年货节档口：疲于“赶风口”的云集电商

春节临近，受到年货需求的刺激，电商们又开始活跃了。

电商企业五花八门。除了淘宝、京东这样的综合电商，细分下去还有生鲜电商、二手电商、特卖电商等等。

自2015年起，社交电商逐渐兴起，依托社交产品，实现拉新裂变。社交电商领域只有几年的发展历史，却也已经成功蕴育出了一家市值数百亿美元的上市公司——拼多多。

云集也是社交电商之一，虽然知名度没有拼多多高，但在行业内属于领先梯队。

根据招股书，2018年云集的总订单达到1.534亿笔，同比增长102.37%，云集平台的使用频率在不断增加。

天眼查数据显示，从2015年7月天使轮到2019年5月赴美IPO，云集的融资进度较为平稳，融资金额也在逐渐增长。

事实上，云集快速成长的经历很难被复制，它就像一只抓住风口的猪，没太费力就飞了起来。

4年奔赴IPO，云集的两大东风

云集的创始人肖尚略2003年已经成立品牌“小也香水”并在淘宝开起了店铺，可以说他是一个“老电商人”。经过在电商圈多年的打拼，肖尚略对行业有了一定的的洞察力。

小也香水还未“成名”就沉寂了，取而代之的12年后是肖尚略第二次创业。云集的成长背景打上了深刻的电商烙印，乘着东风，云集不断壮大。

1.选址杭州，得天独厚

云集成立于杭州，杭州已经成为中国电商行业代表城市之一。

根据海豚智库的整理数据，2019年前100家电商企业，杭州占15家，GMV总值达到61490亿，在国内遥遥领先。

杭州之所以成为电商行业的沃土，政府提供的优惠政策是关键。

2008年5月29日，中国电子商务协会将“中国电子商务之都”这一称号授予杭州，至此，杭州几乎每年都会围绕电子商务行业作出政策上的创新优化。

除了为企业方提供扶持补贴以外，杭州市也大量举办投融资活动，加快中小电商企业发展，电商行业在杭州总是有着旺盛的生命力。

根据杭州市人民政府办公厅发布的《杭州市电子商务发展“十三五”规划》，杭州市2016-2020年的发展规划包括9项重大工程以及4项保障措施，旨在优化完善现有电商体系。

电商行业的巨鳄阿里巴巴也成长于杭州，随着淘宝日益发展壮大，“阿里效应”也吸引了不少电商从业者的到来。

一系列政府推动举措加上龙头企业的影响力，杭州形成了成熟的电商生态。人才、资金、配套物流等多重资源交汇使得云集这样的企业能够实现快速崛起。

2.行业兴起，推波助澜

2011年微商群体萌芽。2013年微信推出支付功能后，社交+支付的产品功能演化出了更多的微商交易渠道，比如通过朋友圈或企业服务进行买卖。

随着微商人数不断增长，有关部门监管调整的力度加强，微商行业逐渐规范化，生态朝向良性发展。2015年这一节点，微商市场的变化催生了社交电商行业。

云集就在这一年成立，当时还叫云集微店。根据《2016年中国微商行业发展报告》，2015年微商的从业者数量达到1257万人，由于成立时间相对较早，云集是最早抓住微商这一群体红利的社交电商之一。

2016年12月商务部联合发改委、网信办制定的《电子商务“十三五”发展规划》一文中明确指出鼓励社交电商模式发展。政策推动之下，社交电商行业进入发展快车道。

社交电商比起一些传统电商类型，在获客方面具有优势。企业利用微博、微信等社交媒体的用户网络裂变式发展客户，出现了内容引流、多人拼购等多种变现模式。

根据招股书，截至2018年，云集平台上的买家数量近2320万。2016年至2018年的买家数量复合增长率达到204.63%。因为买家基数的扩大，云集的交易总额（GMV）也在攀升，2018年GMV达到227亿元。

社交电商的属性不仅仅有利于获客，在复购率方面也优势明显，截至2019年3月31日，云集复购率达到93.4%。

CIC数据显示，2015年至2017年社交电商复合增长率达到138.2％，预计2022年市场份额将达到24194亿元，复合增长率达61.9%。

社交电商市场规模不断扩大，云集被行业的属性优势及发展推动，不断刷新业务数据。云集被风带着一飞冲天，上市市值达到30.9亿，但是社交电商这一风口不可能永远长青。

如果说行业增长是云集业务增长的主要推动力，那么一旦这股推动力减弱，云集的体验落差也会很明显。

目前的现状是，行业确实在发生变化，这种变化并非足够乐观，而云集冲刺的脚步也慢了下来。

风速渐缓，云集被迫慢下来

通过社交电商实现裂变，云集具体是怎么做的呢？利用会员制。

招股书开篇的业务模型就指明，云集是基于会员制的社交电子商务平台，会员制对云集意义重大，是云集事业得以扩大的主要因素之一。

事实上云集是典型的S2b2c模式，即通过供应链通过店主分销以及直接向用户销售商品。招股书披露，云集2018年的GMV中66.4%来自会员购买，会员才是云集的核心用户。

而S2b2c中的小b（即商家）同样来自会员的转化。也就是说，云集的流量、分销渠道以及收入都与会员密切相关。

这样一来，不可避免的就出现了云集过于依赖会员制的情况，而正因为这个原因，导致云集很难在变化的风口局势中保持高增速。

根据招股书，云集的收入2017年、2018年的同比增速分别是401.7%、102.0%，云集的营收增速早就踩住了刹车，而导致云集收入增速趋缓的直接原因就是会员增速的放缓。

对比云集2019年Q1、Q2、Q3的财报，云集会员的季度增幅分别是22.4%、19.5％、14.2％，会员的增速逐渐放缓，而这种情况的出现符合社交电商行业的整体趋势。

根据互联网协会与创奇社交电商研究中心联合发布的《2019中国社交电商行业发展报告》，自2019年年初国家《电子商务法》实施，社交电商市场的高增长时期成为过去式，迎来增速明显趋缓的平稳发展期。

值得一提的是，云集针对营收增速趋缓的事实已经作出了改变，尝试再多一条腿走路。

云集2019年三个季度的收入分别是33.56亿、30.64亿、27.73亿，收入减少一方面由于会员人数增长放缓导致的在线商品销售以及会员计划营收增速放缓，另一方面，2019年一季度起云集引入了新的业务模型，将销售业务的一部分转移到了由第三方销售的市场业务平台。

虽然这个业务开始没多久，但云集似乎有点着急。2019年三季度云集提高了第三方的支付佣金，市场业务收入达到8630万元。

毫无疑问，会员制显露出的疲态促使着云集营收重心的再分配，而云集现在正处于新的转型阶段，可以预见未来的云集将通过持续与第三方建立合作，由重“社交”逐渐偏向重“电商”。

（编辑：核心网）

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