IBM需要“在高速上为战车更换引擎”

　　一周之前，美国CNBC网站报道，全球最大的社交通讯软件WhatsApp将改用Facebook服务器,放弃一直使用的IBM云服务。具体什么情况我们一起看看下文介绍吧。

　　这意味着IBM即将失去五大客户之一，这无疑是一个令其不安的消息。有评论分析，WhatsApp的离开代表着IBM目前拥有的客户，将越来越集中在传统行业，它们对于向公有云市场迈步仍心存谨慎。

　　而面向(移动)互联网、消费电子、电子商务等领域的新型态企业，正越来越多选择购买亚马逊、谷歌、Facebook和微软的云+大数据服务。这一市场被趣称“新世界”，用以对应仍在踌躇不前的传统行业。

　　IBM的混合云怎样牢牢锁定旧用户

　　在云服务市场，IBM一直被亚马逊、微软、谷歌等企业甩在身后，虽然近五年也加速转型，尤其是一年前提出发力“认知计算”。但是，这个动作的实现前景仍然充满了疑问。

　　“我看过你之前的那篇文章，同意你总结的捆绑销售在这些年带来的弊端。但是IBM错失云计算市场的变革机遇，固有的传统销售思路是一方面，还有其他几个方面原因共同造成了这个结果。”表情严肃的M，面对笔者时语速缓慢，但思路异常清晰。

　　M指出，包括微软、IBM、亚马逊和谷歌等云服务商，之间不兼容的部分肯定存在。“大家总要有些东西能拴住客户，不可能都开源、开放，因此客户云迁移还是面临一个‘被锁定’的情况。

　　掌握大量传统的银行、保险、交通、物流和政府机构，步入新世界后的市场总量远远超乎业界的想象，他们对于公有云市场始终抱着审慎的态度。IBM希望帮助“旧世界”的庞大用户群体，最终步入新世界。

　　“IBM不会因WhatsApp的离开马上出现业绩下滑，毕竟金融、保险、交通、政府等传统客户，还是更容易接受私有云或者混合云。”M强调，这也是IBM喜欢谈混合云的重要原因。

　　但另一个现实情况是，“旧世界”谨慎小心的行业客户，也被亚马逊、谷歌和微软们所觊觎，更惨烈的厮杀随着人工智能的应用深入正在逐步展开。IBM坚固的阵地，似乎只有最忠实的银行、保险、航空等行业(抛开IBM的大机似乎没有别的解决方案)。

　　“所以最大的危机是，如何清晰地告诉‘旧世界’的用户，认知计算是什么，能为他们带来什么?而不是再次深陷几年前云计算时代到来后的被动局面。”这是M所有话语中声调最为激动的一句。

　　最大的内耗，还有收购后的错置

　　在几年前亚马逊、谷歌甚至中国的阿里云，还在“苦哈哈”向客户推荐那些以租代买的云服务时，IBM咨询服务、软件集团的销售则在签订着前者难以想象的“大单”，动辄上千万甚至上亿，对于云计算的这种“蝇头小利”，无论是总部还是大中华区，都不可能进入IBMer的法眼。

　　但现在，在云服务市场，IBM一直被亚马逊、微软、谷歌等企业甩在身后。“我觉得事业部各自为战，没有对转型云计算市场形成合力，是问题之一。”在软件事业部门工作多年，M对于很多过往仍印象深刻，他认为问题的核心，还包括盲目的收购和收购后的策略出现问题。

　　对于IBM过去几年来的并购，业界一直充满赞誉之词。懂懂笔记通过整理资料发现，从2010年至今，IBM已经斥资120多亿美元，收购了40多家中小型科技企业，覆盖了云计算、大数据、商业智能、服务器和网络存储优化、企业资产管理以及AI等很多方面。但是在懂懂笔记看来，这些并购动作在整合、消化和赋能上或许仍然存在很多问题。

　　2008年经济危机之后，IBM遭受的影响微乎其微，手里的现金也足够充裕。而当时很多科技企业受到重创，这时候是市场最低迷(并购价格最低)的时候，如果这个阶段抓住机会，通过发力并购为下一轮IT市场的变革做好准备，无疑是最佳时机。

　　“但是当时的IBM为了讨好华尔街，采取的是花费巨资进行回购，导致公司只看股票赢利点而不看重未来的增长，错失了机遇。”H对此分析。

　　这一个观点，得到了M的认可。“大概六年前IBM聚焦提供解决方案，为此收购了这个领域的一些知名公司，比如2011年收购了在银行风险管理方面极有影响力的Algorithmics。

　　这个收购动作目的很明显，为了加强IBM在金融服务领域提供更全面的解决方案。但是后来的错置造成了大问题。”

　　M告诉懂懂笔记，Algorithmics的技术非常领先，它是惠誉(FitchGroup)旗下的子公司，虽然当年营收只有一亿多美元，但是其风险分析软件银行、保险行业被广泛应用，前景被业界极为看好。

　　“但是公司收购进来了，却被划归到软件部门，就是当作中间件去销售。这就出现问题了，因为搞销售的人了解技术但不懂行业客户的业务。”

　　如果面对的客户提出问题是关于业务层面上的，软件销售部门的人就犯难了，涉及到客户的具体业务需求、流程改造，尤其是行业客户，需要的是咨询部门的专业人员。或许，软件部门与咨询服务的人员搭配在一起协同工作，才是正解。

　　但是看似简单合力的模式，在当时的IBM却难以实现。因为软件部门和咨询部门是独立核算的，绩效考核也是独立的。卖软件的销售不会和卖咨询的顾问组成Team，因为卖咨询的人还要做实施，只要客户有需求，销售SAP和Oracle的产品也是常事。

　　“你要知道，那些年IBM在中国实施SAP的团队人员是远远超过SAP公司自己的，而且是水平超牛的一个团队。类似这样的咨询顾问团队，往往只要把客户的业务价值讲通，一签就是几千万的大单。

（编辑：核心网）

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