掌门1对1张翼：创业是一场长跑，跑的越久经历的资本寒冬越多，不要怕

张翼：落地的地方有很多：从课前的师生匹配、课堂的智能化、到测评系统的智能化等，我们今年也做了一个 ICPE 个性化测评提分系统，来找到更适合个体学生的上课方式，以及用更智能的方式评估学习效果，这套系统的意义是分成老师和学生两方面的。

对于老师来讲，如果他们要每天上一样的课、讲重复的内容、机械的改作业，老师也会很累，所以平台要想办法让老师真正发挥教育的价值，不要让老师一直浪费时间在选题目、改作业这种机械化的行为上。

而对于学生来看，这个个性化贯穿了各个教学测练的环节，学生和老师做匹配的时候，会根据双方的性格、学习/教学特征等维度做匹配；在“教”的环节里，ICPE系统也会根据他的知识体系、消化速度和遗忘速度建立适合他的模型，配给他合适的学习内容、学习路径和习题。

我们还自研了一套情绪识别系统，对学生上课的表情、动作做智能识别，去分析学生的学习状态，再反馈到教研端改进学习的氛围和进度。我觉得未来的教育和技术是分不开的，没办法把教育单独隔离出来。

关于行业：创业者要想好一件事，寒冬总会来，而且每隔一段时间就会经历一次(((2)))

36氪：对近期一对一暴雷的事情怎么看？

张翼：暴雷是行业发展的必然。我们试想一下，做英语也有很多一个月流水 500 万的，照样过的很好，为什么是做学科一对一的暴雷？当然也有可能是还没爆出来，先不考虑这种情况，我觉得更核心的原因是学科辅导的产品、比其他不以效果为导向的教育产品要更加复杂。

比如说少儿英语，只要有好的外教基本上就能解决需求。至于课前预习、课后复习这些都只是体验上的加分项，不是核心要素。在线语培类公司核心的衡量标准就是外教质量和多少，至于一些其他的周边服务，影响都不会太大。

所以一家新的口语在线一对一公司，和一家做了五年语培公司，你如果去调查他们的 NPS（净推荐值 = 好评减差评）会发现差异不会太大，大家都能独立存活。但如果是一家新的 K12 辅导公司，和做了五年的 K12公司就会有很大差别，因为这是个拼短板的行业，师资、教研、教材都可能会有很大差距，用户一上课就能感受到差别。

这些差别会引发退费行为，实际上退费率在行业内是千差万别的。一旦退费率做差，教育公司就很难活下去。所以暴雷其实是正常现象，并且越是复杂、越是效果导向的产品越容易出现这种头部效应，越容易更早洗牌。第一名能做多大尚且不谈，但是产品不好的公司一定活不下去。

其次，这个事情也和经济周期有关系，经济周期好的时候，产品做得差没关系，很多人给你投资，你可以烧钱，也可以活。但经济形势不好的时候，那些产品差的人他本来就是靠融资的，一下子没钱了怎么办？所以就会暴雷。这本身就是一个优胜劣汰的过程。

36氪：掌门在 2015年也经历过一次资金链断裂 + 资本寒冬，有什么启发吗？

张翼：那一次基本是生死关头了，借了一百多万撑了三个月，又赶上跟今年一样的资本寒冬，特别煎熬。

后来我就跟自己说，经济周期总是有的对吧？不可能因为你创业了全世界就都没有经济周期了对吧？竞争和压力总会有的，但是我们作为创业者，无论是教育还是别的赛道，始终要想好一件事，就是你不应该怕周期，这是一个很正常的东西，它总是会到来，而且每隔一段时间就会到一次。

你想让公司活 30年，那你可能要准备好度过 5 到 10 个周期，而不是在周期来的时候你没钱挂了对吧？所以自从 2015 年经过那一次以后，我就想清楚了，创业这件事你要当成是一个长跑是去做，不要盲目追求短期利益。

为什么很多机构会没做好？很多情况下是因为他在盲目扩张，尤其在周期里的时候，他还是在扩张，没有算清楚钱应该整个投入到哪儿，投产品教研还是投流量线索，所以一旦周期来的时候，他可能觉得啊这是周期的问题，经济形势不好没办法，不是怪我对吧？

所以你必须能保证自己可以活得足够久，能在每个经济周期里熬过去，这就要求你必须有一个比较健康的经济模型，而不是说短期内我能做多大，要做成什么样子。

36氪：新政策下来后，学校全职老师不准在外培训，在线机构的老师也必须持证上岗了，对我们的业务有冲击吗？

张翼：政策的初衷是规范行业，这个事情对我们来讲还好。我们 80%的老师是全职，剩下 20%的兼职是 211以上的大学生或者大学毕业生。

首先，我们从来没用过学校老师，因为请学校里的老师特别浪费，你把人家老师拉出来加班上课，肯定会影响他的日常工作。我们的初衷是用更高效的方法帮孩子们减负学习，用学校里的老师是违背我们初衷的。

第二是我们的招人标准本来就比较严格，全职必须是一本毕业的，再在一段时间内进行教师培训，了解政策后我们也在要求老师去把证考了。所以我觉着这些政策是利好的，是推动教育这个行业走向良性竞争的；在这个过程中那些产品不好的、老师有水分的，可能就会被筛选掉。

新的尝试和规划：从学科到素质，从业务到公益
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36氪：今年有做什么新的规划和尝试吗？

张翼：今年我们正式启动了“灯塔计划”，用我们的老师为四五线城市和一些贫困地区做义务辅导。

这个事情我们想了蛮久的，因为最开始我们的理念就是做优质教育资源的共享，当时设想是分两步走，先是以二三线城市为主，再开拓四五线城市的市场。但是后来我们发现有些地方太穷了，真的负担不起。但教育这个行业有特殊性，大家都比较有情怀，有很多老师主动提出来可以做义务支教。

之前这个事情是零零星星的在做，今年正式开始了，和中国儿童少年基金、华师大合作做一些线上辅导和夏令营支教，蛮神奇的是一下子就有很多老师参与进来，我觉得这是我们的价值所在。

36氪，11月我们发布了掌门少儿和掌门陪练两个产品，定位成一家素质教育公司，为什么？

张翼：每年我们关注的地方都不太一样，今年我们最关注的是“全面发展”。

学科做久了你会发现，学习不好和个人素质有很大关系，当然和努力程度也有关系，但有些人明明很努力，作用却微乎其微。

后来我们发现学习成绩和综合素质是强相关的，德智体美劳全面发展才能达到更好地学习效果。所以我们开发了一些底层能力的教育业务，比如说音乐陪练和思考教育，定位是艺术教育和学科教育的融合。

（编辑：核心网）

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