爱奇艺CEO龚宇：1000倍增长背后，卖会员最惨时一年20万目标只完成2万！

当如今爱奇艺付费会员超 2000 万人时，你可曾知道 2011 年刚开始卖会员时，CEO龚宇给这部门的KPI就定了 20 万人，最后只完成了 2 万多。

但对市场的准确预判，以及毫不动摇的坚持，让爱奇艺在 4 年后终于在等来了市场爆发的今天。

近日，爱奇艺CEO龚宇在IDG资本的第六届投后企业“私享会”上，分享了创业 18 年来的六点思考。

面对台下超过50+家IDG10- 300 亿的独角兽公司，龚宇表示，创业者不能因为身在此山中，就看不清楚趋势，更不能经历挫折就不敢干事了。“省钱不会成为伟大的企业，但是也不能乱花钱，另外内心要对这些挫折的事情麻木一点。”龚宇说。

以下为演讲正文，由创业邦整理，经过本人确认。

今天我来分享六点过去创业的经验教训，也是我过去一段时间的思考。坦白说，创业的路差不多，该躲的躲不开，但好处就是如果有一些预期，会更从容，心理承受能力更强，这可能是最大的好处。

1、前瞻：创业不能身在此山中

我想讲的第一个话题就是我们做企业要有一定的前瞻性，这个前瞻性我加了一个形容词叫一般前瞻性。原因就是“身在此山中”。我们从侧面看一些行业的时候，感觉更清晰，但自己做了这个行业，特别是做了一定时间的时候，遇到特别好的特别差的时候，特别容易把这个行业一般人可以看清楚的事看糊涂。

但旁观者，或者说稍微聪明一点的旁观者对于很多事情就可以看得很明白。

在上一代，人跟人的交互，视频肯定比文字和图文更久远，甚至是人跟人之间交互的最终极的一种联系，我觉得这是一个特别好的机会。 2009 年年底，开始筹建爱奇艺，我们认为那个时期，视频的核心价值也不是UGC，而是专业内容。但在当时，第一内容免不了盗版，第二广告主在当时不怎么认可，这是特别头疼的事。

我当时做了一个比较有前瞻性的事情，做正版。第一，必须是全正版的视频，每一分钟都要买。第二就是纯的广告模式，卖品牌广告，效果广告不卖。

所以当时特别苦，特别狠，但后来证明这是对的。

第二个，当时绝对是网页的播放模式占主导，但是可以看出来移动终端很可能市场很大。所以我们 2010 年 4 月份开的站，然后 6 月份就建一个团队去做这个。所以为什么 2010 年下半年移动视频起的时候我们排第一，所以还是前瞻性，干得早。

另外，我们 2011 年就卖了会员，当时定的年度KPI就 20 万，最后完成了两万多，整个的团队垂头丧气的。但是你想那个时候内容是值钱的，最好的内容，就像在电影院买票一样的，一定有人买的。第二年也没有完成任务，第三年也没有完成任务，到了 2015 年上半年，这个市场又爆了，移动支付开始普及了，这个市场真的爆发性的增长，终于等到那一年，中间熬了好多年。

所以太多太多这样的例子，就是很多在旁观者的眼中，这个趋势一定存在的，但是做这个事因为挫折，因为团队的信息，最重要是自己的信息，可能动摇了。最好的市场因为你的动摇，因为你的前瞻性不够，最后的一个好市场被你关了。

2、预判：视频行业一定是寡头垄断

接下来就是一些策略，跟未来这个市场平衡以后的格局有关。也是 2011 年的时候我们讨论，这种视频市场，未来会是像百度，谷歌一家独大的市场，还是像开餐厅一样的有这么多餐厅共生共存?

后来我们判断就是一个网络端，既不是一家独大，也不是很多家共生共存的。判断这种的市场格局，后面所有的事，策略上就与众不同了。比如说很多很多家市场共存，肯定抓住自己的个性，在某一个分市场占住位置，在分市场占市场最大的份额就够了。如果一家独大，做事更狠一点，大小公司，所有机会都要抓住，花更多的钱，效率更高。

我的判断就是寡头垄断。结论就是你既要很砸钱，既要使劲很拼命，但是又要留下气，不能你拼完了以后，没有喘气的机会，一旦是失败了或者受了大的挫折，你没有翻身的机会，这个不行。

所以怎么办?比如说买剧，我们前多少年从来不买独播剧，然后买完独播剧，被别人逼的买了独播剧，那怎么办呢，举手投降。买了我就跟别人说，我买的独播剧，谁想跟我换我全换。

这个东西就是人的一个创意，你花钱花多了，就会以后，或者说最多 18 个月以后，最多更好地作品，真的像雨后春笋一样的，又冒出来了，你买不干净的。我绝对不会把自己拼成绝对的老大，因为这样太伤害自己了。

我记得在 2013 年底的时候，当时我们判断分析那一年投资回报的关系。突然找到一个洼地，这个洼地是综艺。

为什么?湖南台是综艺节目最好的一个台，他 2013 年卖给我们每家视频网站打包价 600 万人民币， 2013 年，我们跟正台长和副台长一起聊，最后达成协议我们买了五个节目，给了他们 2 亿。

有人说我疯了，从六百万一下涨成了 2 亿独家，为什么?一看那个投资回报的洼地那里。我不发现，我不拉上去，别人也会把价格拉上去，事后证明是对的。

为什么?原来 600 万是非独的， 2 个亿是 5 款节目变成独家的，对于独家的价值广告主心目中涨 30 倍、 50 倍都有可能，所以我们 2014 年这 5 个节目赚了 4 个多亿，对我们这个行业是很少见的，我们这个行业基本上是入不敷出的。

但是现在一部剧单集是 800 万，单集是一千二百万，或者是一个节目是3. 5 亿，或者是 5 亿，这个时候你拉高价格，是不负责任的，对企业不负责任，对投资者更不负责任。但是非常不幸，我们互联网行业这种事天天发生。

（编辑：核心网）

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