SaaS行业B端生意C端化,接下来的故事该怎么讲？

文 | 曾响铃

来源 | 科技向令说(xiangling0815) 

SaaS行业纯2B的生意要到头了。

这个认识源于响铃近期走访了十几家大大小小的SaaS企业。从 2 号人事部创始人焦学宁、订货无忧 CEO蒋波等项目创始人到金蝶、拉勾云人事等市场负责人，他们的共识是SaaS行业凛冬已至，参与者将面临洗牌和分化。

不过也有好消息，比如钉钉宣布注册用户数量超过一亿。 2017 年 12 月 29 日，在“中国首款HR效率软件 2 号人事部战略发布暨点米科技A轮融资发布会”上，点米科技宣布获得由毅达资本、分众传媒、粤民投以及招商银行等资本通过旗下基金或者子公司进行投资的A轮 7 千万元融资，十几天前，在钛媒体集团发布企业级创新应用Top50 榜单中，“ 2 号人事部”也赫然在列。这两天金蝶投资纷享销客一事也传言甚嚣。

但就在我走访的过程中，那家B轮融资 6 亿元的SaaS 明星项目却被传出“工资只能发到下个月”的噩耗，多个部门的员工正式到处找工作。

几家欢乐几家愁的故事正在加剧上演，最根本的还是行业路径发生了变化。

SaaS行业2B2C的边界正在模糊

这与其说是SaaS产品的2C化，不如说是2C底层的SaaS化。

我们追溯SaaS的发展历程，从“看吧网”，到金蝶、用友的 “友商网”、“伟库”等，以及以Xtools、八百客为代表的创业公司再到现在市面上绝大多数SaaS产品，它们无不都是标准的2B路径。

如图所示，它们关系链相对简单，SaaS产品和企业客户之间是简单的使用与被使用的关系，SaaS产品背后也只是培训、售后等常规服务。

但行业正在发生变化，正如甲骨文企业应用顾问总经理谢鹏所说“今天，2B和2C正在快速融合。” 响铃观察下来，主要有几点：

1、产品的2C化：社交、社群化

这首先是具体的产品功能，比如在teambition、tower等团队协作SaaS都有日程功能的时候，微约日历却做成 了“可共享”的功能，从而多了社交属性。国外也有Google Calendar等。美国HR SaaS独角兽Zenefits在最辉煌的时候也在强化2C服务功能，比如发布了移动端软件，并配备了聊天机器人;还增加了员工之间的互动功能。

其次是产品运营的2C化，比如 2 号人事部自 2016 年 12 月正式上线，截止到 2017 年 12 月，就有超过 33 万家企业进驻。在 2 号人事部创始人焦学宁看来，首先是他们采用了社群运营模式，拥有 500 万HR用户的三茅人力资源网就是他们的获客入口，这样只有转化成本，获客成本几乎可以忽略。其次是 2 号人事部采用了众创的模式，让产品的使用者们参与到产品开发和优化中来，一边收集用户意见，一边高频快速迭代，到现在他们仍然保持每周 2 次更新的频率。

而企业微信与钉钉的玩法就更娴熟，比如钉钉的红包功能，企业微信更是将微信的通讯录打通，从而解决企业软件在公司内部的拉新、激活等问题。

2、传播营销思维的2C化：强调个体，传播C端化

这也有两大表现，首先，在产品价值上SaaS产品不再只是讲“为管理者提升工作效率”，而是强调“激活个体”，比如陈春花携手金蝶云之家赋能个体，激活组织。

其次是营销方式上不再只是买买行业杂志，出席些行业峰会，搞搞会展，而是大投广告，比如钉钉的地铁广告都打到腾讯家门口了。某SAP高管曾这样概括Salesforce：“为啥国外做SaaS的企业那么多，大家都知道Salesforce?除了产品牛，最主要的还是因为人家肯在广告上砸钱!”

或者做节日主题活动，比如 2017 年 12 月金蝶云会计节在全国十大城市举行，之前云之家还搞过“活力星青年”活动。

3、盈利模式的2C化：切入交易

当前，C端的“切中强需求推出产品→集聚海量用户→搭平台→切入交易来盈利”的模式也正在被快速复制到SaaS行业。

这个响铃之前在钛媒体发表的《中国HR SaaS市场何去何从，这三个问题是关键》就已经说到：单纯的工具性应用会越来越廉价，企业级服务最核心的一点就是用SaaS方式获取客户订单入口，然后以交易平台完成交易闭环。

国内SaaS产品正在践行着。比如 2017 年 6 月开始商业化的 2 号人事部一个重大动作就是上线了员工福利商城、背景调查、人才测评、商业保险以及风险咨询等服务，不论是收费企业版的用户还是免费个人版的用户，都可以在平台上采购， 2 号人事部从中盈利。钉钉更是直接卖起了硬件，发布钉钉智能前台、钉钉智能通讯中心和钉钉智能投屏三款硬件。其他还有如转型HR SaaS后的办公逸靠智能考勤机进行广告变现等。

4、商业模型的2C化：类小米生态链

与焦学宁深聊几个小时后，响铃大概理清楚了 2 号人事部的模式，如图：

这和用友等纯2B模式的差别在于，在用户端 2 号人事部利用三茅人力资源网这个HR社群去做用户扩散，用众创的方式去提升产品品质;在服务端，它塑造的是一个平台，除了培训、售后服务外，还能各种+服务，对接各类服务商。

我们再对比企业微信的：

 以及钉钉的模式：

是的，这不就是小米的玩法么。

但是为什么要这样做呢?

我在愉悦资本戴汨的公众号里找到了一个答案，文中作者James总结了限制公司扩张的两个维度：产品生产和产品的分销难度，也就是业务的可扩张性在产品和分销两个维度变化，并列出了 4 种商业模式。

             The Four Categories of Businesses4 种类别的业务

第一类：固定产品、固定分发，比如餐厅、诊所和律所。

第二类：可扩张产品、固定分发，比如波音、洛克希德马丁，SaaS中的Oracle、Salesforce也是。

第三类：固定产品、可规模化的分发，比如媒体。

第四类：可扩张产品、可扩张的分发，比如Uber、WikiPedia，中国TMT领域的滴滴、头条也属于这类。

（编辑：核心网）

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