款多多：一个创业“老炮儿”的重度垂直实践之路 | 案例

与天斗，与地斗，其乐无穷。”

◤ 自 2014 年在创业黑马与“重度垂直”结缘后，王文钢找到了再次创业的勇气与方法论。

他将目光锁定珠宝供应链领域，创办款多多，并在短短两年时间内，拿到 4 轮近 2 亿元融资。不妨来看看，他是如何践行并重新诠释“重度垂直”的。

王文钢

款多多创始人、黑马营 10 期学员、牛文文重度垂直实验室成员、黑马连营 5 期导师。

与重度垂直结缘 

在与妻子一次又一次争吵过后，心力憔悴的王文钢萌生了重新创业的念头。

过去几年，他与妻子共同创办了优曼家纺，仅用 2 年多时间销售额便突破 3 亿。然而在业务发展过程中，经营理念的不合让他们一次又一次争吵。身心俱疲的他尽管动了念头，却始终无法下定决心，内心反复纠结、挣扎。

作为一个有着靓丽成绩单、连续创业的老兵，为何迟迟无法下决心?“害怕”，他回答，“我一直问自己，商业模式尚未想清楚，敢赌吗?重新创业，就一定能成功吗?” 

然而，一次偶然参加创业黑马的活动坚定了他重新启航的决心。

2014 年的一天，王文钢作为评委参加黑马大赛，本想看看是否有好项目值得投资，但开场的「黑马营」营歌《坚持》瞬间吸引了他，“坚持， 再坚持!多少年来多少次，为了理想在坚持。每一次觉得失望，告诉我还有希望。每一次感到心伤，叫自己还要向上。”一声声铿锵有力的歌声触动了他，让这个从小成长在东北的山东汉子泪流满面。

那些或创业成功的喜悦，或失败的沮丧，一遍遍的垂头丧气，又一次次重燃斗志……往事如电影画面般一一闪现在王文钢的脑海中。“是啊，创业者最难的是永远面对的是未知，在所有未知情况下，还能够相信自己并坚持走下去的人，都特别不易。”

王文钢希望融入创业者群体，抱团取暖，重新获取力量。不久后，他报名进入「黑马营」，试图寻找新启发和新思路。“让我没想到的是，当听完牛社(创业黑马学院注：创业黑马董事长牛文文)的重度垂直理论后，我觉得很对!一下子觉得找到了方向!于是我边学习边琢磨，看看哪个行业还有重度垂直应用的机会。”王文钢说。

2015 年的一天，就在王文钢兴奋不已各处调研和琢磨新业务的时候，妻子提出了离婚的要求，这消息犹如一道晴天霹雳，最终他几乎以所有家产和资产换回了儿子的归属权。在跟母亲和儿子搬家的过程中，他下定决心开始新的事业，创办珠宝供应链平台——款多多。

发现珠宝行业痛点 

不过，刚开始决定创业时，王文钢并未一下子锁定珠宝供应链领域。

“到底该切入哪个行业?”他开始反复思考。拥有多年创业经历的他总结了一些普适原则：首先，该行业市场要足够大，且供大于求;其次，该行业上下游信息流存在断裂现象;其次，该行业上下游环节、从业人员多且散;再次，该行业信息化程度低，从业人员教育水平低;再次，该行业中没有大巨头，或即使有巨头也尚未对市场形成垄断;最后，该行业经营思路靠“经验+感觉”主导。

经过一系列的思考，以及投资人李祝捷(创业黑马学院注：现不惑创投创始合伙人、原真顺基金创始合伙人，专注于投资B2B产业互联网投资，曾投资找钢网)等的点拨，王文钢最终锁定珠宝供应链领域，并开始对整个珠宝行业展开了长达 18 个月的调研。

2014 年 9 月，王文钢正式开始调研。他走访了 2000 多家工厂，700- 800 家零售商，100- 200 家批发商，合金、铜、不锈钢、银、玻璃、水晶、钻石，14K、18K、22K金、足金、3D硬金，每一个细分领域都亲自去跑、去看、去问，而且，他又花了 9 个月时间梳理上下游产业链的关系和痛点。

在充分的调查研究后，他发现， 2013 年开始整个珠宝首饰行业市场萎靡、销售下滑，并且这种状况随着时间愈演愈烈。不过，尽管相关行业报告上称 2014 年珠宝行业市场规模为 5300 亿元，但并未完全统计准确，珠宝行业零售的真实交易总额预计高达1. 5 万亿元。

他还发现，珠宝首饰行业是通过一级批发商订货，然后二、三级批发商通过现货现结或一些额度账期的模式推送给零售店。工厂这一源头负责设计生产，然而工厂设计生产的订单是由一级批发商决定的。

这就造成了一个很大的问题：一级批发商和工厂离零售端很远，零售端无法及时正确地反馈零售终端消费者的需求，造成了一级批发商和工厂“自嗨”模式去研发和生产。

结果，好的产品被一、二、三级批发商分销之后，零售店爆款卖出超不过 5 件再回来要货就断货了。等到一级批发商和工厂发现这个情况再调整生产时，两个月后才能再拿到爆款，销售旺季过了，货品也就卖不出去了。

这就是整个行业信息化程度特别低，系统管控能力比较差，粗放式经营的典型问题——“爆款常断货”。试想一下，就连O字素链这种基础产品都能每月断货几次，这个行业有多大的改造机会啊!

“市场够大，痛点够痛，效率够低!这正好是机会呀!”最终，王文钢决定创立款多多，切入珠宝供应链领域，围绕着“零售商无法及时找到好卖的款式”这一痛点寻找解决方案。

“正好听了牛社的重度垂直课程，很受用。”王文钢说。而重度垂直理论是创业黑马董事长牛文文根据成功创业者的实践总结出的在垂直细分产业借助移动互联网工具实现转型升级的方法论。

重度垂直的核心在于 4 个字：“重、深、窄、小”。王文钢一边实践一边思考，同时也融入了自己对于重度垂直的理解。在他看来，战略上，“重”是轻模式重运营;“小”是资本能接受的最小化市场。战术上，“深”是介入场景深刻洞察;“窄”是选对细分的市场，做专，做精，时机合适。

“这 4 个字，就像风清扬的独孤九剑，听起来很高深，但深刻理解并运用好就能解决大问题，”王文钢说。

那么，他是如何践行这 4 个字的呢?

理解重度垂直之“重” 

在王文钢看来， “重”不等于“沉”。人多、复杂、慢速都是“沉”。“重”可理解为 12 个字：轻人力、接地气、重运营、扣细节。

轻人力。

今年 5 月，款多多内部员工有 50 人。到 8 月底时，员工人数增长到了 80 人，净增 30 人，但实际累积增长 50 人，实际评估后发现组织并不高效。王文钢最终决定要“砍掉” 20 人。

（编辑：核心网）

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