掌门1对1张翼：创业是一场长跑，跑的越久经历的资本寒冬越多，不要怕

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这是张翼投身教育的第十年、掌门1对1成立的第四年。

在创办掌门之前，张翼一边是拿着国奖的“好好学生”，以专业第一的成绩被保送到上交大上海高级金融学院就读研究生；一边忙着自己的教育事业：刚开始运营大学里的互助学习社团，后来干脆发展成连锁教培机构“状元俱乐部”。

在 All In掌门之前，张翼曾经在 2014年花了六个月准备麦肯锡的实习面试，实习了三个月之后，又拒绝了麦肯锡的全职 offer，回归到教育中来。

张翼曾经公开透露过拒绝麦肯锡的原因：“当时是拿到了一些外企的工作机会，但我一直在问自己最想做的是什么？想了很久觉得还是做一个讲师，把有用的思想和有意义的事情分享给更多的人。拿到好的 offer自己固然很开心，但如果能够让更多的人变得优秀，这是更让人有成就感的事情。”

在拒绝麦肯锡后，张翼在 2014 年年末从上交大休学，转身投入了创业大潮中。但彼时正处于O2O和直播课风生水起之际，线上一对一还是“深水区”，很多投资人对一对一的模式都还在观望状态，掌门的融资路并不好走。

“那时候，只有说自己是O2O才能拿到融资，当时掌门已经发不出工资了，还借了一百多万的贷款。”撑了三个月后，掌门的破产危机随着顺为的 A 轮投资解除。之后掌门在 2016年 3 月完成晨达领投的 B轮、9月获华晟资本数亿元 C 轮、2017 年 7月获 StarVC的 C + 轮、12月完成华平和元生的 1.2亿美元 D轮，跻身独角兽行列。

从 K12全学科一对一教培起家，掌门在 2016年内部孵化了三人小班课和十人大班课。今年 11月，掌门发布了旗下掌门少儿和掌门陪练两项业务，定位成一家素质教育公司。据张翼透露，掌门在 K12 在线一对一全科辅导领域的市占率为59%，续费率是 87%。

从融资困难、借钱发工资、在民宅办公到成为 K12 在线一对一的头部玩家，我困惑的地方有很多：为什么在大形势不好的情况下笃定一对一，对近日一对一密集暴雷的现象怎么看，以及创业者应该怎么度过资本寒冬？

以下内容是掌门1对1创始人张翼接受36氪专访的实录，重点聊了下掌门的业务、对行业的理解和下一步的规划。

关于业务：大家都看好的领域是一片红海，换道超车才有机会
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所以未来一定是换道超车，走到一个没有人看好的小路去超车，这才是有机会的地方。

36氪：当时掌门做线下教培的时候以小班课为主，为什么要转到线上做一对一？在大环境不好的情况下为什么笃定这个模式？

张翼：我们能看到的是，优质资源向大城市和名校集中的现象越来越严重，头部资源的集中会让教育在不同地区发生断层。

大城市有好老师、好设备、好内容，但这些东西在三四线城市和山区都没有，在线教育可以解决资源不平衡的问题。此外，在线教育可以用数据化的东西做到减负，提高教育效率而不是减少学习内容。

之所以选一对一而没有做别的，是因为那个时候在线教育刚起步，基础设施还有待提高：比如说多通道双边互动的网络还不完善，一对多的延迟很严重；而且我们还需要教育市场，很多人不愿意尝试线上教育，所以必须要做有针对性的、能一次就感受到学习效果、和线下教育差距最小的业务，这样才会有人愿意买单。

当时的小班课和直播课的效果都和线下差距很大，更不用说口碑和续费了，所以 2014年年底启动的时候必须是一对一。

36氪：线下最常见的班型是小班，线上最后是不是也应该是小班课最普遍？

张翼：现在很奇怪的是，任何一个在线教育赛道里，都还没有出现用线上小班课跑出规模的公司，要么是超级大班课，要么是一对一。

一个业务模型想要跑起来，核心在于它的体验是不是超越了线下，需要从效果出发，而不是算了一笔账、发现这个经济模型很好就去做这个。

很多线下培训班都是一对二十，但线上做一对二十体验能超越线下吗？其实很难，互动差、难兼顾、学生水平差异导致匹配不精准的问题都没有完全解决。从我的观察来看，线上课程只要超过五个人，体验和一对一百没有差别，这是我觉得小班课至今没跑出独角兽的核心原因。

小班还是可以继续优化的，当它的教学体验或者效果达到线下小班课时，才是小班课开始爆发式增长的时机。

36氪：我们在 2016年的时候孵化了一对三的小班和十人的大班课，现在做的怎么样了？

张翼：我们大班课一直都是免费的，是送给用户的额外服务；小班课也一直在上，比例比较小。也确实存在一些问题，比如说水平不一样怎么做匹配；再比如说本来一样水平的人，学着学着不一样了，怎么办？

这很依赖已有的用户数据，学生的数据量非常大、或者你的学生足够多，会比较容易来做匹配。因为 K12教培的问题在于，不同地区考纲不同、难度不同、学生层次千差万别，所以并不是广撒网就有用，需要在一个范围里数据的密度够大的数据才可以，所以小班课的发展比较依赖一对一的数据。

36氪：业内经常吐槽在线教育获客难成本高，掌门现在的获客成本大概是多少？

张翼：我们现在的获客成本，大概是业内第二梯队的一半。这个行业普遍是这样的：第一名获客成本是第二名的1/2，第二名是第三名的 2/3，后面的公司获客难度会陡然上升。

36氪：所以我们现在盈利了吗？

张翼：教育这个事情，你很难说它是不是盈利，因为你收入的钱你是预收款，销售的提成和市场费用又是按照预收款一次性提出去的，所以其实增速越快，你就越不可能盈利，增速放缓你就盈利了。

比如说今年收入40个亿，那其实这只是你的现金收入 40 个亿。但确认收入是以消耗掉的课程来看的，消耗了才是确认收入，但工资、提成等都是一次性发放的，所以看起来增速越大，好像亏得越多。我只能跟你说我们的现金流特别特别正。

36氪：有投资人判断，在线教育最后的结局可能是一家独大、第二名盈利或者打平，后面的玩家不太发展的起来，你怎么看？

张翼：我觉得确实是这样，比如说融资的话，很多投资人都会愿意去投那个现金流是正的公司；从盈利角度来讲，可能第一名能盈利，第二名能打平，第三名之后就很难了。经济形势不好的时候更容易加速洗牌。

36氪：我们今年发布了 AI +教育战略，具体是怎么落地的？

（编辑：核心网）

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