从ToB团队的组织架构视角出发，ToB运营到底是什么？

今天，我们就从一个基本的ToB团队组织架构出发，分析ToB运营到底是什么？

2020年5月22日，国务院总理李克强在发布的2020年国务院政府工作报告中提出，打造数字经济新优势。

当今世界正发生着迅速、广泛而深刻的变化，高新技术突飞猛进，信息化对经济发展和社会进步带来深刻影响。而数字经济的主战场已经从“消费互联网”转向“产业互联网”，互联网巨头们都陆续发力ToB。

几乎每个巨头转型ToB的背后，都离不开组织架构的变革。

我们可以感受到互联网巨头们的转型的决心与动作，看到阿里在进行组织变革，看到腾讯在进行组织变革，却很难从企业外部来分析巨头们是如何通过组织变革来推动ToB业务的发展，巨头们又是如何通过组织协作来助力ToB业务增长，但毫无疑问的是，企业组织架构对企业业务发展意义重大，不仅是对ToB企业，对所有企业都是如此。

马云说：“阿里巴巴的最高机密是我们的组织架构图。”

我们确实很难获得一个巨型科技公司完整的组织架构，所以今天，我们就从一个基本的ToB团队组织架构出发，分析ToB运营到底是什么？

之所以说是ToB团队基本组织架构，一是因为在不同行业、不同公司，这些部门的结构、职责和名称可能都会有所区别；二是因为这样的架构只是一个基本的业务单元组织框架，也更适合典型的ToB企业，比如：某些SaaS公司。

而腾讯的云与智慧产业事业群（CSIG）负责推进腾讯公司云与产业互联网战略，CSIG不仅是腾讯的ToB业务事业群，更是助力各行各业数字化升级，构建智能产业生态的“数字化助手”，CSIG包含的业务单元就比较复杂，绝不是这样一个简单的组织架构就可以讲清楚的。

从这样的一个基础架构分析，确实有“管中窥豹”之嫌，但我们今天尝试“窥一斑而知全豹。”

首先，我们先从几个核心部门中包含运营职能的岗位来分析。

1. 职能部门

职能部门中，主要是人力、行政、财务三个主要职能构成，理论上支持企业运营和人才发展的基本构成部门，主要是支持企业内部正常运作，显然是不包括我们这里所指的ToB运营工作。

2. 产研团队

ToB的产研团队可能包含产品、研发和运营三个主要职能，之所以说可能，是因为在不同的行业和公司，产研团队的结构也不尽相同。

比如：一家企业培训公司中，产研团队实际上可能会对应两个部门，一个是技术部门，负责企业内部的IT技术支持，可能包括但不限于官网开发，销售系统开发等，主要是为企业业务做支持工作。

另一个是教研部门，对应的职能更多的是课程产品的设计、研发和运营，除此以外，课程产品的对内培训，讲师的开发、培养和运营，课程排期管理等围绕课程产品教研所展开的供应链运营工作也是教研团队的重点。

而在一家SaaS公司中，产研团队中所包含的运营工作实际上也各不相同。

例如：

美团打车-SAAS产品运营高级经理岗位职责：

1. 负责公司针对汽车服务企业SaaS产品系列的规划、数据分析、商务市场拓展和产品生命周期管理。
2. 负责对接渠道经理，渠道运营对产品的需求并深入了解各客户的应用场景。
3. 负责和渠道经理一起进行商务拓展，推广网约车SaaS产品解决方案。
4. 负责SaaS客户后期的运营工作，包括经营分析，产品需求收集，推动SaaS产品迭代等。
5. 负责SaaS行业的情报收集。

e签宝产品运营岗位职责：

1. 对接合作生态伙伴，协调统筹对应平台的运营方案，包括分析数据，识别并理解平台需求、提高产品渗透率和渠道gmv；
2. 挖掘合作生态平台客户潜在需求，并策划开展线上线下活动，提升客户群体范围；
3. 能够有效对合作平台上的客户进行分层并策划对应的运营策略；
4. 策划产品推广，包括渠道推广、活动运营、产品优化等，提升新用户转化及老用户复购；
5. 从合作运营分析中发现生态合作存在的不足，提出合作优化方案并推动产品等部门协同解决；
6. 根据生态特点完成公司okpi制定，并完成对应指标。

字节跳动B端运营总监岗位职责：

1. 整体负责B端运营工作，主要包含产品功能推广渗透、用户成长体系搭建及产品功能运营，涵盖内容运营、活动运营、产品运营等；
2. 具备营销活动策划能力，独立完成活动策略，活动执行、复盘等，不断提升活动效率和相关指标；
3. 对用户使用体验效果负责，保障付费用户的体验，通过提升B端服务效率，进而促进良性增长；
4. 使用体系化的运营方法，保障并提升商业化增长的规模，包含拉新、促转化、续费等。

现在看来一些ToB公司对产品运营岗位的岗位职责好像还是围绕拉新、留存、促活、变现展开的，但还有一些公司是围绕着产品展开的，了解客户需求，帮助客户实施落地，协助迭代产品等等。

由此可见，企业产品类型不同，商业模式不同，客户群体不同，产品运营诉求不同，产品运营岗位所包含的工作内容自然也有所不同。这里我本人并非专家，后续我会找相关资料和文章，提供给大家学习。

3. 销售团队

很多人会觉得销售团队怎么会跟运营搭上边，其实大家可能还不太熟悉一个叫做“销售运营”的岗位，当然在一些大型公司中，销售运营并不隶属于销售团队，而是与销售部门同级，那么什么是销售运营？

“销售运营管理”在通用电气公司（GE）也叫卓越业务运营管理（CommercialExcellence，简称CE），是继六西格玛后的业务管理利器。

在黄迪祺老师的《销售运营管理》一书中，销售运营工作包含以上八大模块的工作，我们仔细看就会发现，销售运营的工作更倾向于团队内部的运营，销售运营工作中与广义的ToB运营联系最紧密的就是销售流程相关的工作，华为著名的LTC（Lead to Cash）业务流程就是线索到产品、服务变现的的销售流程。

（编辑：核心网）

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