业思维带到了全美国的电子工程教育领域。这个新项目取名为Epicenter，即全美电子工程创新中心。怀揣着野心勃勃的目标，一群从未谋面的学术专家、来自美国各地的研究团队走到一起开始为整个计划而奋斗。

然而，每个人都有不同的立场和个性，这让所有成员形成统一意见几乎变成了一件不可能的事。事实上，在第一年的时候，团队几乎走到了分崩离析的边缘。面临着项目一旦成功就能创造巨大的效益，而一旦失败则会造成巨大损失的局面，整个团队亟须团结统一，充分调动起积极性，向着同一个目标齐头并进。也就是说，Epicenter项目需要一个创业领袖，以号召大家主动交流分享并找到一个共同的视角和计划。 

汤姆·拜尔斯是Epicenter项目的主管，他接下了这个重任。他与项目的非营利合作方Venture Well及其CEO菲尔·维勒斯坦恩展开了合作。汤姆将西奥迪尼的理论作为指导，试图将那些各执己见的专家整合为一个团队。 

他从“一致性”入手，要求每位成员公开承诺自己将对项目做出独特的贡献。公开承诺能极大地促进后续跟进行动。汤姆确保了所有人都认同该项目要达成一系列明确的目标，并为此付出努力。 

然后汤姆开始利用“互惠”原则，帮助团队中的其他成员取得成功。他倾听每一位成员的请求与关注点，并想方设法让每个人的需要得到满足。作为回报，当汤姆需要帮助的时候，团队中的成员也愿意伸出援手。

汤姆会在提出那些希望别人效仿的行为之前率先做好示范，这样一来，他就通过构建了行为本身的可接受性和期待性而提供了社会认同。他会演示自己想要的团队交流方式，当有人完美而及时地效仿这些行为的时候，他会给出积极的反馈。 

汤姆接下来使用的原则是“喜爱”。人们往往更愿意追随那些自己崇拜和信任的人，于是汤姆与团队中的每个人都建立了个人联系，主动了解他们各自的动机或特殊需求。 

作为项目的负责人，汤姆知道自己有告知队员行动方向的使命。他将“权威”这个工具作为最后的手段，但他让每个人都了解到，只要他愿意，他就可以行使最高权力。 

汤姆又运用了“稀缺”的技巧。他告诉成员，Epicenter的项目经费并不足以支持所有人的研究项目，中心欢迎那些能解决迫切需求的项目。就好像是竞争演唱会的最后一张入场券或是一个即将恢复原价的特价商品，每个团队都要竭尽全力说服他人自己的项目是值得投资的。通过资源之争，团队中的每个成员都为自己的项目付出了最大的努力。  

6，培养个人魅力以提高影响力

激励他人并非强迫别人去做你想要他们去做的事，而是鼓励他们主动地参与。为了达到这个目的，我们可以用奥莉薇娅·福克斯·卡本恩,提到的参与、温暖和力量作为对西奥迪尼的6项原则的补充。 

奥莉薇娅认为，“参与”是魅力的核心所在。当他人心不在焉或压根就没有参与的时候，我们总能很快意识到这点。这种关注的缺失会立即削弱他的魅力。想象一下，如果别人在和你聊天的时候偷瞄手机，或者视线越过你的肩膀确认房间里是否有比你更重要的人的时候，你是什么样的感受？那些真正参与的人就不会这样，他们表现出的样子就好像无视了房间里所有无关的人与物，只关注你一个人。没有人能假装参与，因为如果他没有足够投入，这是轻而易举就能看出来的。 

在奥莉薇娅看来，魅力的第二个组成成分是“温暖”。简单来说，“温暖”就是表现出喜爱对方，让对方感觉你会站在他们那边。我们主要从肢体语言和眼神交流中感受温暖，那些不愿直视我们的人，我们会认为他们比那些与我们有眼神交流的人更为冷淡。 

最后，魅力还包含“力量”这个元素，奥莉薇娅是这么说的： 

力量指的是你认为自己能够影响周围环境的能力，无论其源于纯粹的身体力量，还是源于大量的资金、广泛的影响力、专业性、智力、高社会地位，等等。我们会从一个人的外表、他人对这个人的反应来寻找揭示其力量大小的线索，并且我们会更多地参考他们的肢体语言……麻省理工学院媒体实验室的科研人员可以在没有听过任何言语内容、仅仅分析一个人的语调起伏以及面部表情的情况下，以87%的准确率预测此人在协商、电话销售、商业计划洽谈上的结果。 

你控制着自己的魅力，并且可以练习和参与、温暖和力量相关的技巧。一旦你投入注意，你就能通过人们的言行举止、面部表情以及是否完全地参与交流判断出他们到底是展示了还是驱散了自己的魅力。 

阿勒塔·哈耶斯在斯坦福大学教授舞蹈课程，她曾说过，我们“一直都在舞蹈”。也就是说，我们始终在这个世界上保持着运动的姿态，而他人会将我们的行动看作“跳舞”。我曾经幸运地在很多地方与阿勒塔共同授课，也曾亲眼看见了她是如何激发出他人的参与、温暖与力量的。她在一次研讨会上用身体表现完美地阐释了这种魅力的效力。阿勒塔采用了两种进入房间的方式。在第一种方式中，她非常随意地走进房间并且四处张望。在第二种方式中，她庄重地走进房间，每一步都稳健而优美，全身笔直，同时，她还与房间内的每个人都进行了温暖的目光交流。这二者有着天壤之别。在短短的几秒钟之内，她就让自己从毫不起眼变得光芒四射。

（编辑：核心网）

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