款多多：一个创业“老炮儿”的重度垂直实践之路 | 案例

“欲练神功挥刀自宫”，这是王文钢的逻辑，“我们轻人数、重人效，如果招聘带来的不是脑袋、市场和执行力，那就只是劳动力;如果能为企业赋能和加分，才是真正的人力。所以每个月、每个季度、每半年、每一年都应自宫一次，砍掉小尾巴。真正的创业，不是把自己变成万能的，而是把自己不成的砍掉，找到对的人帮你。”

接地气。

“我从未幻想一下就把潘多拉这样的巨头超越，一直在接地气地跑。”王文钢说。

有一次，他前往青岛即墨Zara某外包商的工厂调研。然而，王文钢一进屋，便看到四个大娘正在拿着钳子“咔咔”拧，桌子旁边放了一个本子，上面写着“Order  from Zara”。他对老板说：“老板，看看你们家样品。”老板叼根烟，一低头从抽屉中拿个箱子，看一眼，扔了过来。人员、环境简陋到让他吃惊。

由于地处偏僻，当他从工厂出来后坐上一辆三蹦子，结果在村子里绕了整整两个小时没打到出去的车。不过，正是在这样简陋又偏僻的地方，他调研出生产一件饰品仅需 5 元， 5 美元卖给Zara，而Zara竟标价29. 9 美元卖给消费者，利润颇丰。

也正是这漫长的 18 个月，他调研了 2000 多家类似的工厂，前前后后国内飞行里程数达 18 万公里，相当于绕整个赤道飞行4. 5 圈。这辛苦且接地气的调研过程，也让王文钢更加清楚地了解了珠宝行业上下游之间的信息流误差、资金流误差、物流误差。

“如果想创业成功，就不能总觉得自己是老大。创业就是出来卖的，无论卖给谁，态度都要好，不能总要面子，接地气很重要。”王文钢说道。

重运营。

“重运营重在哪里?不是建立复杂的流程，而是打造一套快捷有效的运营体系。提高效率最好的方法是使用好的IT系统，实现互联网+。”王文钢说，“当上千万个维度出来的时候，靠人力是无法精细核算的，只能靠大数据。准且快就是供应链管理中最重要的事。” 

在中国传统珠宝首饰行业中，“生产主要归潮汕人，销售主要归莆田人”，行业内各链条间做买卖很看重关系。款多多既没关系，也没经验，却在短短两年之内，珠宝成交量相当于一个小型上市公司的规模，靠的就是一套“珠宝行业智能大数据BI系统”。

通过这套智能系统，款多多掌握了珠宝行业全国几乎所有零售店的分布数据，进行上亿级标签测算，智能分析流行款式，随着人群、地域、消费喜好做货品精准匹配，同时指导上下游生产、销售，通过市场反馈，指导工厂更精准的生产，帮助零售商调整销售策略，实现“不止卖得对，而且卖得快，卖得合适”，提高整个行业的运转效率。

扣细节。

王文钢认为，扣细节要用一套便捷的IT工具，这样才能真正提升运营效率。有一次，款多多与客户有一个云南省的合作，由于人手不够，于是他派了一名员工到云南。为了让这件事100%完成，让客户得到满意的结果，王文钢要求该员工每日用钉钉，到店拍实景图签到打卡，以便控制到该区的实时性和有效性。

“对客户承诺了就必须做到，扣细节扣到让人觉得疯狂，才能做成。大部分公司的死亡不是因为犯了致命错误，而是常年不改的老毛病、小错误所致。我们用一套便捷的工具扣细节则能控制错误率。”王文钢说。

正是靠着这 12 个字，款多多在 2016 年员工只有 38 人时，服务范围便已覆盖 6 个省，年销售额达 1 亿元;今年员工人数增长到 88 人，服务范围覆盖 20 个省，销售额达 5 亿。

理解重度垂直之“深” 

王文钢所理解的“深”，就是深度洞察用户需求，构建虚拟场景。“不同于PC互联网，移动互联网应用可以在任何场景出现，能够想象出这个场景，就能赢得第一步。”

场景要根据需求落地，充分理解场景中的人是谁。

款多多企业文化中有一条叫“客户至上”。这四个字是在场景下解释的：款多多的客户是珠宝店老板，而它要做的是让珠宝店老板最爽。

珠宝店老板如何最爽?一个想象场景便是：珠宝店老板跷着二郎腿，抽烟、喝茶，看着一个老客户拉着一个新客户进店。老客户不仅自己买货，还劝新客户买货，然后两人买了单乐呵呵地走了。走之前，还在朋友圈发了一个九宫格帮老板宣传。

如果把这个场景想透，结论便是：珠宝店老板减少使用导购人数，新客户是老客户带来的，老客户回购很稳定，且新老客户能做二次口碑传播。即，珠宝店老板能够节省人力成本、存货成本、新增客户的推广成本，同时交易很快，老板什么也不用干。

场景要区分，男女老少通吃的时代已不复存在，因此要理解客户需求，研究为什么有这样的需求，知其然并知其所以然。

比如， 28 岁左右，生活在一二线城市的女性，职业偏前沿，公司中层，职业发展处于上升期，生活节奏快，早出晚归，经常出国玩，生活品质好。研究她会发现，她喜欢穿大牌，因为其职业、事业、社会地位还未得到广泛认可，尚处于奋斗期，因此需要大牌加持，品牌标签化特别严重。

再比如， 32 岁左右，生活在一线城市的都市美少妇，公司中高层，职业发展处于相对稳定期，工作节奏较快但上下班很规律，生活场景相对丰富，家庭聚会场景上升。她有较强的经济实力，衣服不再花花绿绿，白、黑、灰颜色占衣柜比例 8 成以上。一个一线的时尚女性还会佩戴黄金吗?必然不会。

再比如，生活在二三线城市的都市女，工作稳定，上过或未上过大学，住着父母买的房子，生活没有太大负担，工作时间稳定，购买能力强。她想尝试时尚，但可能这辈子没怎么花过钱，于是就在淘宝、天猫、唯品会和电视剧、综艺节目找时尚感，找“大牌感”。

“女人看首饰的心智排序为：先是款式，再是价格，再是品质，再是品牌。这说明珠宝行业的品牌影响度并不高。所有女生都是一个逻辑‘好看’，而好看对应的就是款式。”

对用户画像和用户需求的深入理解和挖掘，让款多多为珠宝店零售商的匹配更为精准，“我们所做的最终都反映在客户的销售结果上，通过款多多提供的服务，它们的销售速度是否加快，销售额是否提高是我做关心的，”王文钢说。

而诸如中国黄金、中国珠宝、周大生、老庙、戴梦得等很多珠宝代理商和加盟商都已成为款多多的客户。

（编辑：核心网）

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