款多多：一个创业“老炮儿”的重度垂直实践之路 | 案例

“如果按照中国地图将市场分为东北、华北、华东、华南、西南、西北，难免有些肤浅。思考市场时，要思考线上线下市场份额，再思考线下层级地域，中国的所有城市按GDP分级还可以分成一至六线城市，这样算下来中国线下市场就有 36 个小区域。”王文钢说。

主渠道。

款多多有两个很明确的渠道：一个是商场一层;一个是步行街两侧。

王文钢认为，“主渠道是由需求和主品类而确定的，要想清楚人是谁?给他什么货?在哪个地方摆货，消费者最容易看到，最容易成交?”

主品类。

在调研珠宝首饰配件时，本着“先宽后窄，找到可触及市场，再找可控市场”的原则，王文钢把合金、铜、不锈钢、玻璃、水晶、钻石、K金、足金等品类全部调研了一遍，最后选定K金和钻石作为主品类。

王文钢认为，在 2013 年高基数下，未来几年预期足黄金珠宝份额将从目前50%逐步下降至46%，K金和钻石占比将从目前17%逐步升至23%左右。K金、钻石镶嵌品类将在未来五年持续快速增长。

为什么呢?

从需求端来看，国际金价长期低位徘徊、走势不确定性增加，保值价值降低;金融市场开放，国内投资品种日渐丰富，金条、黄金ETF等投资品种或将替代部分足黄金珠宝的投资需求;在中国消费升级的背景下，“85”后年轻一代成为主力消费人群，时尚性、设计感的佩戴需求强烈，他们采购珠宝首饰时从投资保值属性向消费属性过渡。

从供给端看，珠宝企业通过发展K金、钻石镶嵌类珠宝能够提升定价能力，获得更多盈利空间;足黄金珠宝市场竞争激烈，产品同质化严重，利润率低(毛利率8%~15%，净利润率2%~4%)且易受国际金价波动影响，各龙头珠宝企业将加大K金、钻石镶嵌类珠宝比重以提高竞争力。

选对“窄”的方向，让款多多受益匪浅，迅速跑到珠宝供应链行业第一的位置。最新数据显示，款多多仅钻石业务每月出货达上万件，相当于一个小型珠宝上市公司的规模。

理解重度垂直之“小” 

提到“小”，许多人想到北美音乐风的猫耳咖啡店，轻奢简欧的lifestyle，乐生活体验馆等。但在王文钢看来，这些只能被称为生意，不能称为可资本化的事业。重度垂直中的“小”是指“小而美”，而非“小而没”。

小到什么程度?小到够资本运作的基本条件。

自 2015 年创立以来，款多多已先后拿到 4 轮融资，金额近 2 亿元，投资方包括创新工场、真格基金、真顺基金、明势资本、尚势资本、蓝色光标等十余家一线VC和机构。

王文钢说，若想要做事业，而不是做一个小生意，就得达到资本的条件，“公司在创业 5 年左右能做到最后两年连续盈利，并且净利润累计超过 5000 万，未来两年平均增长率不低于30%;在5— 8 年内能够上市，并保证上市后三年能够稳定成长。”

王文钢说，由于自己是一个连续创业者，与资本方合作时间久了，自己在创业时会反向思考投资人关心什么，带着投资人和创业者的双重视角去看待问题，在思考解决方案时为资本方、客户、工厂的利益着想，这样才能“众人拾柴火焰高”。

也可以小到满足自己的人生目标。

很多人的创业项目并不满足资本化的条件，但可以满足自己的人生目标。比如王文钢一个朋友，过去做了家上市公司，后来做了一个帮出国孩子家长解决出国闹心事的项目，该市场并不满足可资本化的条件，但实现了他自己做一个教育家的人生目标。

正是凭着对重度垂直的“重、深、窄、小”四个字的理解、重新诠释、融会贯通，王文钢自 2015 年 7 月创办款多多以来，业务不断发展、壮大，仅去年一年销售额就已经达到 1 亿，现在单月交易额已经达 5000 万。

采访手记

与天斗，与地斗，其乐无穷 ——我眼中的王文钢

文 曹珂

“创业成功做大，也曾失败死过多次，仍敢背水之战再次出发”，这就是创业老炮儿——款多多创始人王文钢的创业人生。

王文钢曾先后创办过通用视频、优曼家纺、款多多，都取得了相当不错的成绩。当然，他也曾失败过，沮丧过。

我记得吴晓波曾经用“离经叛道”一词来形容创业者。的确，真正的创业者有胆有谋，有自己独特的想法，并不断“折腾”，他们是市场经济的践行者，是保持市场源源不断活力的源泉。

我心怀好奇，并常暗自思忖：创业者身上有什么特质?其强大的自驱力究竟源自何处?

当我问王文钢时，得到的答案是：“不服”。

“不服?”我很好奇。他说：“我时常觉得，自己脑门上方有一个倒计时的秒表在闪动。当秒表走到尽头前，若不能得到自己想要的结果——亲手敲一次钟，帮助某个行业变得更好，会非常不爽和遗憾。于是便总想着趁还有时间，干点事。”

这也促使他争分夺秒地和时间赛跑。

他说，身边的同事很少能看到他吃饭，因为他多年来的习惯是每天只吃一顿饭，要么是和客户一起吃;要么则是实在太饿时再吃，而当他太饿时，同事们早已下班。

另外，也很少有人能看到他哭丧脸。的确，在我采访他的过程中，印象最深的便是他始终挂在脸上的微笑。王文钢讲述了一件事。

今年 6 月 6 日，加班到凌晨 2 点半的他骑着共享单车回家，由于心里想着事，未注意迎面开来的汽车，结果两者相撞，他一刹那间“飞”了出去。忍着巨大的疼痛到了医院，他被确诊为左肢“脱臼+粉碎性骨折”。

医生为他打上了厚厚的绷带，他自拍了一张照片，照片上的他哭丧着脸，表情十分痛苦。“不过，我想了想，左肢是最不影响工作的，很幸运。”一个小时过后，他已经完全变了一副神情，微笑重新挂在脸上。

6 月 7 日上午，王文钢又买了一个强力绷带便出差了，当天下午他已出现在招商会现场。 15 日，他坐飞机回来; 16 日做全麻手术，手臂开了大口子，钉上钢钉; 17 日则坚决要求出院。

医生无奈，只得采用激将法：“你可以出院、不运动、不复健治疗，大不了打碎重新做一遍手术!”“重来一次就重来一次!”因为他知道，当时是款多多多关键时期，花多少钱“买”一周时间都很值。

医生拗不过他，只得破例开了 6 片强力止疼药，叮嘱他每 6 小时吃一次。

17 日上午出院时，从医院到楼下短短 200 米路，他竟足足走了 40 分钟，稍微一动整个神经都在跟着颤抖; 18 日，因不想让伤口疼痛影响招商会，他在不到 20 个小时将 6 片药全吃完了。开会的过程中，他忍着巨大的疼痛整整讲了 3 个小时，会后发现连袜子都已完全湿透。

就是这样一个拼命三郎，在 6 月 6 日- 20 日共 15 天的时间里，飞行里程达 10000 公里，跨越 5 个省，招商销售金额 1500 万。

“对自己够狠!”我暗暗心想。

（编辑：核心网）

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