我以前在阿里巴巴的流量方法论

作者从自身经验出发，结合实际案例，分享了流量获取过程中非常有价值的知识，值得运营人细读精读，一起学习。

大家好，我是国平。我做流量已经有16年了，2010年之前主要在阿里巴巴国际站负责免费流量增长，把海外B2B免费流量的日UV做到几百万。后来成立了一家乙方公司叫光年实验室（以前叫杭州光年），是携程、阿里云等40多家主流的大型互联网公司的流量顾问。另外这些年也没少折腾其他项目，其中做过电商（外贸独立B2C网站）、做过电商系统（类似有赞）、 做过移动端APP （社交方向）。

来“群响”这段时间，只要能参加的聚会都参加了，听过大家分享很多非常有意思的流量玩法。先不说不同行业的“隔行如隔山”，就是在流量领域，可能有很多种细分领域，大家之间的资讯都是隔离得很厉害的。流量的渠道和玩法是永远在变的，不过也有一些不变的东西，如平台和内容创造者的博弈、大家仰视平台的心态（其实没必要）、以及各种流量玩法的底层模式等。

我首先分享的是过去一个很主流的流量渠道–搜索引擎，看看在现在这个移动互联网时代和新媒体时代还能如何获取流量。

第一个议题就是：现在是否还值得做搜索引擎营销

结论是：值得做，不过如果不了解现在国内百度的现状生态，99%的人ROI一定会很差的。至于海外的Google，它依然是大部分人的第一大流量来源。

首先说为什么值得做。

大家可能不知道的是，在搜索引擎，也是65%以上的流量来自移动端，所以不要认为搜索引擎是PC流量的代表。百度的DAU是没有下降的，DAU在3亿多，大家在手机上也是会搜索的。

我喜欢把流量分为“搜索流量”和“社交流量”，分别对应“人找信息”和“信息找人”。我的观点是这两种大家获取信息的模式没有主次之分。

只是在国内，百度的相对市场份额是一路下滑的，先是淘宝、去哪儿等分走了很多垂直搜索的流量，接着又有微博、微信、抖音等社交平台相继崛起，百度没有以前那么重要了。

我们服务的好几家头部互联网公司每天的总UV（包括APP）当中，还有超过四分之一的流量来自搜索引擎。 客户不能拿来作为案例，不过有公开的渠道可以查到的一个例子：知乎某段时间的每天的总UV有四千多万的情况下，来自搜索引擎的UV有一千三百万。

搜索引擎流量的转化率，一直都是所有流量渠道里面最高的。因为社交媒体的流量的性质是“逛”，而搜索引擎流量是主动“搜”。搜索引擎流量在关键词和内容匹配的情况下，有不少做到过10%左右转化的例子。

然后搜索引擎流量相对稳定可控，而且像SEO自然排名这样的流量还不要花钱，这也是头部互联网公司比较重视这块的原因。不说它们，就是那种中型的以卖流量为商业模式的互联网公司，如融360、土巴兔就是其中的代表，每天都从百度获取百万UV以上SEO免费流量。

最后就是目前还存在一些以前很少有人知道的红利，这是今天后面要讲的重点。

那为什么说大部分人做搜素引擎流量的人ROI会很差，要从自然排名（SEO）和 竞价排名 （PPC）两块来看所谓的内情。

搜索引擎营销分为自然排名和竞价排名两块，自然排名就是非广告排名，是由系统按照一定的算法来决定谁应该排在最前面。竞价排名就是买排名（PPC。即Pay Per Click），根据你花钱的多少以及用户更喜欢谁的广告把你的广告排在前面去，当然在百度主要是看谁花的钱多。

对于自然排名来说，它的回报周期应该是一年以后，而很多人期望几个月就有好效果；然后是整个行业的无论是甲方公司还是乙方公司都没有很专业的人，搜索引擎营销服务商行业总体来说是一个逆淘汰的行业。还有百度自己的页面在搜索结果中占了快三分之一，而剩下的流量头部效用明显，也就是只有大网站才能获得不错的流量；在这么一种糟糕的情况下，百度对优秀内容的判断严重失控，很多人通过一些作弊的方法快速获取了很多流量。

而竞价排名这种花钱买排名的方式，对于很多人是鸡肋一样的存在了。我个人觉得百度的价值观不是很正，他们在一开始就用错误的方法在引导大家投放广告。 这个可能有点危言耸听，也就是在指责百度为了自己的利益，这十几年以来一直在误导大家去花更多的钱。

这是由于竞价排名的模式就决定了，只有大家都共同认为某些关键词的流量很大才会去竞争这个词，而大众都是拍脑袋来认为哪些词重要与否的，比如任何一个卖口红的都认为“口红”这个词要是不投的话，好像搜索引擎流量就不要做了，百度也就顺水推舟让大家用这种思维模式去投广告。

具体案例：我给大家两张图，假设客户是在卖“阿胶”：

为了让大家有直观的感受，我先考一下大家：假设你是这个卖阿胶的商家，你去百度投广告，你们会决定买什么关键词呢？

这张是曾经百度给客户培训的关键词选词方法：

这种方法就是大家去定义一些和你的业务相关的核心词，如阿胶、滋补品等，再定义一些前缀和后缀等，然后再排列组合。这样出来的词就是：

上海阿胶电话

北京阿胶电话

上海阿胶网站

……

由于大家选词方法一样，就会产生竞争，一定可以把少部分大家能想到的词的价格抬上去。

而这张是我们一直以来用的关键词选词方法：

这里是通过很多数据挖掘工具，先把整个行业用户正在搜索什么都列出来，必须要穷尽整个行业，越多越好，然后按照核心词再分成不同的组，这个时候用户的需求就明明白白列在你面前了。

从这份数据能看到，“阿胶”这个代表整个类目的词语，每天的搜索量也只有8078。搜索引擎上所有的行业都是这样的，用户搜索的80%的词，字数都是很多的。其实大家想一想也不难理解，即使一个初级网民，也明白用“阿胶”这样的词语是搜索不到自己想要的东西的，大部分来搜索引擎搜索都带有明确的需求而来，大部分人的需求都有个性化和独特的地方。

但是在商家投放广告的时候，就陷入了一个思维上的误区，以为“阿胶”这个词语特别特别重要。实际上，一个品类重要，不意味着代表这个行业的某个行业关键词就重要。

（编辑：核心网）

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